培訓(xùn)時間:

洞察消費者心理行為的銷售策略

  培訓(xùn)講師:張老師

  時間地點:
本課程時間已過期,點擊搜索其它開課時間

  培訓(xùn)費用:2980

  贈送積分:2980

    服務(wù)電話:010-82593357

洞察消費者心理行為的銷售策略詳細內(nèi)容

課程排期/Scheduling

 

廣州:2023年 12 月 14 日

 

 

課程概述/Overview

課程背景:

市場銷售是第一生產(chǎn)力,遠比產(chǎn)品質(zhì)量更具備市場戰(zhàn)略價值。市場銷售是銷售工作的漏斗開口,銷售團隊是銷售線索轉(zhuǎn)化的執(zhí)行人員。銷售團隊對消費者的行為洞察,對銷售轉(zhuǎn)化有著至關(guān)重要的作用,如何洞察客戶的行為,本質(zhì)就是對其消費心理的分析。

在市場銷售工作中,您是否遇到以下的問題:

市場銷售人員缺乏系統(tǒng)銷售學(xué)概念,對市場銷售邏輯不了解?

1.新生代購買主體作為主力軍,其消費行為與習(xí)慣受到社會因素的哪些影響?

2.對于消費行為,銷售人員只停留在表面認(rèn)知,而無法分析其行為背后的原因?

3.對市場銷售策劃及銷售工作推進遵循舊有模式,難以適應(yīng)年輕群體進行創(chuàng)新?

 

課程收益:

1.社會變遷下的新消費常態(tài)對銷售策略的影響

2.讀懂年輕群體消費行為背后的底層邏輯,便于銷售工作的企劃

3.市場銷售的側(cè)重點及管控方向,對企業(yè)的銷售工作提供指引

4.結(jié)合人性與銷售特點,提高銷售團隊關(guān)于產(chǎn)品的話術(shù)定制能力

 

授課對象:

銷售人員、市場營銷人員、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員

 

授課方式:

講師講授+案例分析+workshop共創(chuàng)

 

 

課程大綱/Outline

第一講:社會心理變遷如何塑造消費決策

消費文化的價值特點與變化

消費是行為,背后是文化體現(xiàn)——消費文化價值的概念

1.何為消費文化

a)時代變遷的軌跡與消費文化的養(yǎng)成

b)年輕消費習(xí)慣與文化在時代潮流下的迭代

2.中國傳統(tǒng)買賣的基本文化

a)四大傳統(tǒng)文化對業(yè)務(wù)銷售的關(guān)鍵作用

b)銷售/顧問式銷售是時代要求下的產(chǎn)物

3.年輕群體刻在NDA當(dāng)中的消費信仰是什么

尊重買方市場,就是尊重市場規(guī)律——文化價值觀的演變

1.文化價值觀念對消費者的影響因素

a)同樣的產(chǎn)品賣給不同的客戶

2.如何利用影響因素改變客戶對消費行為的認(rèn)可

a)現(xiàn)代消費著的行為特點

i.消費行為七大特點

ii.銷售活動企劃的黃金公式

b)市場銷售策略就是幻術(shù)表演——市場銷售策略與分析

i.絕美的反向操作締造銷售神話

ii.細節(jié)有魔鬼也有天使

iii.流量密碼就是財富密碼

 

新興消費文化與年輕銷售群體的銷售分析

產(chǎn)品銷售與客戶心智模型

1.產(chǎn)品賣不好跟產(chǎn)品本身沒有關(guān)系——心智模型

a)上市和上心,哪個更困難

b)充分利用消費者的心智過濾原理

c)站在品類的金字塔就能直接改變客戶的消費決策

2.愛情呼叫轉(zhuǎn)移——客戶需求轉(zhuǎn)化過程與痛點滿足

a)馬斯洛心理模型與暢銷的秘密

b)為客戶創(chuàng)造心理階梯

c)當(dāng)客戶不知道需要什么,購買標(biāo)準(zhǔn)就應(yīng)該順勢而生

3.拿捏人性,是銷售的頂級思維——人性銷售方法

a)我們都被眼睛所蒙蔽——銷售模型3.0

b)人性的弱點能提高產(chǎn)品的銷售額

c)一分鐘讓客戶記住你品牌的與眾不同

d)從今天開始定制自家產(chǎn)品的三段式話術(shù)

 

第二講:從人性的角度打破銷售理性

銷售場景重現(xiàn)

高危風(fēng)險區(qū)——99%的銷售都犯下了致命的錯誤

1.客戶都喜歡殺價從何而來

2.洞察客戶互動中的隱性行為

一念天堂一念地獄——客戶的引導(dǎo)與被引導(dǎo)

1.購買需求:需求的由來

2.購買動機:如何洞察行為動機

3.購買行為:購買行為中的三點對比策略

4.購買標(biāo)準(zhǔn):為客戶建立購買標(biāo)準(zhǔn)

銷售博弈過程

1.業(yè)務(wù)層面博弈:越專業(yè)有時越容易失敗

2.專業(yè)層面博弈:不懂人性不是一名好銷售

3.友商層面博弈:競品優(yōu)勢對抗與劣勢對抗

4.心智層面博弈:充分利用人性弱點銷售法則

環(huán)境的潛移默化

1.刺激感官,刺激消費的三種方式

a)用布局降低防御

b)用味道來放松情緒

c)用細節(jié)來假定成交

2.不懂邀約造勢是銷售失敗的重要原因

a)有組織客戶邀約活動

b)邀約管理機制

3.使用“三限原則”威懾銷售

4.私人空間成交法

5.最好的獵手都偽裝成獵物——職業(yè)素養(yǎng)的三大表現(xiàn)

a)5S形象管理:你是什么不重要,你看起來像什么才重要

b)顧問銷售技能:專業(yè)是價值的體現(xiàn),專業(yè)顧問是客戶的價值訴求

c)頂級職業(yè)態(tài)度:客戶五體投地那是一種價值觀的認(rèn)可

快速強化客戶信任感

1.信任感是合作的基礎(chǔ),是購買方主動認(rèn)可的行為

2.信任感是技術(shù)處理的結(jié)果,是銷售方人為打造的“陷阱”

3.一分鐘人設(shè)打造——與客戶成為最信任的陌生人

剖析人性弱點——神奇的消費行為

4.誘餌效應(yīng)是秘密的原動力:房地產(chǎn)中介銷售模型

5.廢品賣高價:黑珍珠魔法

6.左右腦博弈:宜家雨傘再雨季促銷

7.告知效應(yīng)是就是歇斯底里的信心:高價的原漿啤酒你真會喝嗎

8.人天生就是賭徒:讓客戶笑著不要錢

 

第三講:消費行為心理學(xué)的工作應(yīng)用

銷售場景重現(xiàn),對客戶產(chǎn)生一招致命的銷售秘訣

讓客戶對品牌產(chǎn)生難以抗拒的信任感

1.產(chǎn)品usp定制

2.三段式產(chǎn)品定位設(shè)計

3.一分鐘產(chǎn)品講解話術(shù)

銷售人員的信心的建立

1.告知系效應(yīng)對銷售工作的幫助

2.黑珍珠效應(yīng)與合作單位的說明

3.人際關(guān)系信任建立

4.個人5s管理

談判中的必勝哲學(xué)

1.大客戶開發(fā)流程的心理學(xué)節(jié)點

2.銷售談判流程的心理學(xué)節(jié)點

 

 

講師介紹/Lecturer

張老師  營銷心理學(xué)踐行講師

10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗

12年銷售行業(yè)經(jīng)驗

心理咨詢國家高級講師

市場營銷國家高級講師

資深銷售渠道管理培訓(xùn)老師

銷售技能實戰(zhàn)提升指導(dǎo)老師

現(xiàn)任:廣豐/奇瑞/合創(chuàng)4S店丨投資人

曾任:某上市公司丨華南區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

 

講師擅長課程方式:

基于營銷模型的行業(yè)公開課程,從營銷模型到消費心理的轉(zhuǎn)化,賦能各行各業(yè)。

基于具體行業(yè)的市場營銷沙盤課程,定制化活動策劃流程、定制化活動地圖、定制化管理工具,提高參訓(xùn)學(xué)員的實操能力,提高業(yè)績轉(zhuǎn)化效果。

基于具體行業(yè)的觸點策略優(yōu)化課程,以客戶生命周期為節(jié)點,分解客戶觸點,優(yōu)化并提供行動改善計劃書,課后遠程點檢與效果跟進,確保客戶滿意度提升,提高營銷轉(zhuǎn)化率。

基于具體行業(yè)的銷售談判策略,定制銷售話術(shù)、分解客戶群體特征、強化銷售素養(yǎng)、設(shè)計談判策略,打造銷售團隊的職業(yè)銷售談判技能。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗:

張老師擁有10年企業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗,對營銷板塊“了如指掌”,同時老師對消費心理學(xué)有深入的研究,擅長從人性出發(fā),解析“營銷”困境,尋求突破。并提煉營銷精華,萃取營銷套路,融入各行各業(yè),融會貫通達到提升績效的最終效果:

(老師授課行業(yè)覆蓋金融、生產(chǎn)、連鎖、家電等,授課地點覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區(qū))

曾為東風(fēng)本田進行《銷售經(jīng)理進階培訓(xùn)》《銷售顧問認(rèn)證培訓(xùn)》《銷售服務(wù)流程優(yōu)化》等課程的賦能,累計30+期。其中《銷售顧問認(rèn)證培訓(xùn)》被廠家采購為每年定點培訓(xùn)課程,助力企業(yè)成交率平均提升13%以上。

曾為海爾空調(diào)進行《海外事業(yè)部營銷管理》《賣場銷售導(dǎo)購策略》《新人銷售技巧培訓(xùn)》等課程的賦能,累計6+期。

曾為廣汽本田汽車有限公司進行《中級銷售顧問認(rèn)證》課程賦能,提升銷售顧問的接待流程、強化執(zhí)行細節(jié),增強產(chǎn)品講解能力。數(shù)據(jù)統(tǒng)計,銷售人員參訓(xùn)后的客戶邀約能力提升20%,簽單成交率提升11%,獲得企業(yè)的高度認(rèn)可,進一步聘請《高級銷售顧問認(rèn)證》培訓(xùn)課程,并連續(xù)2年獲得廣汽本田高級銷售顧問培訓(xùn)認(rèn)證。

曾為重慶機電集團進行《讓客戶愛上產(chǎn)品——引導(dǎo)性產(chǎn)品推銷技巧》課程賦能,提升銷售員對產(chǎn)品的推薦、銷售能力,獲得當(dāng)月單店利潤增加13%的顯著效果,累計4+期。

曾為中國電信進行《大客戶營銷策略》《展廳銷售導(dǎo)購策略》《政企客戶維護》等課程的賦能,累計4期,后《大客戶營銷策略》列為該服務(wù)點的定期培訓(xùn)課程。

 

主講課程:

《00后銷售團隊管理》

《消費趨勢與營銷工作開展》

《客戶業(yè)務(wù)心理分析專項修煉》

《Top Sales成長記——入門銷售人員成長手冊》

《管理揚帆訓(xùn)練營——銷售團隊系統(tǒng)管理》一階、二階、三階

【精準(zhǔn)營銷】《事半功倍團隊管理》

【精準(zhǔn)營銷】《觸點策略優(yōu)化定制》

【精準(zhǔn)營銷】《商務(wù)談判實戰(zhàn)應(yīng)用技巧》

【精準(zhǔn)營銷】《喜悅雙贏銷售談判策略》

【精準(zhǔn)營銷】《價值挖掘-客戶生命周期維系與管理》

【精準(zhǔn)營銷】《銷售賦能增值-企業(yè)全員營銷立體訓(xùn)練》

【精準(zhǔn)營銷】《打有把握的仗-大客戶的SPIN銷售技能》

【心理學(xué)營銷】《神奇的消費行為營銷學(xué)》

【心理學(xué)營銷】《欲擒故縱——神奇的消費行為營銷學(xué)》

【心理學(xué)營銷】《z時代團隊打造——角色認(rèn)知與事半功倍的團隊管理》

 

授課風(fēng)格:

表型內(nèi)容:觀點新穎,與時俱進,以貼近行業(yè)特色的熱點事件進行剖析教學(xué)

表現(xiàn)形式:結(jié)合互動、媒體、互聯(lián)網(wǎng)、視頻等方法進行頭腦風(fēng)暴,激發(fā)學(xué)員潛力

授課亮點:擺脫傳統(tǒng)的說教方式,沉浸式情景培訓(xùn),提升學(xué)員的投入度

 

部分服務(wù)客戶:

汽車行業(yè):廣汽本田、東風(fēng)本田、東風(fēng)雷諾、北京現(xiàn)代、克萊斯勒……

家電/家居:中山國美電器、長虹電器、OPPO手機、諾基亞、顧家家居、安信地板、開元燈飾、雷士照明、歐雅壁紙……

商超/房產(chǎn):美佳樂購物廣場、哈森商貿(mào)、家樂福、大潤發(fā)、中山百匯……

珠寶/服飾:中國黃金, 周大福、利郎男裝、新飛騰服飾、瑞雀服飾、雅戈爾、安踏……

金融行業(yè):平安保險、太平洋保險、新華人壽、中國郵政、中國郵政儲蓄、中山銀行、廣州民生銀行……

其他行業(yè):中國移動、中國電信、南方航空、海南航空、中煤集團張家口機械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西南方有色冶煉、廣西玉林開元集團、永恒頭盔、佛山伊戈爾電業(yè)、廣東天農(nóng)食品、洛杉奇食品、順豐速遞、雪夢潔、佳通輪胎、廣州昭和汽車零部件有限公司、佛山時力和集團、波特鞋業(yè)、百威英博、廣州海闊天空皮具有限公司、曼妮芬、華潤涂料、路勁地產(chǎn)、新杰物流、開易服裝、夢潔家紡……


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供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略與領(lǐng)導(dǎo)力高級研修班培訓(xùn)時間: 25年5月24-25日線上直播 25年10月25-26日 直播課培訓(xùn)費用: 4280元/人培訓(xùn)對象:供應(yīng)鏈總監(jiān)、經(jīng)理、主管和采購、項目管理、材料管理、運營管理、供應(yīng)商質(zhì)量保證、財務(wù)、計劃、物流和其他供應(yīng)鏈相關(guān)專業(yè)人士。課程背景:許多經(jīng)理人在成為供應(yīng)鏈管理領(lǐng)導(dǎo)者之前,或是學(xué)技術(shù)的,或是做營銷的,或是搞研發(fā)的或是從事服...

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低效不勝任工作與單方解除風(fēng)險及協(xié)商解除面談溝通技巧-HR必備疑難問題及應(yīng)對課程時間:2025年3月21上海 3月 25日深圳 3月27日北京5月17日北京 5月23日深圳 5月24日上海6月21日上海 7月19日深圳 7月26日北京8月23日成都 9月12日北京 9月25日上海 9月 26日深圳 課程費用:3500元/人(包含:上下午茶歇、午餐...

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 講師:白睿詳情


課程背景:1、本課程在較為系統(tǒng)的框架基礎(chǔ)上,理清了培訓(xùn)管理工作這一管理領(lǐng)域的眾多模糊問題,真正站在了培訓(xùn)管理者而不光是操作者、培訓(xùn)者的角度,向培訓(xùn)管理者提供了一系列具有實務(wù)操作性的工具、思考方式、培訓(xùn)理念、工作風(fēng)格;2、課程對于有機會接觸企業(yè)培訓(xùn)各個領(lǐng)域的培訓(xùn)管理者尤為重要,對于從事過一階段的培訓(xùn)管理工作,已經(jīng)感受到培訓(xùn)管理中一些難點與重點的朋友尤其適合;3...

 講師:田勝波詳情


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