跟華為學(xué)銷售：業(yè)務(wù)突破—TO B銷售項(xiàng)目管理運(yùn)作實(shí)操
跟華為學(xué)銷售：業(yè)務(wù)突破—TO B銷售項(xiàng)目管理運(yùn)作實(shí)操詳細(xì)內(nèi)容
跟華為學(xué)銷售：業(yè)務(wù)突破—TO B銷售項(xiàng)目管理運(yùn)作實(shí)操
Practical Operation of TO B Sales Project Management
講師/Lecturer：張老師 | 費(fèi)用/Price：￥6800元/人 |
課程排期/Scheduling
深圳：2025年07月25日-26日
課程概述/Overview
課程背景
對(duì)于大多數(shù)to b企業(yè)來(lái)說(shuō)，公司的80%收入來(lái)自于銷售項(xiàng)目的運(yùn)作，銷售項(xiàng)目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)，銷售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后風(fēng)險(xiǎn)管理，競(jìng)爭(zhēng)管理的全過(guò)程，銷售項(xiàng)目運(yùn)作的效率是業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的保證。
大部分to b企業(yè)面臨團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問(wèn)題、無(wú)法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)等銷售困局，在重大項(xiàng)目的運(yùn)作上，缺乏前期分析與策劃。在銷售項(xiàng)目運(yùn)作上H公司經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展，形成了一套科學(xué)有效的打法，這套打法對(duì)于銷售項(xiàng)目的管理有很強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義，幫助企業(yè)看清銷售項(xiàng)目管理的全貌，做好銷售項(xiàng)目的精細(xì)化管理。
常見銷售項(xiàng)目運(yùn)作的問(wèn)題
1.銷售項(xiàng)目缺少前期分析與策劃，項(xiàng)目整體策略沒(méi)落實(shí)到各個(gè)環(huán)節(jié)
2.銷售項(xiàng)目資源錯(cuò)配，資源浪費(fèi)
3.缺乏全流程的項(xiàng)目管理，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有形成合力
4.做項(xiàng)目跟著感覺走，缺乏系統(tǒng)分析和項(xiàng)目運(yùn)作的策略思維
5.售前，售中，交付各自為政，不能形成統(tǒng)一銷售語(yǔ)言
課程收益
1.形成團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的銷售項(xiàng)目運(yùn)作打法
2.培養(yǎng)項(xiàng)目型銷售的分析，研判能力
3.增強(qiáng)項(xiàng)目型銷售的控單，競(jìng)爭(zhēng)能力
4.提升項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管控能力
5.掌握關(guān)鍵銷售項(xiàng)目管理工具
課時(shí)
2天（12H）
課程大綱/Outline
一、銷售項(xiàng)目運(yùn)作中的痛點(diǎn)
1.標(biāo)桿企業(yè)是如何做項(xiàng)目運(yùn)作的？
2.難追蹤：銷售項(xiàng)目進(jìn)度無(wú)法追蹤，銷售管理形同虛設(shè)
3.難協(xié)調(diào)：售前售后信息不拉通，工作協(xié)調(diào)困難
4.難管理：銷售項(xiàng)目管理沒(méi)有方法，憑個(gè)人感覺做項(xiàng)目
5.轉(zhuǎn)化低：線索轉(zhuǎn)化率低，丟單是常態(tài)
6.效率低：銷售管理費(fèi)用高，產(chǎn)出低
7.流失高：沒(méi)有明確的職責(zé)體系，人員流失高
二、銷售項(xiàng)目的基本概念
1.什么是項(xiàng)目？
2.銷售項(xiàng)目的屬性
3.思考：銷售項(xiàng)目的成功需要哪些要素
4.營(yíng)銷6要素-理解銷售項(xiàng)目的成功要素
三、管理項(xiàng)目線索
1.需求和痛點(diǎn)都可以成為線索
2.什么是痛點(diǎn)？痛點(diǎn)的定義
3.如何識(shí)別痛點(diǎn)
4.如何引導(dǎo)痛點(diǎn)
5.買方的關(guān)注點(diǎn)如何變化
6.對(duì)需求理解的維度
7.識(shí)別關(guān)鍵角色的需求
8.客戶需求實(shí)現(xiàn)過(guò)程vs銷售機(jī)會(huì)的分類
9.關(guān)注客戶需求背后的痛點(diǎn)
10.決策鏈背后的業(yè)務(wù)關(guān)系
11.需求和痛點(diǎn)的發(fā)掘，如何與客戶的業(yè)務(wù)流銜接起來(lái)
四、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)
1.立項(xiàng)
2.確定項(xiàng)目級(jí)別
3.作戰(zhàn)陣型確認(rèn)
4.項(xiàng)目組任命
5.項(xiàng)目開工會(huì)
6.SWOT分析
7.項(xiàng)目分析會(huì)
8.項(xiàng)目周報(bào)
9.客戶分析模板
10.客戶組織結(jié)構(gòu)，分析項(xiàng)目生存環(huán)境
11.分析客戶決策模式
12.客戶決策中心的5個(gè)角色
13.分析衡量銷售強(qiáng)度
14.以客戶為中心的競(jìng)爭(zhēng)分析
15.工具：競(jìng)爭(zhēng)分析評(píng)估
16.客觀、量化的銷售強(qiáng)度檢查
17.項(xiàng)目策略制定
18.常用項(xiàng)目計(jì)劃制定方法：5W2H
19.常用目標(biāo)制定方法--SMART原則
五、制定和提交方案
1.項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)
1)投標(biāo)策略制定
2)投標(biāo)策略制定 –綜合方案策略，識(shí)別客戶需求、把握關(guān)鍵訴求
3)綜合方案策略--制定“項(xiàng)目化”的綜合方案
4)如何投標(biāo)差異化
5)差異化賣點(diǎn)
6)差異化報(bào)價(jià)
7)差異化方案
2.如何呈現(xiàn)價(jià)值
1)與客戶對(duì)話的行為框架1：開始拜訪
2)與客戶對(duì)話的行為框架2：讓買方承認(rèn)痛苦
3)痛苦表：情景流暢度提示器
4)與客戶對(duì)話的行為框架3：發(fā)展客戶需求/購(gòu)買構(gòu)想
5)如何引導(dǎo)客戶——9構(gòu)想處理模型
6)用價(jià)值強(qiáng)化客戶的構(gòu)想
7)價(jià)值呈現(xiàn)工具
8)價(jià)值呈現(xiàn)策略
9)價(jià)值呈現(xiàn)方法
10)引導(dǎo)客戶重構(gòu)思想：站在客戶角度思考問(wèn)題
六、談判和生成合同
1.談判中的人格分析
2.談判中如何進(jìn)攻
3.談判中如何防守
4.談判策略5步走
5.談判的需求VS價(jià)值
6.銷售合同交底會(huì)
7.銷售項(xiàng)目總結(jié)
七、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與管控
1.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及分類管理
2.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的主要來(lái)源
3.ATB/ATC決策聚焦風(fēng)險(xiǎn)，旨在平衡風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)
4.評(píng)審可包括專業(yè)評(píng)審和綜合評(píng)審，確保風(fēng)險(xiǎn)完整評(píng)估
5.建立健全決策機(jī)制
八、銷售管理
1.訂貨管理
1)目標(biāo)管理
2)規(guī)模管理
3)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度管理
2.項(xiàng)目管理
1)單項(xiàng)目管理
2)重大項(xiàng)目管理
3)銷售項(xiàng)目群管理
3.客戶關(guān)系管理
1)MCR&MCS管理
2)組織客戶關(guān)系OR管理
3)關(guān)鍵客戶關(guān)系KR管理
4)普遍客戶關(guān)系ER管理
5)客戶滿意度管理MCS
4.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目管理
1)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的原則
2)競(jìng)爭(zhēng)模型
3)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析的基本方法
4)對(duì)方優(yōu)勢(shì)如何競(jìng)爭(zhēng)
5)己方優(yōu)勢(shì)如何競(jìng)爭(zhēng)
6)勢(shì)均力敵怎么競(jìng)爭(zhēng)
7)非正常競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)
九、課程總結(jié)
講師介紹/Lecturer
張老師
13年華為經(jīng)歷
原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)
某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長(zhǎng)
原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長(zhǎng)
張老師在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)，具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對(duì)不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和前瞻意識(shí)，能有效發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并推動(dòng)解決。
在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過(guò)埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jī)卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬(wàn)美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。
主講課程：
《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》、《營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)演練與客戶關(guān)系管理》、《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》等。
推薦課程
戰(zhàn)略落地—業(yè)績(jī)突破訓(xùn)戰(zhàn)工作坊 2025-02-13
課程費(fèi)用：4980元/人 （含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金）參訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者、職能部門和業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、關(guān)鍵和儲(chǔ)備人才等。課程地點(diǎn)：上海課程時(shí)間:2天第一期第二期第三期2月13-14日6月12-13日10月31-11月1日課程背景：在當(dāng)今快速變化的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行成為決定其成敗的關(guān)鍵因素。然而，許多企業(yè)面臨...
講師：吳智才詳情
《Power BI數(shù)據(jù)分析與呈現(xiàn)》線上訓(xùn)練營(yíng)?課程背景本訓(xùn)練營(yíng)主要培訓(xùn)數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的Power BI實(shí)戰(zhàn)技能，培養(yǎng)滿足企業(yè)工作需要的數(shù)據(jù)分析與可視化技能要求，使學(xué)員具備良好的數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)建模分析、特別是數(shù)據(jù)可視化報(bào)表呈現(xiàn)能力。?您的工作是否面臨以下難題：l有大量重復(fù)性的手工整理數(shù)據(jù)工作定期從系統(tǒng)抓取數(shù)據(jù)，需要對(duì)格式做重復(fù)性修改(改日期格式、分列、去重...
講師：王中明詳情
PMP項(xiàng)目管理國(guó)際認(rèn)證 2025-02-13
PMP項(xiàng)目管理國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)方式標(biāo)準(zhǔn)錄播課+直播沖刺課培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)52課時(shí)（隨報(bào)隨學(xué)）發(fā)證單位：美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)（PMI）課程信息培訓(xùn)形式標(biāo)準(zhǔn)錄播課+ 直播沖刺課課程時(shí)長(zhǎng)52課時(shí)（錄播28課時(shí)，直播2H12晚）直播時(shí)間1月14日--17日（4晚）2月13日--14日、18--20日、25日--27日（8晚）增值服務(wù)提供視頻回放免費(fèi)學(xué)習(xí)一年學(xué)習(xí)平臺(tái)PC端：https...
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企業(yè)培訓(xùn)體系構(gòu)建與培訓(xùn)管理實(shí)務(wù) 2025-02-14
課程背景：1、本課程在較為系統(tǒng)的框架基礎(chǔ)上，理清了培訓(xùn)管理工作這一管理領(lǐng)域的眾多模糊問(wèn)題，真正站在了培訓(xùn)管理者而不光是操作者、培訓(xùn)者的角度，向培訓(xùn)管理者提供了一系列具有實(shí)務(wù)操作性的工具、思考方式、培訓(xùn)理念、工作風(fēng)格；2、課程對(duì)于有機(jī)會(huì)接觸企業(yè)培訓(xùn)各個(gè)領(lǐng)域的培訓(xùn)管理者尤為重要，對(duì)于從事過(guò)一階段的培訓(xùn)管理工作，已經(jīng)感受到培訓(xùn)管理中一些難點(diǎn)與重點(diǎn)的朋友尤其適合；3...
講師：田勝波詳情
ISO45001:2018職業(yè)健康安全管理體系理解、實(shí)施及內(nèi)審技巧培訓(xùn)【1天版】課程時(shí)間2025年2月14日 1天（9:00-16:00；6H/天）培訓(xùn)費(fèi)用1200元/人（含教材和證書）；線上線下同步。開課地點(diǎn)：蘇州課程背景 l對(duì)于職業(yè)健康安全管理人員來(lái)說(shuō)：如何建立起系統(tǒng)的安全管理體系，盡可能的降低風(fēng)險(xiǎn)，將事故拒之門外？如何做好現(xiàn)場(chǎng)崗位安全管理？如何拓展員工...
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企業(yè)培訓(xùn)體系構(gòu)建與培訓(xùn)管理實(shí)務(wù) 2025-02-14
企業(yè)培訓(xùn)體系構(gòu)建與培訓(xùn)管理實(shí)務(wù)主講：田勝波 老師培訓(xùn)費(fèi)用：5200元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)、結(jié)業(yè)證書費(fèi)等）食宿自理。課程背景：1、本課程在較為系統(tǒng)的框架基礎(chǔ)上，理清了培訓(xùn)管理工作這一企業(yè)管理領(lǐng)域的眾多模糊問(wèn)題，真正站在了培訓(xùn)管理者而不光是操作者、培訓(xùn)者的角度，向培訓(xùn)管理者提供了一系列具有實(shí)務(wù)操作性的工具、思考方式、工作風(fēng)格；2、課程對(duì)于有機(jī)會(huì)接...
講師：田勝波詳情
企業(yè)出海視角下的全球貿(mào)易合規(guī) 2025-02-16
企業(yè)出海視角下的全球貿(mào)易合規(guī) 【開課時(shí)間】2025年1月16日 2月26日3月27日【課程形式】 直播課 （使用騰訊會(huì)議軟件）（每天13:30開始，45分鐘一課時(shí)，每期共計(jì)3課時(shí)）【課程費(fèi)用】￥1299元/1期/1賬號(hào)（包含：培訓(xùn)費(fèi)、紙質(zhì)版教材、發(fā)票）備注：本次培訓(xùn)不含電子教材，線上每個(gè)賬號(hào)只包含一本紙質(zhì)版教材，如需額外增加：30元/本【參加對(duì)象...
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新客戶開發(fā)與銷售業(yè)績(jī)提升 2025-02-18
2024年02月27上海 2024年04月17上海2024年07月09上海 2024年09月11上海2024年11月12上海課程目標(biāo)掌握新客戶開發(fā)的精髓和技巧學(xué)會(huì)運(yùn)用新客戶開發(fā)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)課程大綱需要明白的一件事課前調(diào)查與模擬拜訪新客戶開發(fā)的全流程1、劃定潛在客戶范圍劃定依據(jù)挖掘客戶的一般方法2、收集資料建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)庫(kù)的一般內(nèi)容數(shù)據(jù)庫(kù)的珍貴內(nèi)容資...
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PMP項(xiàng)目管理國(guó)際認(rèn)證 2025-02-18
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FMEA失效模式與影響分析 （DFMEA/PFMEA） 2025-02-18
培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2025年2月1820日（星期二 星期四）/上 海2025年5月78日（星期三 星期四）/嘉 興2025年7月1517日（星期二 星期四）/蘇州2025年10月2830日（星期二 星期四）/上 海收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥4500/人?含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)?不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐課程特點(diǎn)：緊...
