經銷商管理與渠道雙升級策略
經銷商管理與渠道雙升級策略詳細內容
經銷商管理與渠道雙升級策略
降本增效,零售結構的升級重塑,提高渠道運營能力
講師:曾治理 原諾貝爾培訓學院院長、品牌定位+營銷策劃顧問、15年營銷實戰(zhàn)培訓經驗
對象:老板、渠道負責人、經銷商負責人
規(guī)模:60人
費用:4980 元/人
時間:9月5、6日 周五、周六 杭州
課程背景:
市場競爭的加劇、存量時代的到來、新零售模式對傳統(tǒng)門店銷售的沖擊之下,泛家居門店需要從公司化運營提高效率、門店經營分析提供決策依據、團隊組建優(yōu)化提高人效、門店管理工具和方法提高組織與系統(tǒng)效率等方面進行門店的精細化運營管理,以提高門店的競爭力。
課程收獲:
本課程幫助經銷商及操盤手了解公司化運營、門店的區(qū)域市場經營分析與規(guī)劃、門店的運營管理等方面的知識與技能,提高門店的競爭力和管理效率。通過學習,學員能夠更好地應對市場競爭,提高門店的經營效益。
第一講:懂經營、經銷商的零售區(qū)域經營規(guī)劃
一、基業(yè)長青的門店業(yè)務目標規(guī)劃
1、區(qū)域市場全景分析
-全景分析的4個維度
2、區(qū)域市場大盤分析
1)如何做競爭調研
2)如何做競品調研
3、廠商共贏的目標制定方法
-目標制定的4要素
4、可持續(xù)的年度經營規(guī)劃
1) 年度經營規(guī)劃的關鍵4要素
2)年度增長的產品機會、渠道機會、人員機會
5、區(qū)域零售作戰(zhàn)地圖的制定
二、基于目標實現(xiàn)的組織架構搭建
1、經銷商的組織架構設計五步曲
1) 人才結構規(guī)劃與組織架構圖
2)核心崗位盤點
2、不同階段經銷商的組織架構拆解
夫妻老婆店/旗艦店/公司化運營的單店
第二講:抓管理、經銷商門店經營的精細化管理
一、經營目標的精細化管理
1、目標管理:高效的目標管理方法與過程管控
1)區(qū)域市場經營規(guī)劃與經營目標設定
2)業(yè)績=流量 * 轉化率 * 客單價 * 毛利率 * 連帶率 * 復購率
3)目標分解的三步落地法
4)從目標數字到對標客戶的實現(xiàn)路徑
2、數據管理:高效的數據管理推動業(yè)績增長
1)門店業(yè)績增長的六大數據管理
2)門店業(yè)績增長的六大數據提升策略與工具
二、門店運營的精細化管理
1、店面銷場管理:提升門店靜銷力
1)顧客進店動線磁場理論
2)店面沉浸式體驗模式解析
1個角度、2個專業(yè)度、3個維度
3)產品的靜銷力提升方法
-終端媒體化的實操策略
-靜銷力提升的3個執(zhí)行要點
2、門店日常管理及工作安排(制度管人、流程管事)
1)門店管理的三葉草模型
三線九點的工作內容梳理
2)門店如何高效安排日常工作
3)建立科學的門店管理制度
4)建立高效的會議管理制度
門店日常會議管理三步進階法
第三講:強運營、區(qū)域市場的結構化運營、做大做強
一、新業(yè)態(tài)下的家居門店運營
1、泛家居行業(yè)現(xiàn)狀分析
1)Z世代用戶為主流的客群消費習慣分析
2)以終為始,滿足新業(yè)態(tài)的營銷新玩法
3)品牌與95后鏈接的核心要素
2、傳統(tǒng)門店到新零售大店的進化
家居建材大店的趨勢及未來
-“天、地、人“三網的搭建與實施
二、家居大店的業(yè)務體系構建
1、渠道進化:“1+N+X”業(yè)務系統(tǒng)的建立
1)1:以門店為客戶參與、體驗、成交的體系運營基本盤搭建
2)N:以門店為核心的渠道體系搭建
3)X:突破口碑傳播、流量裂變的分享體系搭建
2、模式迭代:4種高效線下推廣
1)抓住3大關鍵人群與6大流量場所
2)線下四大渠道拓客引流
-線下異業(yè)聯(lián)盟拓客
A、異業(yè)選擇
B、內部機制
C、合作機制
D、情感鏈接
E、推薦技巧
-線下小區(qū)推廣拓客
A、小區(qū)投入預算及樓盤評估
B、進駐小區(qū)的8種方式
C、小區(qū)推廣三板斧與落地動作3+3
D、小區(qū)的樣板房營銷
E、樓盤的不同階段進攻策略
-老客戶粉銷系統(tǒng)引流拓客
A、營銷的250定律
B、老客戶的運營難點與關鍵點
C、老客戶運營的員工激勵機制
D、老客戶的篩選
E、老客戶的感動點設計
F、老客戶的鏈接點設計
G、以用戶運營戰(zhàn)略打通老客戶營銷路徑
用戶粉絲化、粉絲渠道化、渠道社群化
-線下設計師渠道拓客
A、設計師渠道運營痛點
B、設計師合作的3大關鍵影響因素
C、打通渠道的4大障礙
D、不同類型裝飾公司的合作策略
E、快速建立關系的4大策略
F、促進設計師帶單的3大策略
G、放大設計師渠道銷量的3大策略
H、設計師渠道落地的3大版塊
2)線上四大新媒體運營引流
A、7大自媒體平臺的區(qū)別分析
B、抖音、小紅書、知乎、視頻號的運營分析
C、公域到私域的流量運營與轉化
第四講:壯團隊、團隊管理的系統(tǒng)化運營、提高人效
一、經銷商人才體系搭建
1、人才管理:建立高效的人才“招、育、用、留、解聘”機制
1)門店人才的“招、育、用、留、開”
招:大店家居顧問的形象、素質要求
專業(yè)技能基本要求
育:團隊的共性培養(yǎng)
-人才培養(yǎng)體系與考評的建立
團隊的個性化輔導
-確認輔導有效性的五步走策略
-情境輔導與診斷式培養(yǎng)
用:崗位模型與能力匹配
人才的管理與作用方法
留:留人機制與文化建設
開:人員的解雇
二、團隊的薪酬激勵體系搭建
1、銷售團隊的薪酬激勵機制
1)傳統(tǒng)薪酬績效設計優(yōu)劣勢解析
傳統(tǒng)”底薪+提成+分紅“的模式
2)不同階段銷售人員的薪酬設計原則
-企業(yè)初創(chuàng)期/成長期/成熟期/衰退期
3)增值型薪酬績效設計解析
--KSF薪酬全績效模式落地六步曲
--OP合伙人模式
OP合伙人的工作方法和實踐
2、非業(yè)務人員的薪酬設計
1)傳統(tǒng)非業(yè)務人員薪酬設計優(yōu)劣勢解析
2)非業(yè)務人員的PPV量化薪酬模式
案例:某建材經銷商的薪酬管理體系
三、團隊執(zhí)行力文化的打造
1、打造執(zhí)行力的3個要素
1)結果導向
2)責任邏輯
3)執(zhí)行法則
2、如何提高中層執(zhí)行力
1)打造執(zhí)行力的3個要素
2)如何提高中層執(zhí)行力
3) 如何提高組織的戰(zhàn)略執(zhí)行力
4)執(zhí)行力落地的6大管理策略
曾治理
泛家居行業(yè)成長型企業(yè)年度戰(zhàn)略顧問
企業(yè)組織發(fā)展人才培養(yǎng)專業(yè)顧問
連鎖門店運營管理專家
擅長公司化運營大商頂層設計、企業(yè)大學商學院體系搭建、營銷體系人才發(fā)展管理、連鎖門店運營管理、奢侈品家居營銷等相關領域。
豐富的企業(yè)內部運營管理經驗及體系搭建經驗,具有扎實且豐富的組織人才發(fā)展項目管理經驗及營銷實戰(zhàn)帶訓經驗,能為企業(yè)精準提供更有針對性的營銷課程輔導;
超100個培訓/咨詢項目操盤經驗,逾30000人次現(xiàn)場課程,幫助超1000名經銷商老板實現(xiàn)培訓賦能,帶動業(yè)績與管理雙增長!
【服務客戶】
家居行業(yè):FENDI家居、賓利家居、福邸國際、歐派、安柏櫥柜、麗博櫥柜、喜臨門、顧家家居、九牧衛(wèi)浴
珠寶行業(yè):周大福、老鳳祥、曼卡龍珠寶、越王珠寶、中國黃金
家電行業(yè):美的家中、海爾電器、老板電器、海信日立、德意電器、億田集成灶、佳歌集成灶
瓷磚行業(yè):諾貝爾瓷磚、東鵬瓷磚、亞細亞瓷磚、金絲玉瑪
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