協(xié)同營銷:華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理
協(xié)同營銷:華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理詳細內(nèi)容
協(xié)同營銷:華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理
學習組織運作與管理借鑒,提高團隊配合效率與營銷項目成功率
講師:竇毅 原華為公司海外國家副總裁
對象:老板、營銷總監(jiān)
規(guī)模:60人
費用:4980 元/人
時間:12月26、27日 周五、周六 杭州
【課程背景】
如何打造一支高效靈活的營銷隊伍?如何既能保持前端的靈活性又能兼顧大團隊的協(xié)同作戰(zhàn)?《孫子兵法》有云:兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說,營銷體系就是公司的兵。因此,豪不夸張地講,營銷體系的運作效率直接決定了企業(yè)在市場上的競爭力,也很大程度上影響著企業(yè)的命運。如何做好營銷隊伍建設,是很多企業(yè)管理者不斷思考的問題。華為公司的鐵三角運作機制,打通了銷售、產(chǎn)品與交付三方資源,統(tǒng)一了客戶接口,在減少給客戶帶來困擾的同時,提高了組織運作效率。同時,華為公司實施LTC營銷流程管理,打通企業(yè)前后端的協(xié)同,順利解決了橫向與縱向協(xié)調(diào)問題,讓華為在市場上所向披靡,不斷獲得勝利。鐵三角和LTC的運作機制,為什么能在華為順利實施?又有哪些值得企業(yè)學習和借鑒之處?這便是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學習華為鐵三角組織運作經(jīng)驗與管理借鑒
2、學習華為營銷體系與矩陣式組織運作經(jīng)驗
3、學習大客戶市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法
4、學習LTC全流程營銷管理與項目管理方法
5、理解績效管理內(nèi)涵與華為企業(yè)文化價值觀
6、提高營銷團隊配合效率與營銷項目成功率
【課程特色】
理論與實踐相結合;講解與研討相結合;啟發(fā)式教學、互動式研討
【課程大綱】
一、華為鐵三角組織運作概述
1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景
? 華為公司業(yè)務介紹
? 華為銷售與協(xié)同困境
? 華為鐵三角的產(chǎn)生
2、華為鐵三角的運作案例
? 華為鐵三角的組織構成
? 華為鐵三角的角色定位
? 華為鐵三角的職責分工
? 研討:鐵三角的運營分析
3、華為鐵三角的組織發(fā)展
二、華為營銷體系與組織管理
1、華為營銷體系規(guī)劃
? 銷售成交要素分析
? 大客戶銷售成交模型
? 華為營銷體系規(guī)劃
? 華為營銷組織架構
2、營銷組織定位與職責
? 大客戶項目特點與組織應對
? 銷售部的職能與核心價值
? 產(chǎn)品行銷的定位與關鍵抓手
? 交付經(jīng)理的職能定位
? 華為銷售項目組的構成
3、矩陣式組織運作與借鑒
? 矩陣式組織架構的內(nèi)涵
? 矩陣式組織架構的分類
? 矩陣式組織架構的優(yōu)缺點
? 研討:跨部門合作與協(xié)同機制
4、組織定位與組織管理
? 華為狼狽組織定位
? 以鐵三角為中心的作戰(zhàn)體系
? 研討:最小化作戰(zhàn)單元
? 組織的本質(zhì)與分類
三、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場洞察與分析
? 宏觀分析與PEST工具
? 競爭分析
? 客戶分析
? 案例:華為成為世界第一的彎道超車
? 市場洞察與機會分析
2、戰(zhàn)略應對與業(yè)務規(guī)劃
? 安索夫矩陣與選擇
? 三平面業(yè)務規(guī)劃
? 案例:華為多元化發(fā)展路徑
3、營銷規(guī)劃與客戶選擇
? 目標客戶選擇
? STP市場戰(zhàn)略
? 市場吸引力評估
? 公司競爭力分析模型
? 戰(zhàn)略定位分析框架
? SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
4、營銷目標與戰(zhàn)略沙盤
? 研討:市場洞察與營銷規(guī)劃
? 營銷戰(zhàn)略沙盤與市場目標
? 戰(zhàn)略承接與LTC流程定位
四、LTC營銷流程與項目管理
1、營銷流程與LTC介紹
? 客戶采購流程分析
? 采購過程中的關鍵任務
? LTC營銷流程介紹
2、銷售線索與機會點管理
? 線索的定義與分類
? 線索管理的四要素
? 機會點驗證與評估
? 銷售項目分級管理
? 項目分級的維度
? 研討:項目分級管理機制
3、銷售項目運作與客戶引導
? 銷售項目SWOT分析
? 項目運作策略與落地
? 項目任務分解
? 整合解決方案
? 研討:營銷漏斗模型
4、項目任務管理與機制
? 項目的定義與內(nèi)涵
? 項目的五個階段與關鍵任務
? 項目不同階段的輸入輸出
? 研討:項目關鍵任務與控制點
? 項目管理機制與項目辦公室
五、華為企業(yè)文化與績效管理
1、華為績效管理特色
? 績效的概念與內(nèi)涵
? 績效管理的內(nèi)涵
? 從戰(zhàn)略到績效解碼
? 績效指標透視與分解
? 關鍵崗位PBC構成
? 績效指標的分解原則
? 研討:營銷崗位績效指標設計
2、績效考核與結果應用
? 績效目標的來源
? 華為績效評價流程
? 績效結果的應用
? 華為績效評價與管理特色
3、華為企業(yè)文化要求
? 研討:矩陣式組織的文化需要
? 以客戶為中心的內(nèi)部體現(xiàn)
? 以奮斗者為本的文化內(nèi)涵
? 團隊合作的文化要求
? 自我批判的管理要求
4、鐵三角組織運作的關鍵要素
六、回顧與總結:華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理
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