文小波老師的文章
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M品牌小家電上市時間不長，無論品牌知名度，產(chǎn)品差異化，性價比，市場推廣都并非為最好，但通過努力做到賣場第一也不是難事，一直以來我憑著“要么做第一，要么做第二，要么不做”的信念，在不斷超越對手?！ 商場為南寧市最大的家電商場，經(jīng)銷小家電品牌有：海爾、美的、華帝、老板、萬家樂與萬和等。但M品牌小家...
朱波 162查看全文
筆者走訪市場時，常有業(yè)務人員、經(jīng)銷商這問，我們的贈品比競爭品牌的價值高，為什么在終端消費者并不在意，效果反而很一般呢？有時我也問一句，你為什么要做贈品促銷活動嗎？他們都會說，競爭品牌在做呀，我們不做不行??！從這里看出，目前小家電的贈品完全是跟風，你用了什么樣的贈品，我明天立刻用這個贈品，結果大量...
朱波 160查看全文
筆者曾經(jīng)走訪市場時，遇到這樣的問題：某電飯煲品牌的促銷贈品充氣座椅、圍裙，在現(xiàn)場給顧客演示時，出現(xiàn)充氣座椅導購員打不進去氣，圍裙穿在大人身上只護住上身（太小，小孩穿差不多）的尷尬局面。導致顧客情緒不滿，放棄購買。本來顧客是看在該品牌買一個電飯煲，送充氣座椅、圍裙而來，但結果是送的贈品多，沒有一個是...
朱波 151查看全文
首先在這里講一個筆者五一走訪市場時，碰到的一個關于贈品包裝價格的案例。筆者受公司領導安排五一去了深圳，在深圳華強國美店，筆者看到了某品牌五一促銷抽獎活動店內海報，海報內容如下： 特等獎5名：獎價值1988元本品牌豪華煙機一臺； 一等獎100名：獎價值488元本品牌電磁爐一臺； 二等獎1000...
朱波 151查看全文
我有一次去買雨傘，發(fā)現(xiàn)那里的雨傘上都印有不同品牌的小家電企業(yè)名稱；問其來源，老板告訴我一家做小家電的經(jīng)銷商專門為他提供的，價格便宜、質量還不錯；廠家免費送的，賣點錢多好。聯(lián)想起企業(yè)用高額營銷費用做出來的贈品竟被經(jīng)銷商如此浪費，把企業(yè)用來啟動市場、送給消費者的贈品用于謀求利益，可想而知贈品的管理漏洞...
朱波 143查看全文
李是一名03年畢業(yè)的中專學生，一個偶然的機會讓她喜歡上了家電行業(yè)。在短短兩年多的時間她就由最初的一名導購員做到現(xiàn)在的終端信息員，也許在別人看來她如此晉升得快是機會、運氣佳，但用她自己的話來說就是“付出總有回報”。下面是從小李做導購員和終端信息員時親身經(jīng)歷里選出來的兩件事，它足以驗證小李所說的“付...
朱波 130查看全文
一、競爭對手信息收集要求 1、競爭對手政策和價格 ·及時性：對于競爭對手的年度銷售政策和最新出臺的政策和價格變動，要求每個分公司業(yè)務人員在第一時間將政策原件和價格或政策和價格調整的原件（或核心內容）反饋到分公司產(chǎn)品經(jīng)理和總部信息管理人員，以保證反饋的快速性，從而才能保證總部決策的及時性?！ ?..
朱波 144查看全文
決勝終端、終端為王的今天，家電渠道扁平化的發(fā)展趨勢越來越明顯。2005年，國內的連鎖家電巨頭國美、蘇寧、永樂、大中等在一級城市的瘋狂門店擴張及迅速由一級城市向二、三級城市延伸的強大勢頭，使得家電廠商感受頗多：與連鎖家電巨頭合作，難以承受高昂的進場費等一系列費用的壓榨和霸王條款；不合作更是無法終端...
朱波 590查看全文
我國將近有13億人口，有8億多在農(nóng)村，這么大的一個市場，其潛在效益是巨大的。尤其對家電市場而言，近幾年隨著農(nóng)村基礎設施建設的加強，有力地改善了農(nóng)村家電消費環(huán)境，提高了農(nóng)村居民購買家電的積極性。對家電企業(yè)來說，開拓農(nóng)村市場是企業(yè)發(fā)展的必然選擇，具有偉大的長遠意義?！ 〉谝弧⒊鞘屑译娛袌鲆讶遮咃柡?，...
朱波 243查看全文
一、上半年度任務指標及占比完成情況 上半年16月份我所管理的門店建材9家店,高端歐式煙機T398, TF05, TF01 分別占煙機總銷售量的8,7,9,分別占煙機銷售金額的12,10,12,TA6II+TAIII占總銷量的22,占銷售金額21;中式煙機MD85， MD03分別占煙機總銷售量...
朱波 175查看全文
從九月份到現(xiàn)在，我調動到北京營銷工作已近3個月多月了，在這不算很長的時間里作為個人來說我是十分充實和寶貴的一段經(jīng)歷，加上我在我武漢的實習工作和在總部的培訓加入ST集團已經(jīng)有一年多的工作時間了。如果把我個人的工作認識分成三個階段，我現(xiàn)在已處第三個階段。同時我也是按照公司對我們的要求和個人制定的學習...
朱波 158查看全文
系列專題：旺季營銷 旺季上銷量，是各企業(yè)天經(jīng)地義的做法。市場存在的問題是，旺季銷售銷量上去了，但遺留下的旺季后遺癥卻一直影響著公司后期的銷售。如何在旺季銷售期有效避免旺季后遺癥的發(fā)生？這是擺在我們銷售人員面前的一道難題?！ ⌒±钍悄称放齐婏L扇的業(yè)務員，04年在風扇銷售旺季，他通過巧妙給經(jīng)銷商包裝總...
朱波 178查看全文
假日促銷，已經(jīng)是各企業(yè)所看好的銷售手段；同時這幾年的假日促銷也給企業(yè)帶來的豐碩收獲，讓企業(yè)對這一營銷方式越來越青睞。談到假日促銷，就不能不談臨時促銷員；臨時促銷員，顧名思義就是企業(yè)在銷售旺季或節(jié)假日為應付銷售高峰而臨時雇傭的促銷員，臨時促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協(xié)助正式促銷員做些輔助工作...
朱波 133查看全文
近幾年，國內小家電市場得到了快速發(fā)展，數(shù)據(jù)顯示，國內市場容量至少有3500億元。一些大家電起身的企業(yè)如科龍、TCL等也紛紛高調進入小家電行業(yè)，使得小家電市場一浪熱過一浪。對每個小家電銷售經(jīng)理來說，選擇一個適合自己的代理商是做好小家電市場的第一步，特別是對剛從大家電進入小家電的銷售經(jīng)理來說，更是至...
朱波 150查看全文
朱波，男，畢業(yè)于蘭州理工大學，曾就職于科龍集團，現(xiàn)任職國內某大型家電集團高級策劃。來自市場一線的真正實戰(zhàn)家，堅持從市場中來再到市場中去的營銷理念；專致于家電營銷領域的研究，擅長消費者心理剖析。現(xiàn)為國內多家營銷媒體、網(wǎng)站特約撰稿人。個人職業(yè)發(fā)展目標：通過市場營銷，讓銷售成為多余，讓銷售人員的工作變得輕...
朱波 163查看全文
朱波，男，畢業(yè)于蘭州理工大學，曾就職于科龍集團，現(xiàn)任職國內某大型家電集團高級策劃。來自市場一線的真正實戰(zhàn)家，堅持從市場中來再到市場中去的營銷理念；專致于家電營銷領域的研究，擅長消費者心理剖析。現(xiàn)為國內多家營銷媒體、網(wǎng)站特約撰稿人。個人職業(yè)發(fā)展目標：通過市場營銷，讓銷售成為多余，讓銷售人員的工作變得輕...
朱波 150查看全文
經(jīng)過十多年的迅猛發(fā)展,格力電器從一個當初年產(chǎn)量不到2萬的空調小廠,一躍成為今天年產(chǎn)值達50億元的知名跨國企業(yè).在珠海,重慶,丹陽,巴西分別擁有生產(chǎn)基地,年納稅總額超過35億元.更讓人驚嘆的是,自1995年以來,連續(xù)11年格力空調年產(chǎn)銷量,市場占有率均居行業(yè)第一,這不能不說是一個奇跡. 董明珠,珠海格...
張廷偉 153查看全文
２００３年１０月１日，在中國家電終端競爭史上，注定會成為標志性的一天．國內家電零售連鎖巨頭蘇寧近１萬平方米的旗艦店在濟南泉城路上的齊魯國際大廈開業(yè)，家電三巨頭三聯(lián)、國美、蘇寧首次同城碰面。三聯(lián)占據(jù)濟南市場份額的６０％以上，國美在３０％左右，蘇寧的目標是三分之一，無論蘇寧的市場份額最終做到多少，這...
吳金河 171查看全文
冰淇淋是個小產(chǎn)品，卻擁有一個大市場，因其利潤豐厚，潛力驚人，引得無數(shù)資本竟折腰。經(jīng)過多年的殺伐征戰(zhàn)，鯨吞蠶食，比廣告賽口味拼終端，市場已經(jīng)被幾大巨頭和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可數(shù)，在夾縫中茍延殘喘，生存岌岌可危，隨時可能不復存在，灰飛湮滅。以濟南市場為例，1995年還有20...
吳金河 154查看全文
品牌是為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)定、獨有的有形利益和無形利益的競爭手段，是企業(yè)通過產(chǎn)品和服務與消費者建立的、需要企業(yè)主動追求和不斷維護的關系。A品牌瓷磚就是我們運用依據(jù)品牌目標的實際狀態(tài)界定出達成目標的幾個關鍵接點，并以之為核心，優(yōu)化配置企業(yè)內部外部各種資源，提供行之有效的問題解決方案，進而達成品牌和市場提...
吳金河 171查看全文
競爭和市場營銷是買方市場所特有的產(chǎn)物，在賣方市場中競爭和營銷是不存在或多余的，因為賣方擁有強大的權利。在賣方市場向買方市場轉變過程中，在市場機會的引導下，企業(yè)把滿足顧客的需求當做是隱藏在企業(yè)活動背后的動機，開拓市場是為了市場滲透，從而引發(fā)各種有利可圖的交易機會。競爭產(chǎn)生了營銷，競爭的優(yōu)勢就是營銷優(yōu)勢...
吳金河 167查看全文
國內快速消費品是高頻率消費的產(chǎn)品，使用時限短，擁有廣泛的消費群體，對于消費的便利性要求很高，銷售渠道種類多而復雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)和新興業(yè)態(tài)等多種渠道并存。并且行業(yè)集中度逐步上升，競爭難度加大?！ 】焖傧M品與其他類型消費品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別?？焖傧M品屬于沖動購買產(chǎn)品，即興的采購決策，...
吳金河 184查看全文
低利潤陷阱企業(yè)可能會經(jīng)常遇到這樣的困境：企業(yè)通過大量價值不菲的市場活動使企業(yè)的市場份額上升，可企業(yè)利潤卻下降。我們稱之為營銷效率低下，這是非常危險的信號。其實是錯誤的營銷戰(zhàn)略使企業(yè)在保持高份額的同時卻陷入了低利潤的陷阱：對價格敏感的客戶群定位、日趨萎縮的客戶群，缺乏對新客戶的把握、同質化的產(chǎn)品設計易...
吳金河 150查看全文
渠道增值是渠道有效管理方法之一，通過渠道增值服務激勵分銷商，對保障渠道政策執(zhí)行不變形、提高分銷商忠誠度具有很強的現(xiàn)實作用；同時渠道增值是針對分銷商的，和針對消費者的產(chǎn)品增值息息相關，產(chǎn)品是企業(yè)主要的利潤來源，渠道增值業(yè)務是擴展這種來源的有效方法，最終可以實現(xiàn)企業(yè)的增值。渠道增值不是簡單的企業(yè)渠道成本...
吳金河 156查看全文
餐飲是發(fā)展中高果汁業(yè)務的主要渠道，餐飲渠道銷售約占市場總體銷售的4050，但在該渠道提升的余地仍然很大，餐飲渠道銷售額在今后幾年預計將快速增長 ，平均毛利潤也要比商超渠道高。目前餐飲渠道的市場滲透率不高，市場份額的改善也有很大空間。把握餐飲渠道的潛在機會可獲得較高的回報，由于餐飲渠道的銷售變化相對穩(wěn)...
吳金河 274查看全文
成功的營銷組織在企業(yè)的營銷組織在不同發(fā)展時期具有不同的特點。起步期單一產(chǎn)品市場,以個人能力為主導，組織處于初級階段；增長期產(chǎn)品和市場開始多元化,組織是集權型的，體系以功能為主導運轉；成熟期權力相對分散，以事業(yè)部為主導，系統(tǒng)秩序被重新創(chuàng)造；衰退期產(chǎn)品和市場已經(jīng)國際化, 企業(yè)失去活力，組織結構需要重新優(yōu)...
吳金河 159查看全文
中國企業(yè)現(xiàn)在面臨著一個窘局。雖然現(xiàn)在在先進的營銷理論方面中國已經(jīng)和世界同步，甚至發(fā)展出了具有本土特色的營銷理論和實務，但在多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)內真正擁有并高效運轉的營銷體系的企業(yè)并非本土企業(yè)，即使本土企業(yè)營銷體系有作的出色的也多有外資背景或企業(yè)領導層大多有外企從業(yè)經(jīng)歷，這在中國不乏其例。另一方面，中國許多本...
吳金河 140查看全文
濟啤的奶酪在哪里？魯人好飲，自古名之，先天的優(yōu)勢早早決定了山東的啤酒市場不會寂寞，注定了山東是一個有故事的地方。濟南，作為山東省會，更是具有得天獨厚的條件，成為啤酒業(yè)重鎮(zhèn)。在濟南為中心的方圓200公里內，市場消費潛力巨大。濟南啤酒年銷量達22萬噸，其以中檔酒為主的消費水平和便利的交通，又為啤酒企業(yè)的...
吳金河 148查看全文
最近幾年，隨著國內零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，新興的連鎖店和平價超市已經(jīng)成為快速消費品的主要銷售場所；而且新興商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化...