一、上半年度任務(wù)指標(biāo)及占比完成情況

　　上半年1-6月份我所管理的門店建材9家店,高端歐式煙機T398, TF05, TF01 分別占煙機總銷售量的8%,7%,9%,分別占煙機銷售金額的12%,10%,12%,TA6II+TAIII占總銷量的22%,占銷售金額21%;中式煙機MD85， MD03分別占煙機總銷售量8%和6%,占總銷售金額的7%,6%;歐式煙機均價2701,中式均價1629,綜合均價2272.　

　　灶具方面：

　　88系列占灶具總銷售量的34%和銷售額的44%.

　　其中配套參組合,銷售最好的依次有:T398+88A　 TF01+88D　TF01+G6　MD03+98K3

　　綜合上述，從數(shù)據(jù)可以看出煙機TA6II+TAIII銷售量占比較高，直接影響了高端TF系列的銷售占比，中式M335銷售多，直接導(dǎo)高端MD03和MD85的占比，銷售結(jié)構(gòu)還有必要改善。灶具88系列占比較高，已經(jīng)成為建材渠道主推產(chǎn)品。　　

　　二、市場格局分析 (細化到門店品牌)

　　一)渠道和片區(qū)格局分析

　　1．渠道門店格局分析

　　通過07年上半年公司的調(diào)整，建材渠道逐漸與大中,蘇寧成為為一個銷售部門.單從建材渠道來說,上半年基本運營良好,完成了五一銷售任務(wù)。

　　由于上半年重點在家園系統(tǒng),而且運作較為靈活,所以從數(shù)據(jù)上反映產(chǎn)出主要還是集中在家園系統(tǒng)和部分重點建材門店. 其中管莊和八角店銷量上升較為明顯,且占比較好!麗澤店通過終端形象改造，打造SK整體廚房概念樹立了新的形象，取得了良好的銷售。

　　但另一方面作為建材的重點百安居上半年疲軟, 整體銷量在萎縮。下半年我會加強對該系統(tǒng)的協(xié)同和溝通.加強總部對接。

　　家得寶；家得寶并購家居后，資金問題得到解決。一直在融合調(diào)整，市場上雖然沒有大的動作比較穩(wěn)健，蓄勢待發(fā)。五一西四環(huán)店取得比較好的成績，但分鐘寺由于各種原因?qū)е峦ＹI，促銷人員流失，位置調(diào)整，節(jié)后我們也進行了調(diào)整目前恢復(fù)啟動，重新運做。老板方太一直是我們的主要對手，現(xiàn)在華帝上升勢頭很快。對此我們將繼續(xù)保持和渠道的溝通了解各種信息，在符合雙方利益的情況下，開展活動。下半年值得期待！

　　好美家：作為一個以集采為主開展活動的渠道，上半年表現(xiàn)正常。而常規(guī)銷售占好美家銷售很少。但該渠道是老板在建材里投入比較多的一個渠道。五一期間更是全程返現(xiàn)。隨著華帝，普田等廠商的進入，好美家系統(tǒng)品牌呈多元化。老板與我們對抗將更加激烈，而華帝，普田回對我們低端產(chǎn)品夠成影響，這會迫使我們強化主推高端！　　

　　2．片區(qū)品牌分析

　　自公司渠道合并管理以來，我所管理的門店按公司整體劃分的需要調(diào)整，從最初的建材東北片到接手東片以大中為主的電器城。逐漸將完成對東片的全面管理。

　　東片多中小電器城集中，A類門店和特A類門店較少，我們整體銷量不穩(wěn)定，但占比比較理想。在建材門店我們目前比較有利，整個片區(qū)對帥康品牌認知程度較高，口碑影響力比較大。結(jié)合東片及通州地區(qū)新建小區(qū)多的特點，聯(lián)合建材做好小區(qū)推廣對攻堅品牌作用意義深遠。同時也可以提高整個終端的品牌率。我區(qū)域類電器城 蘇寧方太，大中老板和家園老板對我們形成威脅。我片必須在各渠道全面壓制對手，否則一旦讓對手起來，將會很快蔓延其他渠道。我片西門子和美的上升明顯。尤其是西門子煙熱互動效果較好。

　　海爾，AO和阿里，表現(xiàn)突出。我區(qū)在大中電器城渠道占比超過西門排在第三。但銷量不穩(wěn)定。

　　1）主要是我們銷售結(jié)構(gòu)不合理，多以JEC低端機械為主。DEH DEF DKL 電腦系列銷量低。反映了我們的銷售結(jié)構(gòu)不合理，低端機型貢獻率太高，尤其是我們的廚寶占比太高，而且價值在1000元以下的機型占比太大，海爾主銷機型在1000元—1500元，ＡＯ和阿里的主銷機型均在1500元---2000元。

　　2）另外AO和海爾的小區(qū)滲透也比我們早。另外值關(guān)注的是海爾在去年年底和今年初也全面進入建材渠道，可見建材渠道也被各熱水器廠家重視起來。在熱水器方面AO走的比較早，進駐在新華聯(lián)家園和通州一線國際小區(qū)開發(fā)。所以在終端點播率比較高，而且主推其8231CEWH-PG和900多元的產(chǎn)品。建議加強該東片和通州區(qū)域的小區(qū)推廣聯(lián)合渠道，帶動熱水器。

　　3）側(cè)面反映了導(dǎo)購的主推高端的意識不夠，主推高端的信心不是很強烈。過于傾向于低端機型，而我們的這類機型在價位方面的優(yōu)勢并不是很理想，應(yīng)采取差異化的促銷方式，要突出自身的優(yōu)勢．

　　市場格局分析小結(jié)：

　　1、渠道如人，適者生存；資源共享，走整合之路。

　　綜合實力強者則權(quán)重。

　　2、商者隨勢 ，強者更強，內(nèi)外兼修。品牌效益在放大！

　　必須提高品牌高度；同時在與渠道合作也必須強調(diào)自身利益保障，對渠道資信控制，放大

　?。场⑾M者，購買力較好

　　“窮看廳堂，富比廚房”。現(xiàn)代電器尤其是廚衛(wèi)產(chǎn)品的”心理滿足功能“在一線城市越來越被突出；整體廚房從概念到現(xiàn)實已離消費者很近?！　?/p>

　?。础⒂靶徒K端的延伸

　　渠道的整合，和廠商洗牌導(dǎo)致門店數(shù)量，客觀要求 終端勢力范圍的調(diào)整以及終端人力、物力，軟件、硬件升級。各廠家都會重視，而新興小區(qū)的作為新的終端藍海，影型終端的作用在延伸！ 

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