張鵬 老師
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很多民企發(fā)展到一定程度，尤其是初具規(guī)模的時(shí)候，出于種種原因，老板就很難聽到真話了。這是一個(gè)非常危險(xiǎn)的狀態(tài)，因?yàn)槠髽I(yè)要繼續(xù)做大做強(qiáng)，就必須通過“聽真話”來全面了解企業(yè)的實(shí)際情況，然后依據(jù)企業(yè)實(shí)際情況對(duì)相應(yīng)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行調(diào)整。有鑒于此，筆者在此想談一談這種危險(xiǎn)狀態(tài)的成因，以及如何才能培育“講真話”的...
謝付亮 188查看全文
如今，招商廣告對(duì)于大部分企業(yè)來說已經(jīng)不陌生了。新產(chǎn)品上市，很多企業(yè)都會(huì)選擇做招商廣告。一方面可以盡快拓展市場(chǎng)，提高銷量；另一方面也是為了轉(zhuǎn)移新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，早日收回初期投資。甚至可以說，招商廣告已經(jīng)成了許多企業(yè)新產(chǎn)品上市工作必不可少的組成部分。但是，廣告界的有句名言：“企業(yè)所投放的廣告費(fèi)總有一半是浪...
謝付亮 162查看全文
近兩年，中國白酒行業(yè)出現(xiàn)的幾大現(xiàn)象似乎讓人百思不得其解?！ ‖F(xiàn)象一：60％的企業(yè)虧損，20％勉強(qiáng)維持生計(jì)，15％微利，只有5在穩(wěn)步增長(zhǎng)； 現(xiàn)象二：近四年銷售額快速有效發(fā)展且突破10億元大關(guān)的都不是強(qiáng)勢(shì)生產(chǎn)廠家，而是以狠抓陣地推廣為中心的強(qiáng)勢(shì)推廣商。如小糊涂仙、金六福和瀏陽河； 現(xiàn)象三：跨行強(qiáng)...
鄭新濤 393查看全文
筆者通過實(shí)地考察及其它方式的綜合市場(chǎng)調(diào)查分析,僅成此文,獻(xiàn)給那些想搶灘擁有著大陸八分之一白酒市場(chǎng)容量的臺(tái)灣省的大陸白酒企業(yè)們 一、市場(chǎng)環(huán)境 A、自然環(huán)境：臺(tái)灣省位于我國東南海面上，西隔臺(tái)灣海峽與福建省相望，東臨太平洋?，F(xiàn)設(shè)7市、16縣，全省面積3.6萬平方千米，人口2300萬。有漢、高山等...
鄭新濤 516查看全文
“人頭馬”這匹占著全世界高檔白蘭地酒銷量的50％、其中80％都銷往國外的“頭馬”，又是如何在中國高檔白蘭地市場(chǎng)上一直穩(wěn)坐頭把交椅、并占據(jù)著20％市場(chǎng)份額的？面對(duì)市場(chǎng)績(jī)效飄呼不定、資本重組、可持續(xù)擴(kuò)張乏力的眾多國內(nèi)酒品牌，從洋酒“人頭馬”在中國市場(chǎng)上成功的營銷策略里也許會(huì)得到些啟發(fā)！一、市場(chǎng)定性與...
鄭新濤 426查看全文
“作終端找死，不作終端等死”這句話常常是近幾年不成功的酒類企業(yè)們發(fā)出的共同哀怨，稍有現(xiàn)代營銷意識(shí)的人都意識(shí)到了通路力營銷是酒類成功營銷的關(guān)鍵。但在實(shí)際推廣中，仍有不少貴府酒、赤水河酒們懷著強(qiáng)勢(shì)廣告或炒作仍能使一個(gè)品牌成功的幻想鋌而走險(xiǎn)，結(jié)果只能是秦池暴斃現(xiàn)象的另一種翻版。也許這些企業(yè)被金六福、瀏...
鄭新濤 169查看全文
筆者對(duì)1997年以來所認(rèn)識(shí)的酒類經(jīng)銷商的生存和發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行概率調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：1997年起家曾富起來過的經(jīng)銷商，目前95已無法聯(lián)系上，通過其它關(guān)系對(duì)這95進(jìn)行了解的綜合結(jié)果是：60已不再作酒類經(jīng)銷商，且經(jīng)濟(jì)狀況也不如當(dāng)年；30雖還在作酒類銷售，但卻朝不保夕，似乎已是無法換回的“壯士暮年”；7雖昔日輝...
鄭新濤 201查看全文
5000萬元人民幣，對(duì)于眾多尚未達(dá)到或已經(jīng)突破的中國中小型白酒企業(yè)來說，無疑是一個(gè)神秘的數(shù)字門檻。年銷售額3000萬元以內(nèi)，資金流顯得非常緊張，超過3000萬元，企業(yè)就象過了磨合期的新車開起來可以放開膽子了。3000萬元與5000萬之間只有2000元萬的空間，然而苦苦的努力，老是很難邁過這條線。...
鄭新濤 325查看全文
公元一九九八年十月 國酒茅臺(tái)兼并距之50公里的習(xí)酒公司 醬香茅臺(tái)濃香戰(zhàn)略？ 在人們的疑惑和猜測(cè)中 茅臺(tái)白酒濃香戰(zhàn)略品牌的習(xí)酒公司以堅(jiān)定不移的步伐和務(wù)實(shí)創(chuàng)新的膽識(shí)打造著令行業(yè)震驚和注目的商界長(zhǎng)城 縱觀中國近二十年的白酒營銷史，廣告致勝、包裝革命、概念炒作的單層面致勝營銷的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。...
鄭新濤 259查看全文
任何事物最終的結(jié)果都來自一個(gè)積累的過程，酒類營銷也不例外?？v觀中國十幾年來的酒類市場(chǎng)，在二、三年內(nèi)通過某種轟炸效應(yīng)流行于全國的品牌實(shí)在不少，但能夠保持可持續(xù)性增長(zhǎng)的品牌幾乎沒有一個(gè)超過五年。在中國已加入了WTO的今天，對(duì)于眾多想長(zhǎng)期躋身于國際市場(chǎng)的任何酒類品牌，研究在國際酒類市場(chǎng)上經(jīng)久不衰的酒類...
鄭新濤 249查看全文
對(duì)于中國最具規(guī)模的傳統(tǒng)行業(yè)白酒業(yè)來說，在1997年以來的行業(yè)市場(chǎng)容量持續(xù)萎縮和供絕對(duì)大于求的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，60以上的大中型白酒企業(yè)已顯得極度蒼老和乏力，在資金、人力資源和營銷思維的困惑中，對(duì)注入新生力量生命的渴求就變得比以往任何時(shí)候都如此急迫。于是2002年外行資本控股白酒品牌的大組合來得是如此的...
鄭新濤 215查看全文
無論你攻打或是守衛(wèi)什么類型的市場(chǎng)，不論你采用什么樣的方法或策略攻打或守衛(wèi)，作為酒類企業(yè)首先要遵守以下九項(xiàng)營銷法則。法則，規(guī)律也?！ ∫?、三四律攻守總法則 在一個(gè)有序的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，有影響力的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量絕對(duì)不會(huì)超過三個(gè)。其中，最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額不會(huì)超過最小者的四倍，也就是說，最小競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)...
鄭新濤 272查看全文
系列專題：營銷人在路上一、人性品牌與品牌人性 人類社會(huì)中的一切消費(fèi)品，包括被飼養(yǎng)的動(dòng)物的消費(fèi)品，歸根結(jié)蒂，最終都是人的消費(fèi)。人類消費(fèi)的第一和最大的動(dòng)力源是需求。為了獲得基本的生存機(jī)會(huì)，追求為了生存所需的一切，都是無需加以思考的生物本性。不同文化背境下生存所需的內(nèi)容和容量，形成了客觀的需求市場(chǎng)。對(duì)于...
鄭新濤 402查看全文
一、陽光談判 所謂陽光談判，就是廠家營銷人員在曲線攻關(guān)中由被動(dòng)拜訪變主動(dòng)約見，而約見的目的實(shí)際上就是談判。在談判的過程中，營銷人員以雙贏為原則，在環(huán)境、說話藝術(shù)、內(nèi)容表達(dá)等方面回避人性陰暗面的干擾，使雙方在暢快愉悅的氣氛中達(dá)成合諧，從而使雙方懷著同樣的理想邁向市場(chǎng)的輝煌。那么，營銷人員就要注意： ...
鄭新濤 236查看全文
系列專題：營銷人在路上 營銷人性不同于人性營銷。營銷人性是利用人性的弱點(diǎn)和啟發(fā)人性的優(yōu)點(diǎn)從而達(dá)到有效營銷的目的；人性營銷是人類個(gè)體順乎潛在的自我需要，利用明顯的或十分隱蔽的表象和手段從而達(dá)到獲取的目的。人性營銷是人性的兩面性和綜合性的社會(huì)性體現(xiàn)；營銷人性是以商業(yè)經(jīng)營為目的對(duì)人性的利用、疏導(dǎo)和控制。...
鄭新濤 198查看全文
本篇所指的終端市場(chǎng)，指的是品牌市場(chǎng)而非游擊市場(chǎng)。所謂品牌市場(chǎng)，就是廠商有計(jì)劃有目的有規(guī)模投入的市場(chǎng)；所謂游擊市場(chǎng)，就是廠商不給以有計(jì)劃有目的有規(guī)模的投入而任其自然銷售的市場(chǎng)。 一、產(chǎn)品組合：企業(yè)所在地的本土市場(chǎng)，要用低檔溫飽型產(chǎn)品 全民皆兵式的長(zhǎng)期全面覆蓋，針對(duì)本地和本企業(yè)特色，不斷推出流行...
鄭新濤 266查看全文
系列專題：營銷人在路上 在一個(gè)企業(yè)人格較健全的環(huán)境中，“壞人”可能會(huì)變成“好人”，而在一個(gè)企業(yè)人格扭曲變形的環(huán)境中，“好人”會(huì)變成“壞人”。大多數(shù)人進(jìn)入企業(yè)的動(dòng)機(jī)和初衷都是積極的。同樣的人才為什么在有的企業(yè)能發(fā)揮得淋漓盡致，而在有的企業(yè)卻變成了人才內(nèi)耗？在中國傳統(tǒng)的酒類行業(yè)，由于歷史沉淀下來的行業(yè)...
鄭新濤 194查看全文
一、主導(dǎo)品牌推廣策略的失誤及對(duì)策 無論何種企業(yè)，要想擁有自己的品牌進(jìn)而創(chuàng)造名牌，首先必須從戰(zhàn)略上找到擴(kuò)充自己經(jīng)濟(jì)力的支點(diǎn)。而增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)力的支點(diǎn)就是整個(gè)企業(yè)使用的具有主導(dǎo)作用的共同產(chǎn)品，也就是這個(gè)企業(yè)的主導(dǎo)品牌。酒類企業(yè)亦然。沒有主導(dǎo)品牌的酒類企業(yè)，無論其它資源發(fā)揮得多么淋漓盡致，最終必定是一個(gè)沒有脊...
鄭新濤 307查看全文
中國的酒類行業(yè)，尤其是白酒行業(yè)，自1995年――1998年和1999年――2002年兩個(gè)四年段的沉淀，曾經(jīng)紅火得夢(mèng)想成為永久性名牌的眾多企業(yè)，目前60％以上已風(fēng)光不在或氣息奄奄。從表面上看，可以歸結(jié)為廣告品牌的問題；體制問題；人才問題；不能適應(yīng)市場(chǎng)新一輪的競(jìng)爭(zhēng)的問題等，但這些企業(yè)為什么沒有提前作...
鄭新濤 288查看全文
區(qū)域市場(chǎng)的陣地戰(zhàn)營銷已成為中國酒類企業(yè)新世紀(jì)營銷戰(zhàn)略致勝的中心和主題，沒有成功的陣地戰(zhàn)作平臺(tái)，就不可能有任何意義上成功的酒類企業(yè)。無論是大企業(yè)、小企業(yè)、老企業(yè)或是新興的實(shí)力派企業(yè)，抑或是名牌企業(yè)或者一切所謂的上市企業(yè)都不例外。在不影響企業(yè)機(jī)密和可讀性的前提下，筆者對(duì)實(shí)際案例作了更動(dòng)，望各位讀者諒...
鄭新濤 191查看全文
公元一九九七年，中國酒類行業(yè)結(jié)束了純廣告創(chuàng)造“名牌”營銷的神話時(shí)代，從此進(jìn)入了整合營銷的亞廣告營銷時(shí)代。所謂亞廣告營銷，就是在信息爆炸和競(jìng)爭(zhēng)更趨復(fù)雜整合化的自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，廣告雖不象廣告營銷時(shí)代那樣呼風(fēng)換雨，但在整合營銷中，仍是必備的常規(guī)策略。這種轉(zhuǎn)變給中國眾多的酒類行業(yè)帶來了共同的難題和困惑：...
鄭新濤 162查看全文
對(duì)于新世紀(jì)中國的白酒企業(yè)來說，不論大品牌小品牌、老品牌新品牌，也不論資源的多少基礎(chǔ)的好壞；不論是采用概念炒作、事件攻關(guān)或是廣告轟炸，都必須以優(yōu)質(zhì)陣地為平臺(tái)，整合成功的大旗才有飄揚(yáng)的地方。隨著市場(chǎng)信息和資本格局變化的頻繁，要求白酒企業(yè)必須提高成功概率，也就是對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，要作到精確有效打擊，從而...
鄭新濤 261查看全文
曾經(jīng)紅火三――五年,年銷售突破一億元的老八大新八大名酒之類們，經(jīng)歷了八七年以來的廣告營銷和完全營銷階段的沉淀，2002年以來已是50％虧損，30％微利。難道真是廉頗老亦不能飯呼？要知道，沒有夕陽的產(chǎn)業(yè)，只有夕陽的企業(yè)。面對(duì)夕陽，只有自信和懂得并能精確，迎接次日晨曦的人才能走出夕陽的自己 一、盤...
鄭新濤 174查看全文
七、代理范圍互控與定位 游擊市場(chǎng)并不意味著要選游擊客戶，游擊市場(chǎng)只是因?yàn)樵撌袌?chǎng)的客觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不適合我方現(xiàn)階段直面作戰(zhàn)；游擊市場(chǎng)更不代表不做產(chǎn)品推廣，只不過是避實(shí)擊虛，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，通過夾縫推廣積蓄力量，達(dá)到取我所欲之目的。因此無論是游擊市場(chǎng)、品牌市場(chǎng)或者戰(zhàn)略市場(chǎng)，廠家所需要的都是品牌客戶的合作或...
鄭新濤 184查看全文
四、三類空白市場(chǎng)的定位 可行性財(cái)務(wù)目標(biāo)定位市場(chǎng)選擇是一種圈定大方針的策略，至于其后具體選擇哪一個(gè)市場(chǎng)最經(jīng)濟(jì)有效，以及采用什么樣的打法，就屬于個(gè)案范疇了。新市場(chǎng)（空白市場(chǎng)）不外乎戰(zhàn)略市場(chǎng)、品牌市場(chǎng)和游擊市場(chǎng)三種?！ ?.戰(zhàn)略市場(chǎng)。所謂戰(zhàn)略市場(chǎng)，就是不只以經(jīng)濟(jì)收入為惟一指標(biāo)，對(duì)于廠家來說，該市場(chǎng)甚至起...
鄭新濤 174查看全文
在中國酒類行業(yè)，不少人提出廠商雙贏策略，這是任何行業(yè)自初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段和無序競(jìng)爭(zhēng)階段進(jìn)入完全和壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段的必然產(chǎn)物。那么在諸多酒廠推行雙贏策略的過程中，為什么卻會(huì)出現(xiàn)雙輸或單輸現(xiàn)象呢？ 廠商雙贏其實(shí)并不僅限于廠家和商家合作的范疇，它是一項(xiàng)貫穿企業(yè)市場(chǎng)營銷全過程的營銷系統(tǒng)工程，廠家必須首先做好各方...
鄭新濤 166查看全文
一、80∶20法則推進(jìn)策略 筆者發(fā)現(xiàn)，許多酒類企業(yè)做餐飲店產(chǎn)品推廣時(shí)，所選餐飲店的規(guī)模數(shù)量沒有錯(cuò)，投入的人力物力也達(dá)到了平均比例，可餐飲店?duì)I銷的績(jī)效卻令人非常失望。 雖然個(gè)別餐飲店有了明顯的銷售成績(jī)，可為什么帶不動(dòng)市場(chǎng)？為什么企業(yè)會(huì)感到心有余而力不足，且好像被一種無形的枷鎖緊套著？ 1897年...
鄭新濤 172查看全文
一、酒店：無法逾越的領(lǐng)導(dǎo)渠道 至目前為止，中國酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場(chǎng)和酒店（即提供酒類商品消費(fèi)的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道是不容懷疑的。我們可以從酒類商品的購買行為中找到佐證?！ ×闶鄣辏撼鍪鄣纳唐范酁橹械蜋n次。...