黃中元 老師
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銷售團隊首先列出了需要重點進入的行業(yè)，包括金融、郵電、電力、政府、公安、稅務(wù)和交通等七個行業(yè)，然后每個銷售人員開始尋找并列出每個行業(yè)的客戶資料。在展會前一個月，銷售人員們就開始拜訪這些客戶，邀請客戶參加展會，并且在登門拜訪或者通電話時，銷售人員找到了更多的重要客戶。銷售團隊列出了大約一百五十個人...
付遙 584查看全文
面對國外強勢品牌的大舉入侵，國內(nèi)企業(yè)也在高舉品牌大旗?，F(xiàn)在幾乎沒有哪一個企業(yè)不把打造品牌作為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，更有甚者，言必涉及品牌，仿佛只有這樣，企業(yè)品牌才能成長起來。然而在品牌實施的過程中，我們不難發(fā)現(xiàn)我國許多企業(yè)在實施品牌戰(zhàn)略中存在許多誤區(qū)，我們稱之為品牌綜合癥。這些品牌綜合癥歸納起來，主要...
陳放 472查看全文
我們會把一個組織分成三個階層，像這個就是很清楚的一個概念。如果你去問美國人，一個公司，可以分成幾個階層嗎？他會覺得你的問題很好笑，他說：我怎么知道？雖然每個公司不一樣，有的五層，有的三層，有的很扁平，但是再扁平也是三層。你問中國人，他就會告訴你：三層。中國人會把所有的東西都分成三，這是很高明的地...
曾仕強 469查看全文
也許公司的培訓(xùn)部門可以利用一些工具為員工進行培訓(xùn)，或者為他們提供一些學(xué)習(xí)機會，但是大多數(shù)的知識需要員工在平時工作中不間斷地學(xué)習(xí)獲取，所以啟發(fā)和引導(dǎo)員工也是一名職業(yè)經(jīng)理人的重要職責(zé)。 離開辦公室一天，不會引發(fā)混亂 不知你是否注意過這一現(xiàn)象：企業(yè)主管大都喜歡隨身攜帶手機，吃飯、出門、坐車，開會h...
余世維 533查看全文
但是用法制來管理人民，這樣一來民免，一般人會逃避，鉆法律的漏洞，而且他逃避了責(zé)任、法律及處罰，他還會自鳴得意，認為你奈何他不了，毫無羞恥心。這和道家老子講的法令滋彰，盜賊多有的道理一樣，法令越多，犯法的人越多。 因此孔子又說：道之以德，齊之以禮，有恥且格。假如以道德來領(lǐng)導(dǎo)，每個人都有道德的涵養(yǎng)，...
南懷瑾 585查看全文
電信的客戶往往看中電腦的處理能力，既每分鐘可以處理多少交易。當時，IBM產(chǎn)品的的處理能力遠遠不如競爭對手，價格卻比其他公司貴百分之五十以上，性能價格比明顯不如主要競爭對手。 一家電信局邀請IBM去做技術(shù)交流，為的是要了解各個廠家的產(chǎn)品，以便設(shè)計方案。如果按照正常的流程進行下去，IBM將面對非常不...
高建華 800查看全文
能啃下難啃的骨頭的，可能不是牙齒，而是舌頭。 對于客戶，既然是企業(yè)生命的關(guān)鍵，應(yīng)如何妥善運作和適當應(yīng)對？孫子兵法說：故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，最下攻城。也就是說，首先要具有優(yōu)良的觀念和心態(tài)，采取正確有效的策略，其次要創(chuàng)造及維持良好的客戶關(guān)系，推動各種杰出有效的計劃和制度，最后才是面對客戶挑剔時...
547查看全文
尤其當市場競爭愈趨激烈，行銷人員愈來愈相信利潤與品牌的價值成正比，唯有鞏固品牌忠誠者才能掌握成功的鑰匙，而此須依據(jù)與顧客的關(guān)系建立，這來自于與顧客間各種溝通方式及態(tài)勢。 因此，我們引進一個名詞來形容企滌胂顏噠庵止叵怠放萍煅欏Ｆ放萍煅榫褪茄罷矣肫放葡喙氐撓镅院馱?，并开孰H占柿?，以培?..
陳放 489查看全文
有人將其進一步解釋為：信用是一種建立在信任（Trust）基礎(chǔ)上的能力，不用立即付款就可獲得資金、物資和服務(wù)的能力。這種能力受到如下條件的約束：受信方在其應(yīng)允的期限內(nèi)為所獲得的資金、物資和服務(wù)而付款，上述期限必須得到授信方的認可。由此可見，信用是受信方和授信方的雙方約定，發(fā)生在兩者之間?，F(xiàn)實經(jīng)濟生活中...
韓家平 569查看全文
彭劍鋒：我認為企業(yè)文化就是在一個企業(yè)的核心價值體系基礎(chǔ)上形成的，具有延續(xù)性的共同的認知系統(tǒng)和習(xí)慣性的行為方式。這種共同的認知系統(tǒng)和習(xí)慣性行為方式使企業(yè)員工彼此之間能夠達成共識，形成心理契約，從而減少內(nèi)耗，降低內(nèi)部交易成本，使得每一個員工知道企業(yè)提倡什么、反對什么、怎么做才能符合組織的內(nèi)在規(guī)范要求...
彭劍鋒 581查看全文
第一條，不可抄襲。我們往往要開一家公司，就去找同行業(yè)或者其他行業(yè)的公司，把別人一套的典章制度都搬過來，然后把別人名字換一換，就當做我們的制度。制度是不可移植的。一家公司的制度，跟另外一家公司的制度，就算是同業(yè)也是不可能一樣的。制度一定要自生自長，要從你這塊土地孕育出來的制度，才會實用。換句話說，...
曾仕強 543查看全文
我有一個重要的報業(yè)的客戶，這家報社采購了一千多臺臺式電腦，但是始終沒有采購我們的筆記本電腦。如果我們不將筆記本電腦銷售進這個報社，競爭對手就要不斷試圖搶回臺式機，所以必須要將筆記本業(yè)務(wù)槍過來，徹底把競爭對手從客戶中清除出去。 但是我們的產(chǎn)品有一個不大不小的缺陷，就是產(chǎn)品線中沒有全內(nèi)置的產(chǎn)品。...
付遙 568查看全文
所謂拉是指企業(yè)直接面向最終消費者,訴求的對象是目標客戶群體,并集中精力觸發(fā)消費者的需求,一旦消費者需求激發(fā)出來,就形成了一種拉的勢頭,這些消費者會找到經(jīng)銷商或零售商,從而迫使中間環(huán)節(jié)主動找上門來,加盟代理商或經(jīng)銷商的行列.因為經(jīng)銷商最關(guān)心的是客流,如果一個產(chǎn)品或一個品牌能帶來客流,即使在這些產(chǎn)品上不...
高建華 437查看全文
我接觸《第五項修煉――學(xué)習(xí)型組織的藝術(shù)與實務(wù)》管理方法，也是一次很偶然的機會，１９９５年８月我在清華大學(xué)參加一個會議，在校內(nèi)宣傳欄內(nèi)，看到quot;臺灣中山大學(xué)楊碩英博士清華大學(xué)講習(xí)會quot;的消息，好奇心驅(qū)使我報名參加了二次六天的講座。講習(xí)會參加對象多數(shù)是清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院的學(xué)生和青年教師，...
傅宗科 485查看全文
目前品牌已成為企業(yè)在競爭中獲取勝利的最重要的砝碼，這是因為隨著科技的發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化（同質(zhì)比的產(chǎn)品功能或利益）日趨明顯，產(chǎn)品之間的差距很微小，消費者不僅重視產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝等，而更重視產(chǎn)品的品牌。品牌是消費者得到的一種滿足、一種心理的享受。因而企業(yè)之間、產(chǎn)品之間的競爭不僅僅是質(zhì)量之間的競爭，更...
陳放 685查看全文
但是倪潤峰很清楚，這個廠建在綿陽，違反了經(jīng)濟學(xué)的基本規(guī)則。經(jīng)濟學(xué)的基本規(guī)則是你的廠要么靠近原材料基地、要么靠近市場。可是綿陽離成都有上百公里的路，所謂蜀道難、難于上青天。這種情況下，他要從珠江三角洲千里迢迢地把物料運到綿陽，或者把北京咸陽這些彩色管運到綿陽，組裝后再千里迢迢運往全國去銷售。長虹彩...
包政 458查看全文
廠商合作逐漸松動，甚至轉(zhuǎn)向競爭關(guān)系；另一方面，綜合超市、大賣場、便利店等新興零售業(yè)態(tài)異軍突起，具備了很強的談判能力，終端資源的稀缺使零售商有意識的反向壓迫經(jīng)銷商。新崛起的超市賣場不僅都是價格殺手，頻繁掀起由供應(yīng)商、經(jīng)銷商買單的促銷喧囂，獲得銷量的神話。更嚴重的是，它們往往店大欺客，在投機心態(tài)和短期利...
彭劍鋒 469查看全文
他進入公司以后，業(yè)績很不穩(wěn)定，遇到大定單就可以完成任務(wù)，否則就完不成。我決定和他一起出差去拜訪客戶，看看到底是怎么回事。我們計劃拜訪黑龍江省公路局的趙主任，打過電耙院?，晤U僑繚祭吹嬌突О旃搖＝乓院?，发蠐赐户的桌子闪?xí)謐盼頤塹牟罰員叩幕磕詼巡簧儻頤遣返陌跋?，而倾炌户稌烆U嗆莧惹?，諒T...
付遙 758查看全文
回顧過去幾年的市場狀況，我們也許可以得出這樣的結(jié)論：中國正在經(jīng)歷從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡這樣一個特定的時期，市場環(huán)境還不規(guī)范，但是這種局面不會維持太久，市場的規(guī)范化一定會加速。隨著外部環(huán)境的變化，對于那些完成了創(chuàng)業(yè)過程，正面臨如何發(fā)展這樣一個難題的企業(yè)來說，過去很好使的一些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)開始出問題，令很多...
高建華 519查看全文
今年10月，TCL推出紅色風(fēng)暴計劃，廠商聯(lián)手打造新的通路模式，將競爭策略從游擊戰(zhàn)向陣地戰(zhàn)推進。TCL希望通過紅色風(fēng)暴計劃，到年底擁有國內(nèi)15的市場占有率。 在當前的手機市場中，國產(chǎn)手機表面的繁榮里隱藏著新的危險，如TCL移動通信的總經(jīng)理萬明堅所言，國產(chǎn)手機極有可能面臨五大陷阱：即品質(zhì)的陷阱、價格的陷...
彭劍鋒 692查看全文
quot;小李，下午兩點鐘把這個報告交給我！quot;這就是強制性的。這種強制性就在于，企業(yè)給了每個層級上的領(lǐng)導(dǎo)一些資源，他們再通過這些資源強制別人按照自己的意愿來做事。 這種強制性的好處在于效率高。但它也有個缺點，就是容易造成下屬對權(quán)力的抗拒。因為人的本性是希望得到尊重的，沒人甘愿自己被呼來喝去，...
章哲 470查看全文
同樣，一個民營企業(yè)要想請職業(yè)經(jīng)理人來管理，面臨的最頭疼的問題就是如何處理好投資者和經(jīng)營者之間的關(guān)系， 但是，企業(yè)的營銷活動是否應(yīng)當有個交代？誰來評估企業(yè)的營銷部門？包括營銷投入的產(chǎn)出比？企業(yè)的營銷活動是否健康規(guī)范？一個企業(yè)的營銷工作是科學(xué)的還是藝術(shù)的，能否持久？本企業(yè)的營銷工作是否符合游戲規(guī)則，并...
高建華 488查看全文
如何評價第一代創(chuàng)業(yè)型企業(yè)領(lǐng)袖在交替過程中角色，他是否是一個真正意義上的企業(yè)領(lǐng)袖？我認為要看他是否能發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)比自己更好的領(lǐng)導(dǎo)者，把職位交給最有能力和最有責(zé)任心的人，這是判斷平庸與卓越領(lǐng)導(dǎo)者的首要標準。 中國企業(yè)當前交接班有很多模式。聯(lián)想算是一種：在賽馬中相馬，給他們表現(xiàn)的機會，通過實踐考察其能力，在...
彭劍鋒 541查看全文
我曾經(jīng)邀請并陪同中國的客戶去美國參加電信解決方案大會，大會在美國東海岸南加州的圣地亞哥舉行，圣地亞哥毗鄰墨西哥，是美國東南部的城市。參加這次大會的客戶有兩百多人，包括美國電報電話公司，MCI，SPINT等美國本土第一流的電信公司，也包括澳大利亞電信，新加坡電信這樣的亞洲公司。會議總共三天，第一天是I...
付遙 566查看全文
首先談一下市場部的職能，簡單地說，市場部的職能可以分成兩大塊，一是產(chǎn)品定義， 二是市場開發(fā)。產(chǎn)品定義在前面已經(jīng)講過，這里只是簡單回顧一下。市場部在產(chǎn)品定義的過程中，主要責(zé)任是確定目標市場，通過對目標市場進行調(diào)查和有針對性的用戶訪問，以及二手資料分析，發(fā)現(xiàn)并掌握目標市場的動向和用戶需求的變化趨勢，對未...
高建華 898查看全文
企業(yè)里的人總有一個誤區(qū)，特別是處于各個層級上的中層經(jīng)理，他們往往認為，什么時候公司把授權(quán)的制度建規(guī)范了，授權(quán)的問題就解決了。比如原來是老總審批的，現(xiàn)在改一改，由我們來審批，就算授權(quán)了。 制度一建立，授權(quán)的問題就解決了嗎？不是這樣的。因為授權(quán)是兩個層面上的東西，一個是制度層面的，一個是能力層面上的，沒...
高建華 512查看全文
對于一個中小型企業(yè)來說也許就有一個營銷總監(jiān)，但是對于大型集團公司來說，可能每個子公司，或每個事業(yè)部都有自己的營銷總監(jiān)，而集團公司負責(zé)市場營銷的副總裁則更多扮演協(xié)調(diào)角色，或者負責(zé)公司的總體形象宣傳，或者負責(zé)制定營銷工作的標準和流程，在規(guī)范化上下功夫，所以其價值更多地體現(xiàn)在流程的標準化、工具的標準化、...
高建華 558查看全文
下坡的原因很多，最簡單的原因是客戶家里有了政變，原來的總經(jīng)理退了，新任的總經(jīng)理新官上任三把火，一切都似要大動。廣告公司跟在后面倒霉，所謂一朝天子一朝臣。 再有的，就像你總吃一個廚師的菜，他水平再高，你也有吃膩的一天。客戶對廣告公司也是如此，所以維系客戶也是件不容易的事。 爭取一家客戶很...