講 華為精神與狼性文化1.解讀華為愿景、使命和核心價值觀2.解讀“華為的狼性文化”第二講 華為是如何打開市場以及分析市場的1.如何開拓和維護(hù)客戶關(guān)系2.了解客戶的運(yùn)作方式3.如何組織答標(biāo)和技術(shù)溝通會4.宏觀分析方法5.競爭力分析第三講 華為如何認(rèn)知大客戶1.什么是大客戶核心客戶2.客戶銷售分級的必要性與理論3.帕累托80/20法則4.大客戶資料的收集5.客戶資料6.競爭對手資料7.項目資料8.客戶個人資料第四講 華為以大客戶為導(dǎo)向的行銷策略1.如何對市場進(jìn)行戰(zhàn)略布局a)點(diǎn)、線、面布控b)一攬子解決方案銷售c)如何把握機(jī)會點(diǎn)d)售前規(guī)劃與研究e)制定項目干系人分析圖f)區(qū)分決策人、影響人、參與人

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天：講：什么是談判l(wèi) 談判貫穿于我們生活的方方面面。l 什么是目標(biāo)、策略、實施？？第二講：如何提高外在的職業(yè)素養(yǎng)l 為什么要提高外在的職業(yè)素養(yǎng)？l 如何給人留下好印象?；樱夯ハ鄼z查一下你們的外在職業(yè)修養(yǎng)第三講：如何提高內(nèi)在的職業(yè)素養(yǎng)l 了解自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢l 了解客戶的供應(yīng)商選擇方式l 如何揚(yáng)長避短互動：你能簡潔地說明你們產(chǎn)品的特點(diǎn)嗎？能說明一下客戶的供應(yīng)商選擇方式嗎？第四講：如何制訂談判策略O(shè)slash; 理解交易的原則Oslash; 你的底線是什么？為什么？Oslash; 確定目標(biāo)Oslash; 評估對手Oslash; 選擇談判策略第二天：第五講：組織談判Oslash; 需要那些人參與談

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　　模塊 高端客戶服務(wù)人員服務(wù)意識提升　　——“空姐式服務(wù)”服務(wù)的品牌意識　　1、什么是服務(wù)？什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)？　　2、客人是什么？　　3、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的制勝法寶——三A法則　?。?） 接受服務(wù)對象　?。?） 尊重服務(wù)對象　?。?） 贊美服務(wù)對象　　4、 處理好與客戶的人際關(guān)系——白金法則　　（1） 擺正位置——服務(wù)于人　?。?） 端正態(tài)度——尊重他人　　5、 企業(yè)員工的角色定位　?。?） 服務(wù)于人　?。?） 塑造角色　　第二模塊 高端客戶服務(wù)人員微笑服務(wù)禮儀　　——體驗魅力空姐的微笑服務(wù)技巧　　1、微笑是服務(wù)的生命、微笑是服務(wù)的靈魂　　2、微笑的服務(wù)原則　　3、如何訓(xùn)練空姐般的微笑　　4、微笑服

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部分：行銷實戰(zhàn)提升與商務(wù)談判技巧（一天）課程前言對于一個銷售職業(yè)經(jīng)理人而言：1、 如何應(yīng)該掌握打開市場的方法？如何分析市場與客戶？2、 尤其作為行銷采購一身的職業(yè)經(jīng)理人，如何做好與客戶、與供應(yīng)商談判？如何提高自身的職業(yè)素養(yǎng)？如何制訂談判策略？如何組織談判？如何在談判中實現(xiàn)既定目標(biāo)？ 課程收獲Oslash; 掌握打開市場的方法Oslash; 掌握分析市場的方法Oslash; 掌握占領(lǐng)市場的強(qiáng)大武器Oslash; 掌握團(tuán)隊化作戰(zhàn)的主要方法Oslash; 掌握快速復(fù)制成功經(jīng)驗的方法Oslash; 理解什么是談判Oslash; 提高自身的職業(yè)素養(yǎng)Oslash; 能夠制訂談判策略O(shè)slash; 能夠組

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講：中高層管理干部的角色認(rèn)知1. 我們的困惑在哪里？a) 自己解決問題到推動他人解決問題b) 剛性和彈性的掌握c) 從管事到管人與事的轉(zhuǎn)變；d) 從發(fā)現(xiàn)問題到推動解決問題的轉(zhuǎn)變；e) 從發(fā)現(xiàn)問題到推動解決問題的轉(zhuǎn)變；2. 為什么會產(chǎn)生這些困惑a) 心理障礙b) 行動障礙3. 公司的希望及我們的職業(yè)通道a) 為什么要從研發(fā)提拔管理者？b) 我們的職業(yè)通道是什么？4. 中高層管理者有什么不同a) 個人績效轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊績效b) 要有全局觀念c) 從正確做事轉(zhuǎn)變?yōu)樽稣_的事d) 從團(tuán)隊的跟隨者轉(zhuǎn)變?yōu)轭I(lǐng)路人e) 公司文化的接受者轉(zhuǎn)變?yōu)樾麄髡叩诙v：如何知人和知事1. 馬斯洛的人類需求理論2. 如何知錯？如

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部分：如何進(jìn)行角色的轉(zhuǎn)換1.我們的困惑在哪里？a)自己解決問題到推動他人解決問題b)剛性和彈性的掌握c)從管事到管人與事的轉(zhuǎn)變；d)從發(fā)現(xiàn)問題到推動解決問題的轉(zhuǎn)變；e)從發(fā)現(xiàn)問題到推動解決問題的轉(zhuǎn)變；2.為什么會產(chǎn)生這些困惑a)心理障礙b)行動障礙3.公司的希望及我們的職業(yè)通道a)為什么要從研發(fā)提拔管理者？b)我們的職業(yè)通道是什么？4.研發(fā)人員與管理者有什么不同a)個人績效轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊績效b)要有全局觀念c)從正確做事轉(zhuǎn)變?yōu)樽稣_的事d)從團(tuán)隊的跟隨者轉(zhuǎn)變?yōu)轭I(lǐng)路人e)公司文化的接受者轉(zhuǎn)變?yōu)樾麄髡叩诙糠郑喝绾巫鰣F(tuán)隊管理1.如何組建一個團(tuán)隊？a)團(tuán)隊和部門的區(qū)別b)你需要什么樣的人c)專職還是兼職

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