專業(yè)銷售技巧

  培訓(xùn)講師：王鑒

講師背景：
王鑒國內(nèi)知名銷售培訓(xùn)專家、課程導(dǎo)師原世界500強美國輝瑞CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場部負(fù)責(zé)人澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師北京大學(xué)、南京 詳細>>

王鑒
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專業(yè)銷售技巧詳細內(nèi)容

專業(yè)銷售技巧
一、專業(yè)銷售核心
1、 AIDMAS購買心理分析
2、 專業(yè)銷售步驟與程序圖解
二、銷售風(fēng)格與評估
1、 測評：你離“業(yè)務(wù)顧問”有多遠？
2、 案例：帶著構(gòu)想拜訪客戶
**天下午：
三、銷售目標(biāo)設(shè)定
1、 搜集信息和引發(fā)決定?
2、 銷售目標(biāo)舉證練習(xí)
四、銷售七步驟解析
1、 事前準(zhǔn)備
 長期準(zhǔn)備 vs. 短期準(zhǔn)備
 職業(yè)形象檢視要點
2、 接近客戶
 找到你的M.A.N.
 四種引起注意的開場
3、 調(diào)查需求
 客戶動機分析“TWINS”模型
 視頻：控制銷售會談的方法
4、 產(chǎn)品介紹
 FAB法則 - 提供產(chǎn)品利益
 視頻：介紹產(chǎn)品利益的手段
第二天上午：
5、 方案演示
 目標(biāo) - 加強客戶購買欲望
 演示注意事項
6、 提案建議
 為什么做提案？
 提案結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)
7、 締結(jié)拜訪
 締結(jié)的三個步驟和七種技巧
 視頻：達成交易的關(guān)鍵行為
五、異議處理策略
1、 處理反對意見的原則與誤區(qū)
2、 如何與難纏的買主溝通？
 案例：墨菲賣車的啟示
第二天下午：
六、客戶預(yù)約技巧
1、 預(yù)約會面流程與關(guān)鍵
 案例：麥克的電話推銷
2、 使用方案陳述計劃表

 

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《雙贏談判技巧：銷售談判攻略與實戰(zhàn)訓(xùn)練》標(biāo)準(zhǔn)課時：2天【課程概覽】053975談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進行溝通、交易的過程。作為銷售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無所獲；誤判了對方需求而失去機會；采取強硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對方；或談判因為超出了一個

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　　顧問式銷售技術(shù)-客戶需求發(fā)掘及成交技法課程大綱：　　1．銷售模式分析　　大宗生意銷售的四大難點　　成功銷售訪談的三項原則　　顧問角色分析–解決問題型銷售　　2．銷售訪談流程　　開場–引起注意，獲得好感　　調(diào)查–溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求　　顯示能力–推介產(chǎn)品利益與方案　　取得承諾–實現(xiàn)銷售進展與突破　　3．銷售開場控制　　以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變　　尋找機會開

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　　專業(yè)銷售技巧-銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵課程大綱：　　1．專業(yè)銷售核心　　成功銷售人員的五大特質(zhì)　　AIDMA購買心理模型　　專業(yè)銷售流程的七個階段與角色定位　　2．銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)　　尋找潛在客戶的兩大途徑　　編制銷售計劃與路線　　設(shè)定銷售目標(biāo)–搜集信息與引發(fā)決定　　3．接近客戶與開場　　有效接近客戶的步驟要領(lǐng)　　OPA銷售暖場內(nèi)容設(shè)計　　四種引起注意的開場

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　　專業(yè)銷售談判–雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱：　　1．銷售談判定位　　先銷售，后談判　　銷售談判的四個階段和可變因素　　專業(yè)談判的七項特征和關(guān)鍵事項　　2．開局談判手段　　開出高于預(yù)期的條件　　絕不接受次還價　　學(xué)會感到意外；扮演不情愿的賣家　　運用鉗子策略；避免對抗性的談判　　3．中場談判技法　　應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手　　不要過早讓步；不要輕易折中　

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　　效銷售教導(dǎo)–銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化課程大綱：　　1．銷售教導(dǎo)定位　　觀察他人行為表現(xiàn)　　提供反饋、建議和指導(dǎo)　　為持續(xù)改進而建立合作伙伴關(guān)系　　2．情境領(lǐng)導(dǎo)模型　　指示–提供具體指導(dǎo)，提升專業(yè)技能　　教導(dǎo)–鼓勵，表揚，傾聽并繼續(xù)指導(dǎo)　　支持–幫助，談心，支持并建立信心　　授權(quán)–鼓勵獨立工作，發(fā)揮下屬潛能　　3．銷售教導(dǎo)循環(huán)　　策劃–擬定訪談策略，確定首要

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