《理財產(chǎn)品營銷與高凈值客戶開發(fā)及維護(hù)》 主講：李竹老師 12 課時課程目標(biāo) ← 使學(xué)員掌握基本的理財觀念 ← 了解證券行業(yè)的理財產(chǎn)品知識 ← 學(xué)習(xí)將理財知識特性和客戶投資特征進(jìn)行匹配 ← 掌握與客戶交流過程中的基本方式，為客戶提供解決方案 ← 高凈值客戶的開發(fā)及維護(hù)技巧課程對象1、證券公司投顧人員。2、證券公司團隊管理人員。3、證券公司資深客戶經(jīng)理授課方式 課堂講授+案例分析+互動交流工作解析課程大綱|課程內(nèi)容：

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部分進(jìn)行高凈值客戶身份識別（1.5H）一、高端客戶價值度分析（0.5H）【利用案例梳理理念，確定以銷售為主的工作思路】1、高端客戶營銷是財富管理戰(zhàn)略的基礎(chǔ)2、建立高端客戶營銷體系的重要性O(shè)slash;銷售觀念轉(zhuǎn)變：客戶導(dǎo)向型Oslash;建立客戶導(dǎo)向型的營銷管理系統(tǒng)Oslash;服務(wù)理念的梳理：客戶利益為重3、高端客戶的分類Oslash;對公高端客戶Oslash;私人高端客戶【案例】組建銷售型隊伍，專項營銷高端客戶二、高端客戶信息收集與分析（1H）【三種資源三個案例，為客戶經(jīng)理提供新的營銷思路，打造“平臺”的理念，并進(jìn)行小型討論，梳理如何利用資源的手段。工具：CRM系統(tǒng)分析】1、常用吸引高端客

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一、銀行營銷現(xiàn)狀分析1、營銷差距產(chǎn)生的5個方面：員工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問題2、圍繞5個方面的營銷建議二、開門紅營銷實施步驟1、資源盤整（公共資源、公司資源、個人資源）2、制定目標(biāo)、指標(biāo)、策略、計劃Oslash;目標(biāo)：3個層次Oslash;指標(biāo)：SMART原則及活動量管理Oslash;策略：活動策劃、團隊組建、榮譽機制、資源調(diào)動等Oslash;計劃：流程設(shè)定及落實中的監(jiān)督機制3、營銷實施Oslash;發(fā)布信息Oslash;組織培訓(xùn)布置目標(biāo)Oslash;動員大會Oslash;GPS跟蹤匯報Oslash;專項經(jīng)營管理會議Oslash;優(yōu)秀案例匯總4、營銷總結(jié)及表彰三、開門紅營銷八大方向1、引

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一、課程導(dǎo)入（0.5H）1、課程目標(biāo)講述2、講師自我介紹3、員工互動交流二、正確理解渠道經(jīng)營的困難（0.5H）1、渠道經(jīng)營的困難分析Oslash;渠道分類及重點渠道Oslash;以組為單位討論渠道經(jīng)營的現(xiàn)狀Oslash;兩個“不”現(xiàn)象Oslash;導(dǎo)致困難的原因分析2、渠道價值度分析Oslash;銀行價值Oslash;政府價值3、渠道及客戶經(jīng)營應(yīng)對策略O(shè)slash;心態(tài)管理Oslash;目標(biāo)管理Oslash;客戶管理Oslash;過程管理三、渠道經(jīng)營的步驟和技巧（3.5H）1、渠道經(jīng)營的步驟Oslash;步驟一、目標(biāo)設(shè)定和指標(biāo)分解sup2;目標(biāo)設(shè)定的SMART原則和目標(biāo)的三個高度sup2;目標(biāo)

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天單元一常規(guī)管理任務(wù)一、管理中處理好三個重點1、用合適的人2、做正確的事3、調(diào)劑正確的環(huán)境和氣氛二、常規(guī)管理動作1、會議經(jīng)營——早夕會的運作Oslash;重新認(rèn)識“會議”——此乃經(jīng)營之核心Oslash;會議經(jīng)營的內(nèi)容Oslash;如何開好每日早會、暮會——每月?lián)Q一種形式Oslash;如何開好每周、每月經(jīng)營分析會Oslash;會議經(jīng)營管理工具設(shè)計與使用（會開會，開好會）2、活動量管理——業(yè)績的保障Oslash;活動量管理的精髓——績效是做出來的Oslash;前臺員工的活動量管理Oslash;后臺員工的活動量管理1、日常激勵與溝通Oslash;有效溝通Oslash;激勵的方式及運用2、營銷策劃與執(zhí)

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一、模零售業(yè)務(wù)拓展的常用方式1、銀行零售業(yè)務(wù)6種常見銷售方式2、優(yōu)劣勢分析3、案例集錦及解讀Oslash;網(wǎng)點為主的營銷方式sup2;案例集錦：案例1：某銀行網(wǎng)點公益活動引流案例2：道具營銷及員工聯(lián)動案例3：電子銀行專項營銷活動組織和管理案例4：商戶活動sup2;客戶消費的關(guān)注點在于需求的把握。sup2;CRM系統(tǒng)建設(shè)和管理中的重點問題分析Oslash;外拓為主的營銷方式sup2;存量客戶挖掘過程中的營銷活動組織策劃案例1：客戶活動中的體驗營銷案例2：客戶營銷中的連帶銷售案例3：大學(xué)生金融體驗日活動sup2;金融產(chǎn)品銷售過程中的重點sup2;實現(xiàn)銷售的有效工具是建立客戶信任。二、零售業(yè)務(wù)經(jīng)營管

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