有效拓展中高端客戶

  培訓講師：李竹

講師背景：
專注于大金融業(yè)務、定制化法律服務專家：李竹【專家簡介】：工行、農行、中行、建行、交行、郵儲總行及各地市分行特聘專家顧問講師中信、浦發(fā)、光大、民生、華夏等商業(yè)銀行總行指定專家講師國信證券、中信建投、海通證券、上海證券、國元證券、渤海證券、平安 詳細>>

李竹
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有效拓展中高端客戶詳細內容

有效拓展中高端客戶

**部分 進行高凈值客戶身份識別（1.5H）

一、高端客戶價值度分析（0.5H）

【利用案例梳理理念，確定以銷售為主的工作思路】

1、高端客戶營銷是財富管理戰(zhàn)略的基礎

2、建立高端客戶營銷體系的重要性

Ø 銷售觀念轉變：客戶導向型

Ø 建立客戶導向型的營銷管理系統(tǒng)

Ø 服務理念的梳理：客戶利益為重

3、高端客戶的分類

Ø 對公高端客戶

Ø 私人高端客戶

【案例】組建銷售型隊伍，專項營銷高端客戶

二、高端客戶信息收集與分析（1H）

【三種資源三個案例，為客戶經理提供新的營銷思路，打造“平臺”的理念，并進行小型討論，梳理如何利用資源的手段。工具：CRM系統(tǒng)分析】

1、常用吸引高端客戶方法分析

2、如何運用資源吸引和收集客戶信息

Ø 公共資源（宗教、商會、協(xié)會、工商稅務、互聯(lián)網(wǎng)……）

Ø 公司資源（背景、文化、渠道、特色……）

Ø 個人資源（IQ、EQ、文化修養(yǎng)、家庭背景、愛好……）

【案例】上海某宗教場所拍賣活動帶來的客戶資源

3、存量客戶挖掘及客戶分層定位營銷法

Ø 節(jié)點營銷

Ø 鏈式營銷

Ø 零售業(yè)務批發(fā)式營銷


第二部分 高端客戶精準營銷的方法（4.5H）

一、明確營銷目標（1.5H）

【用經典名著《紅樓夢》中的人物劉姥姥講述普通人如何利用MAN法則，如何實現(xiàn)自己的銷售目標，如何維護客戶達成持續(xù)營銷大客戶的目的。使用工具：表格1，關鍵人物分析表。表格2，營銷策略路徑指南】

1、明確銷售目標

Ø 目標和指標的關系

Ø 明確目標，鎖定關鍵人物（MAN法則）

2、分析現(xiàn)狀，尋找差距及問題

3、制定營銷策略

Ø 團隊成員分工

Ø 關鍵人物運用

Ø 營銷方式篩選

Ø 話題篩選

Ø 話術演練

Ø 假設結果

二、高端客戶營銷關鍵點（2H）

【5大法寶，建立營銷系統(tǒng)。使用工具：產品對比，案例講解，互動討論，情景演練】

1、吸引高端客戶的核心——費用 產品

2、延長客戶生命周期的保障——客戶關系

3、維護高端客戶的根本——提升服務品質

Ø 服務的本質：增加粘性

Ø 增加粘性的方法：體驗 互動

Ø 優(yōu)質服務帶來的好處：提升關注力

Ø 關注度提升帶來的影響：建立口碑，實現(xiàn)客戶轉介紹

【案例分享】口碑營銷成功案例分享，分析營銷行為后背的理念

4、吸引高端客戶的法寶——高素質員工隊伍塑造

5、建立高端客戶營銷的基礎——IT信息支持

總結：高端客戶營銷的關鍵點是系統(tǒng)工程，不是一種技巧

三、高端客戶活動營銷策劃（0.5H）

【工具：活動策劃表格、客戶邀約記錄、現(xiàn)場客戶登記表、活動用PPT】

1、客戶營銷策劃案需要思考的問題

Ø 圍繞目標開展

Ø 產品的篩選以及形式的設定

Ø 費用、人員、場地等問題

Ø 目標客戶

2、制定營銷活動計劃

Ø 企業(yè)文化如何滲透

Ø 現(xiàn)場安排如何造勢、如何營銷、如何自然導入營銷環(huán)節(jié)

Ø 營銷活動如何與業(yè)績掛鉤，績效考核

Ø 營銷活動風險控制

3、活動執(zhí)行

Ø 客戶邀約技巧及過程管理

Ø 活動現(xiàn)場管理

Ø 活動后續(xù)業(yè)績跟進如何解決

Ø 如何利用現(xiàn)代化設備營銷客戶，增加信任度，完成后續(xù)具體業(yè)績提升工作。

Ø 活動現(xiàn)場所需表格設計

【案例】高端客戶活動開展前、中、后環(huán)節(jié)。

四、打造吸引高端客戶的系統(tǒng)（0.5H）

【引進互聯(lián)網(wǎng)營銷理念，重新梳理客戶關系管理系統(tǒng)】

1、發(fā)揮平臺作用，嫁接資源發(fā)現(xiàn)機會，實現(xiàn)客戶價值交換

2、業(yè)務模式創(chuàng)新，增加口碑認證率，提升客戶轉介紹概率

3、宣傳力度提升，宣傳覆蓋率增加，爭奪客戶關注度，爭奪客戶引流端口


 

李竹老師的其它課程

課程名稱《互聯(lián)網(wǎng)金融與智能銀行發(fā)展趨勢》主講：李竹課程內容：互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起深度了解互聯(lián)網(wǎng)國際及中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程關于互聯(lián)網(wǎng)的一些數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特征、核心、本質、精神互聯(lián)網(wǎng)圖譜一種新技術一種新的商業(yè)模式一種新的思維模式【案例分析1】針對互聯(lián)網(wǎng)精神來分析銀行或金融機構當前產品轉戰(zhàn)網(wǎng)絡問題【案例分析2】網(wǎng)絡傳播過程中引發(fā)的生活方式變革（共享、外賣、支付方式等）來解

 講師：李竹詳情

《證券行業(yè)營銷攻略》主講：李竹老師12課時課程目標1.幫助學員了解工作中學會營銷基本法則，實現(xiàn)客戶資料的積累和客戶的開發(fā)；2.學會在不同行情下對客戶進行適度引導，并處理好客戶的各類問題；3.存量客戶的持續(xù)維護和二次開發(fā)；3.引導學員通過學習能夠達到重視銀行渠道，并制定攻關和維護的具體手段。課程對象證券公司營銷類人員授課方式課堂講授+案例分析+互動交流工作解析

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《證券營銷渠道拓展經營與維護》主講：李竹老師12課時課程目標←券商渠道經營的現(xiàn)狀分析←渠道經營要圍繞公司整體戰(zhàn)略進行布局，層層展開←渠道經營中遇到的成本和收益問題如何解決←渠道營銷的人員篩選和定位←幫助證券公司各營業(yè)部結合當?shù)靥攸c開展有效的營銷活動←在渠道營銷中如何積累人脈，擴大影響力←渠道營銷中如何運用KPI數(shù)據(jù)分析抓工作重點←認識渠道營銷不僅僅是搞關系，

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如何發(fā)揮團隊優(yōu)勢提升績效主講：李竹老師6課時課程目標幫助市場部經理理清工作思路，了解當前工作中面臨的難題。引導大家思考如何在工作中輔導和幫助員工成長，營銷中如何進行團隊合作提升績效。課程對象中投證券市場部經理授課方式課程會結合管理中的理念，針對工作中遇到的問題給一些具體的方法作為提示，開啟大家的工作思路和工作熱情，并提議大家制定跟進措施，將工作落實到實處。課

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《內訓師培訓PTT》主講：李竹老師18課時課程目標1.掌握PTT的含義以及學習該課程的意義；2．使學員掌握PTT課程中的相關技巧，并通過大量互動訓練熟悉這些技巧；3.教授學員保持正確的心態(tài)，克服緊張情緒，有效表達。課程對象證券公司內部師培養(yǎng)后備力量授課方式課堂講授+案例分析+學員分享+演練課程大綱第一天：第一節(jié)講師自我介紹及相互溝通（一）我是誰？1、工作背景

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《投資顧問綜合技能提升訓練班》主講：李竹老師12課時課程目標←明確投資顧問的工作職責、任務與價值←股票投資專業(yè)與理財專業(yè)的提升←業(yè)務操作的熟練及面對高端客戶的技巧←公司理財產品與代銷基金產品整合的能力←幫助營業(yè)部建立投資服務品牌的方式方法學習←如何高效使用公司研發(fā)中心信息產品課程對象1、準備轉型的客戶經理；2、入行不久的投顧助理；3、愿意進一步增強投顧系統(tǒng)能

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《理財產品營銷與高凈值客戶開發(fā)及維護》主講：李竹老師12課時課程目標←使學員掌握基本的理財觀念←了解證券行業(yè)的理財產品知識←學習將理財知識特性和客戶投資特征進行匹配←掌握與客戶交流過程中的基本方式，為客戶提供解決方案←高凈值客戶的開發(fā)及維護技巧課程對象1、證券公司投顧人員。2、證券公司團隊管理人員。3、證券公司資深客戶經理授課方式課堂講授+案例分析+互動交流

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單元互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的微營銷1、講述互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)營銷面臨的挑戰(zhàn)和網(wǎng)絡營銷的機遇2、什么是微營銷l如何理解微營銷l微營銷終極目標之左膀右臂——兩大支撐點l微營銷中建立客戶信任度的方法【案例分享】3、互聯(lián)網(wǎng)時代營銷特征：l產品新奇特l獨特的理念和文化l信息傳播之“六脈神劍”第二單元微營銷過程中需要考慮的問題1、構建網(wǎng)絡形狀，解決答案營銷問題2、網(wǎng)絡微營銷，建立網(wǎng)

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一、互聯(lián)網(wǎng)時代1、互聯(lián)網(wǎng)時代新特征1)網(wǎng)絡信息2)網(wǎng)絡社會3)網(wǎng)絡政治4)網(wǎng)絡經濟5)網(wǎng)絡文化2、互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的機遇1)網(wǎng)絡運營商的競爭帶來的更多實惠2)移動設備智能化3)電子商務的崛起4)人際關系新格局【思考】互聯(lián)網(wǎng)時代，你從中做了什么？收獲了什么？未來的規(guī)劃？二、互聯(lián)網(wǎng)時代員工必備核心技能圍繞：兩個核心軸（心理、行為），學習10種員工必備能力1、學習發(fā)

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一、金融業(yè)銷售概述1、金融的特點及金融業(yè)銷售模式分析2、金融業(yè)銷售分類以及特征：效能型、效率型3、金融業(yè)前景分析及職業(yè)規(guī)劃（發(fā)展路徑）【思考】確定個人在金融業(yè)發(fā)展前景及目標，分析現(xiàn)狀，思考差距以及個人職業(yè)規(guī)劃目標。二、金融產品銷售中的心態(tài)1、金融產品的特性分析2、金融產品銷售中的心態(tài)積極的心態(tài)：正確面對、豐富自我、坦然接受、積極調整負面的心態(tài)：逃避，抱怨，攻

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