業(yè)務渠道拓展及經營維護

  培訓講師：李竹

講師背景：
專注于大金融業(yè)務、定制化法律服務專家：李竹【專家簡介】：工行、農行、中行、建行、交行、郵儲總行及各地市分行特聘專家顧問講師中信、浦發(fā)、光大、民生、華夏等商業(yè)銀行總行指定專家講師國信證券、中信建投、海通證券、上海證券、國元證券、渤海證券、平安 詳細>>

李竹
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業(yè)務渠道拓展及經營維護詳細內容

業(yè)務渠道拓展及經營維護

一、課程導入（0.5H）

1、課程目標講述

2、講師自我介紹

3、員工互動交流


二、正確理解渠道經營的困難（0.5H）

1、渠道經營的困難分析

Ø 渠道分類及重點渠道

Ø 以組為單位討論渠道經營的現(xiàn)狀

Ø 兩個“不”現(xiàn)象

Ø 導致困難的原因分析

2、渠道價值度分析

Ø 銀行價值

Ø 政府價值

3、渠道及客戶經營應對策略

Ø 心態(tài)管理

Ø 目標管理

Ø 客戶管理

Ø 過程管理


三、渠道經營的步驟和技巧（3.5H）

1、渠道經營的步驟

Ø 步驟一、目標設定和指標分解

² 目標設定的SMART原則和目標的三個高度

² 目標和指標的關系

² 根據指標制定工作計劃以及落實中的問題假設和應對策略

Ø 步驟二、營銷策劃和過程把控

Ø 步驟三、人際溝通和信任建立

Ø 步驟四、異議處理和結果反饋

2、渠道經營的技巧

Ø 新客戶開拓和老客戶維護

² 新客戶開拓（確定關鍵人；了解客戶和競爭對手情況；對稱營銷；電話邀約；面談技巧；挖掘和激發(fā)需求；洽談業(yè)務要點）

² 老客戶維護（拜訪頻率；接觸中的活動安排；面談話題；制造商業(yè)環(huán)境；）

Ø 客戶接觸前的準備技巧

² 制定拜訪計劃

² 分析客戶情況準備接觸話術

² 情景預演及修正

² 展示資料制作

² 電話預約

² 自查出擊

Ø 客戶溝通中的技巧

² 客戶溝通中的3個目標及具體環(huán)節(jié)

² 細節(jié)決定成敗，形象、專業(yè)及對方情況的掌握

² 客戶交往實戰(zhàn)技巧及問題分析

Ø 獲取客戶信任的技巧

² 獲得信任的6個方面及案例解析

² 互動活動

Ø 開展公司產品說明會技巧

² 策劃設計活動方案

² 確定會議主題、時間、地點

² 會議前的準備

² 會議中的商務呈現(xiàn)

² 會議后的跟進


四、提升個人影響力及資源運用能力（1H）

1、提升個人影響力的方法

2、資源的3個方面

Ø 公共資源

Ø 公司資源

Ø 個人資源

3、每個人結合自身情況，根據表格工具制定行動計劃

 

李竹老師的其它課程

課程名稱《互聯(lián)網金融與智能銀行發(fā)展趨勢》主講：李竹課程內容：互聯(lián)網金融的崛起深度了解互聯(lián)網國際及中國互聯(lián)網發(fā)展歷程關于互聯(lián)網的一些數據互聯(lián)網的特征、核心、本質、精神互聯(lián)網圖譜一種新技術一種新的商業(yè)模式一種新的思維模式【案例分析1】針對互聯(lián)網精神來分析銀行或金融機構當前產品轉戰(zhàn)網絡問題【案例分析2】網絡傳播過程中引發(fā)的生活方式變革（共享、外賣、支付方式等）來解

 講師：李竹詳情

《證券行業(yè)營銷攻略》主講：李竹老師12課時課程目標1.幫助學員了解工作中學會營銷基本法則，實現(xiàn)客戶資料的積累和客戶的開發(fā)；2.學會在不同行情下對客戶進行適度引導，并處理好客戶的各類問題；3.存量客戶的持續(xù)維護和二次開發(fā)；3.引導學員通過學習能夠達到重視銀行渠道，并制定攻關和維護的具體手段。課程對象證券公司營銷類人員授課方式課堂講授+案例分析+互動交流工作解析

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《證券營銷渠道拓展經營與維護》主講：李竹老師12課時課程目標←券商渠道經營的現(xiàn)狀分析←渠道經營要圍繞公司整體戰(zhàn)略進行布局，層層展開←渠道經營中遇到的成本和收益問題如何解決←渠道營銷的人員篩選和定位←幫助證券公司各營業(yè)部結合當地特點開展有效的營銷活動←在渠道營銷中如何積累人脈，擴大影響力←渠道營銷中如何運用KPI數據分析抓工作重點←認識渠道營銷不僅僅是搞關系，

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如何發(fā)揮團隊優(yōu)勢提升績效主講：李竹老師6課時課程目標幫助市場部經理理清工作思路，了解當前工作中面臨的難題。引導大家思考如何在工作中輔導和幫助員工成長，營銷中如何進行團隊合作提升績效。課程對象中投證券市場部經理授課方式課程會結合管理中的理念，針對工作中遇到的問題給一些具體的方法作為提示，開啟大家的工作思路和工作熱情，并提議大家制定跟進措施，將工作落實到實處。課

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《內訓師培訓PTT》主講：李竹老師18課時課程目標1.掌握PTT的含義以及學習該課程的意義；2．使學員掌握PTT課程中的相關技巧，并通過大量互動訓練熟悉這些技巧；3.教授學員保持正確的心態(tài)，克服緊張情緒，有效表達。課程對象證券公司內部師培養(yǎng)后備力量授課方式課堂講授+案例分析+學員分享+演練課程大綱第一天：第一節(jié)講師自我介紹及相互溝通（一）我是誰？1、工作背景

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《投資顧問綜合技能提升訓練班》主講：李竹老師12課時課程目標←明確投資顧問的工作職責、任務與價值←股票投資專業(yè)與理財專業(yè)的提升←業(yè)務操作的熟練及面對高端客戶的技巧←公司理財產品與代銷基金產品整合的能力←幫助營業(yè)部建立投資服務品牌的方式方法學習←如何高效使用公司研發(fā)中心信息產品課程對象1、準備轉型的客戶經理；2、入行不久的投顧助理；3、愿意進一步增強投顧系統(tǒng)能

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《理財產品營銷與高凈值客戶開發(fā)及維護》主講：李竹老師12課時課程目標←使學員掌握基本的理財觀念←了解證券行業(yè)的理財產品知識←學習將理財知識特性和客戶投資特征進行匹配←掌握與客戶交流過程中的基本方式，為客戶提供解決方案←高凈值客戶的開發(fā)及維護技巧課程對象1、證券公司投顧人員。2、證券公司團隊管理人員。3、證券公司資深客戶經理授課方式課堂講授+案例分析+互動交流

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單元互聯(lián)網環(huán)境下的微營銷1、講述互聯(lián)網時代，傳統(tǒng)營銷面臨的挑戰(zhàn)和網絡營銷的機遇2、什么是微營銷l如何理解微營銷l微營銷終極目標之左膀右臂——兩大支撐點l微營銷中建立客戶信任度的方法【案例分享】3、互聯(lián)網時代營銷特征：l產品新奇特l獨特的理念和文化l信息傳播之“六脈神劍”第二單元微營銷過程中需要考慮的問題1、構建網絡形狀，解決答案營銷問題2、網絡微營銷，建立網

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一、互聯(lián)網時代1、互聯(lián)網時代新特征1)網絡信息2)網絡社會3)網絡政治4)網絡經濟5)網絡文化2、互聯(lián)網時代帶來的機遇1)網絡運營商的競爭帶來的更多實惠2)移動設備智能化3)電子商務的崛起4)人際關系新格局【思考】互聯(lián)網時代，你從中做了什么？收獲了什么？未來的規(guī)劃？二、互聯(lián)網時代員工必備核心技能圍繞：兩個核心軸（心理、行為），學習10種員工必備能力1、學習發(fā)

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一、金融業(yè)銷售概述1、金融的特點及金融業(yè)銷售模式分析2、金融業(yè)銷售分類以及特征：效能型、效率型3、金融業(yè)前景分析及職業(yè)規(guī)劃（發(fā)展路徑）【思考】確定個人在金融業(yè)發(fā)展前景及目標，分析現(xiàn)狀，思考差距以及個人職業(yè)規(guī)劃目標。二、金融產品銷售中的心態(tài)1、金融產品的特性分析2、金融產品銷售中的心態(tài)積極的心態(tài)：正確面對、豐富自我、坦然接受、積極調整負面的心態(tài)：逃避，抱怨，攻

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