《項目型銷售與奪標藝術》

【開篇】

   一、項目型大客戶銷售特征

   二、項目大客戶銷售常見困惑

   三、項目大客戶贏單的五個層次

**講、項目型大客戶失敗原因解讀與成功方法論

   一、項目常見失敗原因解讀

      【典型案例】一個失敗的項目型大客戶深度剖析

   二、項目型大客戶成功的系統(tǒng)方法論解讀

     1、項目型大客戶采購流程分析

        在不了解客戶如何購買而擅自行動，是銷售大的失敗

     2、項目型大客戶銷售流程規(guī)劃

        清晰項目型大客戶關鍵環(huán)節(jié)的七個控制點

     3、階段關鍵成功要素與可驗證成果

        關鍵環(huán)節(jié)之可驗證成果，是保障終贏單的必要條件

     4、關鍵任務之策略與工具包

        每一項策略、方法與工具包是達成每一成果的有效保障

     5、銷售進程之精細化管控

        **過程管控，實現(xiàn)結果的可控，提升贏單率

   小節(jié)目標：系統(tǒng)認識項目型大客戶系統(tǒng)贏單的方法論

第二講、項目型大客戶銷售進程推進

 一、信息收集與商機評估

     1、信息收集的兩級連環(huán)套

       案例：小人物的意外收獲

     2、客戶篩選的“三級漏斗法”

     3、商機評估的“五項基本原則”

     4、客戶風險評估的“一票否決”

      案例：武漢財富廣場“坑爹”的華麗外衣

  小節(jié)目標：大戰(zhàn)開幕，不能讓你的“孩子”輸在起跑線上

二、排兵布陣與銷售規(guī)劃

     1、項目突破的三級時空結構

     2、排兵布陣絕對優(yōu)勢思維

     3、項目團隊搭建的三個關鍵

     4、凝聚團隊合力的五根繩

     5、銷售規(guī)劃的關鍵任務與可驗證成果

       案例：為什么搞定了老大，卻丟了單子

  小節(jié)目標：攘外必先安內，不能讓你的“孩子”矮人一頭

三、角色識別與策略布局

    1、采購組織與決策鏈分析

     工具：組織權利地圖

    2、尋找無權有影響力的”狐貍精”

    3、不同角色之間的派系分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）

    4、如何布局內線，巧妙“潛伏”

    5、如何結盟教練，找到我們的引路人

       案例：偽裝的嚴絲合縫的老江湖

    6、如何策劃布局，為贏單成功“埋線”

  小節(jié)目標：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

四、方案設計與業(yè)績展示

     1、方案設計的成功標準和符合條件

     2、關鍵對手有效競爭分析

        工具：利器-軟肋分析模型

     3、差異化賣點提煉之九宮圖

        案例：三個小販的不同結果

     4、差異化戰(zhàn)術五要素：三項價值   二項成本

     5、基于組織與個人利益雙贏呈現(xiàn)策略

     6、方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”

  小節(jié)目標：差異化區(qū)隔，讓客戶為價值買單

五、標書制作與項目投標

      1、招投標階段的工作任務與重要原則

     2、“我定規(guī)則、我選對手、我定評委”之控標策略

     3、商務與技術壁壘設置的八大雷區(qū)

     4、成功標書制作九步驟

     5、投標報價（構建利益陣地）與風險控制

      案例：中鐵*局投標的大意失荊州

     6、投標失利后的應對策略

      案例：經典投標案例解讀

   小節(jié)目標：亮劍出削，殺人于無形之中

六、客戶攻關與高層突破

     1、關系評估的6階5級制

       案例：“親兄弟”也坑人

     2、信任建立之“信任樹”法則

     3、探詢不同決策角色“贏”的標準

     4、尋找不同角色真實的決策動力

     5、四種決策風格的不同攻關術

       案例：一包土花生的魅力

     6、高層銷售的六把利器

       案例：刀槍不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下

   小節(jié)目標：夯實基礎，占領制高點，排他性支持

七、雙贏談判與合同簽訂

     1、雙贏談判的工作任務與成功標準

     2、談判前信息獲取與對手底牌評估

     3、雙贏談判策略制定與實施

     4、雙贏談判之資源交換與完美收場

    小節(jié)目標： 在談判中掌握主動權，達到預訂的談判目標

第三講、項目型大客戶精益化進程管控

   一、項目型大客戶銷售里程碑界定

1、 商機評估：里程碑、成功標準

2、 深度接觸：里程碑、成功標準

3、 技術交流：里程碑、成功標準

4、 項目投標：里程碑、成功標準

5、 高層攻關：里程碑、成功標準

6、 商務談判：里程碑、成功標準

     實戰(zhàn)演練：建立本企業(yè)銷售進程與里程碑

    二、項目型大客戶階段關鍵任務制定

      1、衡量銷售推進里程碑

2、明確里程碑階段任務清單

3、明確里程碑的工作任務標準

4、關鍵檢測要素與質量評估

     實戰(zhàn)演練：明確每一階段關鍵任務與評價標準

    三、精益化銷售進程管控

       1、分析診斷項目進展，提升銷售階段

       2、分析評估銷售局勢，及時發(fā)現(xiàn)銷售異常

 3、評估銷售工作狀態(tài)，提前杜絕意外發(fā)生

 4、全面過程管控，提升整體企業(yè)項目贏單率

    實戰(zhàn)演練：分析具體項目推進狀況，發(fā)現(xiàn)項目推進異常

   課程總結

   ——互動問答環(huán)節(jié)——

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