【開(kāi)篇】一、市場(chǎng)變革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)二、新形勢(shì)下的銷(xiāo)售再定位三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售修煉的四個(gè)階梯自我評(píng)估：我個(gè)人在職業(yè)顧問(wèn)的那個(gè)臺(tái)階？講、顧問(wèn)式樣銷(xiāo)售核心理念一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念：以客戶為中心二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心：需求、價(jià)值三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的需求確認(rèn)循環(huán)（客戶方）1、需求前奏——覺(jué)察問(wèn)題 2、決定解決——難以忍耐3、制定標(biāo)準(zhǔn)——規(guī)劃藍(lán)圖 4、選擇評(píng)價(jià)——提供選擇5、明確對(duì)象——下定決心 6、反饋真相——寵物效應(yīng)小節(jié)目標(biāo)：把握采購(gòu)脈搏，清晰階段需求四、以問(wèn)題為中心的需求開(kāi)發(fā)循環(huán)（銷(xiāo)售方）1、探察傾聽(tīng)——隔墻有耳 2、沖擊試探——痛并快樂(lè)3、撲風(fēng)捉影——探尋關(guān)鍵 4、規(guī)劃藍(lán)圖——制

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【開(kāi)篇】一、政企大客戶采購(gòu)特征二、中國(guó)官場(chǎng)文化、政商關(guān)系解讀三、政企大客戶贏單的五個(gè)層次講、政企大客戶成功銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)解讀一、政企大客戶常見(jiàn)失敗原因解讀【典型案例】一個(gè)失敗的政企大客戶深度剖析二、政企大客戶營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境解讀1、政企的圈子文化與“八大官人”2、政企客戶核心利益與風(fēng)險(xiǎn)解讀3、官場(chǎng)江湖、官場(chǎng)規(guī)則與官場(chǎng)禁忌4、政府官場(chǎng)所遵循的原則和處事方式三、政企大客戶成功關(guān)鍵要素解讀1、政企大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式2、政企大客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)的六個(gè)控制點(diǎn)3、階段關(guān)鍵成功要素與可驗(yàn)證成果4、政企大客戶過(guò)程管理與贏單率提升小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)政企大客戶系統(tǒng)贏單的方法論第二講、政企大客戶業(yè)務(wù)推進(jìn)步驟一、有多少種子才能打多少莊

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【開(kāi)篇】一、年度計(jì)劃制定中的主要問(wèn)題二、導(dǎo)致年度計(jì)劃偏差的原因分析三、正確的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃步驟四、成功的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理講：市場(chǎng)調(diào)研與自我分析一、市場(chǎng)調(diào)研的層次性研究二、行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與需求預(yù)測(cè)三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究與格局分析四、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析五、上一年市場(chǎng)及業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)分析是前提六、圍繞業(yè)績(jī)目標(biāo)的完成，已知的商機(jī)有哪些七、本年度的綜合自我分析1、高層的思考；戰(zhàn)略與目標(biāo)，計(jì)劃與預(yù)算，班子與體系2、中層的思考：區(qū)域與年度業(yè)績(jī)、計(jì)劃與預(yù)算、人員與組織3、基層的思考：前期業(yè)績(jī)及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在第二講：年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容一、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與核心內(nèi)容二、計(jì)劃制定中的前提及其流程三、年度計(jì)劃

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【課程大綱】 一節(jié) 大客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)解讀 一、大客戶價(jià)值識(shí)別 1、大客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值所在 2、誰(shuí)是我的真正大客戶 3、大客戶價(jià)值評(píng)估緯度 4、“大客戶價(jià)值記分卡”的使用 5、四類(lèi)關(guān)鍵大客戶的有效識(shí)別 6、大客戶群管理戰(zhàn)略制定 落地工具：《大客戶記分卡》 二、大客戶關(guān)系管理 1、大客戶關(guān)系管理的核心目標(biāo) 2、大客戶關(guān)系管理的四大緯度 3、戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階 落地工具：《大客戶關(guān)系測(cè)評(píng)坐標(biāo)》 三、大客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀評(píng)估 1、單一大客戶滿意度分析與測(cè)試 2、什么是大客戶“錢(qián)包”份 額 3、單一大客戶關(guān)系分析與測(cè)試 4、確定單一大客戶關(guān)系發(fā)展階段 落地工具：《大客戶關(guān)系測(cè)試

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導(dǎo)入：銷(xiāo)售管理與團(tuán)隊(duì)管理一．銷(xiāo)售管理的五項(xiàng)基本要素二．卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的三個(gè)支柱n人才選拔n業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練n員工社區(qū)建設(shè)模塊一：銷(xiāo)售人員培育與督導(dǎo)一、人才管理理念：卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的根基1)人才戰(zhàn)略ü培養(yǎng)超級(jí)員工ü保持關(guān)鍵性人才的儲(chǔ)備ü合理的分配資源二．人才乘法:復(fù)制高效人才1)人才界定2)人才增值的4D模型3)視頻案例分析三．標(biāo)準(zhǔn)化工作操作手冊(cè)：人才培養(yǎng)基礎(chǔ)1)企業(yè)工作操作手冊(cè)常見(jiàn)的三種現(xiàn)象2)成立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)項(xiàng)目小組的四個(gè)步驟3)編制標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的十個(gè)步驟四．入職培訓(xùn)：吸引優(yōu)秀人才1)企業(yè)銷(xiāo)售人員入職培訓(xùn)現(xiàn)狀分析2)不斷優(yōu)化入職培訓(xùn)對(duì)企業(yè)發(fā)展的四大收益3)從六個(gè)方面引導(dǎo)新員工快速融入4)

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講 大客戶銷(xiāo)售進(jìn)程控制與量化管理認(rèn)知一、銷(xiāo)售進(jìn)程與量化管理認(rèn)知1、粗放型銷(xiāo)售管理帶來(lái)的八大困惑2、效能型銷(xiāo)售PK效率型銷(xiāo)售3、銷(xiāo)售進(jìn)程控制與量化管理核心思維二、銷(xiāo)售進(jìn)程控制與量化管理之價(jià)值1、銷(xiāo)售進(jìn)程管理的三大核心價(jià)值A(chǔ)、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)B、預(yù)測(cè)銷(xiāo)售成果C、幫助銷(xiāo)售新人快速成單2、走向銷(xiāo)售進(jìn)程控制的五個(gè)臺(tái)階3、建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程管控體系第二講 銷(xiāo)售進(jìn)程控制與量化管理體系構(gòu)建一、建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系1、客戶采購(gòu)流程分析2、搭建勝利之橋——我的銷(xiāo)售流程規(guī)劃3、定義銷(xiāo)售進(jìn)程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)—里程碑4、清晰劃分自己企業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)程推進(jìn)里程碑實(shí)戰(zhàn)演練：用里程碑界定自己企業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)程里程碑二、建立里程碑工作任務(wù)清單1、信

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