《顛覆營(yíng)銷--解決方案式銷售》

【開篇】

   一、企業(yè)、銷售人員的困惑與迷茫

   二、企業(yè)、銷售人員的價(jià)值與責(zé)任

   三、為什么使用多年的銷售方式今天已經(jīng)變成雞肋

**講、解決方案式銷售 PK產(chǎn)品銷售

   一、認(rèn)識(shí)、理解解決方案式銷售

     1、何為解決方案式銷售

     2、解決方案式銷售與產(chǎn)品銷售的本質(zhì)區(qū)別

     3、重新定義銷售原則、目標(biāo)與任務(wù)

    小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售之弊端，樹立新思維

   二、解決方案式銷售成功關(guān)鍵

     1、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功

     2、客戶采購(gòu)決策循環(huán)分析

     3、解決方案式銷售關(guān)鍵推進(jìn)步驟

    小節(jié)目標(biāo)：掌握解決方案式銷售核心思維與關(guān)鍵步驟

第二講、明確商機(jī)與商機(jī)評(píng)估

   一、找到明確商機(jī)

     1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

     2、商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道

    小節(jié)目標(biāo)：掌握商機(jī)尋找的路徑和方法

  二、商機(jī)評(píng)估

    1、商機(jī)甄選的三N法則

    2、商機(jī)驗(yàn)證的五個(gè)緯度

    3、商機(jī)評(píng)估的三級(jí)漏斗法則

   案例：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理

  小節(jié)目標(biāo)：明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃金商機(jī)

第三講、客戶解讀與項(xiàng)目成交路徑

   一、360°解讀客戶

     1、客戶關(guān)鍵成功要素解讀

     2、客戶關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與潛在需求解讀

     3、客戶與供應(yīng)商關(guān)系解讀

   小節(jié)目標(biāo)：深度解讀客戶，重塑采購(gòu)構(gòu)想

   二、識(shí)別成交路徑

     1、識(shí)別關(guān)鍵決策角色：推薦者、影響者、權(quán)力者

     2、對(duì)接購(gòu)買方向：商務(wù)、技術(shù)、財(cái)務(wù)

     3、定位決策態(tài)度：支持者、中立者、反對(duì)者

     4、決定接觸方式：淺接觸、多接觸、深接觸

   小節(jié)目標(biāo)：識(shí)別關(guān)鍵決策腳色，制定攻關(guān)路線

第四講、銷售規(guī)劃與需求挖掘

   一、銷售規(guī)劃

     1、如何接觸目標(biāo)客戶

     模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入

     2、如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

     情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

     3、探討式開場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

     情景案例：在服務(wù)的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

  小節(jié)目標(biāo)：挑動(dòng)客戶興趣，切入客戶采購(gòu)流程

   二、潛在需求挖掘

     1、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率

     2、個(gè)人需求的五個(gè)層次 - 從生理到自我實(shí)現(xiàn)

     3、不同需求的“冰山模型”

     案例：三個(gè)街邊小販銷售法詳解

     4、如何辨別顯性和隱性需求的不同

     5、SPIN需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略

     情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用

    小節(jié)目標(biāo)：深度挖掘客戶需求，激發(fā)客戶購(gòu)買欲望

第五講、差異化方案設(shè)計(jì)與技術(shù)交流

   一、差異化方案設(shè)計(jì)

     1、差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價(jià)值   兩項(xiàng)成本

     2、客戶價(jià)值全景圖

     3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

     4、認(rèn)知客戶購(gòu)買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配
    案例：三個(gè)賣狗人

    落地工具：《差異化賣點(diǎn)提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

   小節(jié)目標(biāo)：制定既能打動(dòng)客戶又能夠區(qū)隔對(duì)手的優(yōu)秀方案

   二、方案呈現(xiàn)特別技術(shù)

     1、基于客戶組織與個(gè)人利益雙贏呈現(xiàn)策略

     2、問題-需求-優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法

     3、方案呈現(xiàn)增值降本之“第九區(qū)”

    小節(jié)目標(biāo)：讓方案真正打動(dòng)客戶，讓其采取行動(dòng)

第六講、信任建立與關(guān)系推進(jìn)

   一、信任建立

 1、快速建立信任的“信任樹”法則

 2、建立信任的一體兩面：做人與做事

     3、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

案例分享：給處長(zhǎng)搽了一個(gè)月桌子的“大傻”如何抱得大單歸

   小節(jié)目標(biāo)：快速贏得不同決策角色的信任

   二、關(guān)系推進(jìn)

 1、洞察人性，把握不同角色之“痛點(diǎn)”

 2、尋找真實(shí)的決策動(dòng)力

 3、不同風(fēng)格的客戶攻關(guān)術(shù)

 4、客戶關(guān)系推進(jìn)的四個(gè)階梯 

案例分享：為什么舉手之勞的事，讓局長(zhǎng)改變了決策

    落地工具：《客戶關(guān)系五階梯評(píng)估表》、《強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表》

   小節(jié)目標(biāo)：掌握高超的攻關(guān)之道，讓其排他性支持

第七講、商務(wù)談判與合同簽訂

   一、雙贏談判之皆大歡喜

     1、商務(wù)談判的雙贏思維

     2、商務(wù)談判目標(biāo)制定與議程規(guī)劃

     3、商務(wù)談判的博弈競(jìng)爭(zhēng)與底牌評(píng)估

     4、商務(wù)談判的交換策略

   小節(jié)目標(biāo)：掌握雙贏談判思維，贏取談判成果

  二、簽訂合同的注意事項(xiàng)

第八講、關(guān)系管理與忠誠(chéng)鑄造

     一、客戶關(guān)系管理

     1、客戶關(guān)系管理的三個(gè)層面

     3、擺平眾人口實(shí)，小事化了

     4、關(guān)鍵關(guān)系升級(jí)，領(lǐng)導(dǎo)力挺

     4、多重關(guān)系結(jié)網(wǎng)，立體鎖定

  工具：《關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷》、《客戶關(guān)系管理輪盤》

  小節(jié)目標(biāo)：全面客戶關(guān)系管理，提升滿意度

     二、客戶忠誠(chéng)再造

     1、如何促進(jìn)二次開發(fā)，提高使用量

     2、功能維系、情感維系及技術(shù)維系

     3、防止客戶叛逃的十大武器

  小節(jié)目標(biāo)：鑄造客戶忠誠(chéng)，收獲客戶終生價(jià)值

課程總結(jié)

 ——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

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