孟德凱老師的內訓課程
部分 銷售無邊界，做客戶好的教練 一、什么是引導式銷售1.什么是引導式銷售2.引導式銷售“四步法”二、引導式銷售的核心：與客戶建立有效關聯1.以客戶為中心的業(yè)務運營流程2.與客戶建立有效關聯三、引導式銷售的本質：為客戶提供問題的解決方案1.銷售人員問題調查2.解決方案式銷售行為模式四、引導式銷售的宗旨：與客戶實現共贏1.PPAM模式也稱為雙贏模式2.制定一個共贏的銷售計劃3.與客戶建立共贏式的有效關聯4.與客戶達成共贏式的合作協議5.與客戶進行共贏式的維持五、客戶是用來愛的不是用來對付的: 客戶滿意度驅動的五個層次六、善于聆聽與發(fā)問，有效發(fā)現客戶需求第二部分 銷售自己，與客戶建立信任關系一、給
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一、電話營銷人員應該具備的9個心態(tài)1. 做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望2. 除了錢之外還圖什么？ — 有理想3. 電話量是銷售工作的生命線 — 勤奮4. 具備“要性”和“血性” — 激情5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信6. 永遠比別人快一步 — 高效執(zhí)行7. 好客戶是培養(yǎng)出來的 — 勤懇8. 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著9. 成功靠別人，失敗靠自己！ — 團結二、與客戶打交道的9個基本原則1. 以客戶為中心的溝通方式1)溝通的過程就是與客戶確立共同點的過程2)幫助客戶買東西，而不僅僅是賣東西給客戶2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；1)客戶提出來的不一定是他非常
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章：高績效團隊的建設一、什么是團隊1、認識團隊（1 1=？）2、團隊與群體的區(qū)別3、團隊行為曲線★討論：分析團隊與工作群體本質的區(qū)別是什么？二、高績效團隊的特征1、明確的目標（目標從哪里來？企業(yè)目標和個人目標如何統(tǒng)一？）2、相互信任（信任的基礎是什么？如何建立？）3、關心、幫助每個人（從哪些方面著手才是有效的？）4、溝通良好（如何才能有效的溝通？）5、分工與協作（在具體工作中如何操作？）6、合理的激勵（沒有足夠的條件怎么辦？）7、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么辦？）8、融洽的團隊氣氛(用什么方法培養(yǎng)良好的工作氣氛？)★案例分析、討論：大雁的故事給我們什么啟示？三、高績效團隊的成員1、如何
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一．培訓要達到的目的:1樹立正確的銷售觀念2掌握標準的銷售流程3培養(yǎng)實戰(zhàn)的銷售能力（一）資料收集1沒有準客戶資料,銷售無從談起-----如何開發(fā)高質量的顧客？2開發(fā)客戶:“質”和“量”并存-----如何找到他們3“數量”是基礎,”質量是”關鍵---準客戶必備的條件4量大是致富的關鍵開發(fā)客戶的方法和渠道有哪些？5如何管理你的客戶資源（二）電話邀約1打電話的的目的是什么？2打電話前應該做哪些準備？3打電話時正確的心態(tài)和信念是什么？4電話中如何有效溝通？5如何繞前臺找到決策人？（三）客戶拜訪1拜訪前應做哪些準備？2如何讓顧客迅速喜歡上你？3規(guī)范的商務禮儀是什么樣的？4如何正確傾聽？5如何贊美顧客？（