諸強華老師的內訓課程
單元微表情的起源與定義1.肢體語言是人際溝通的關鍵元素。2.讀懂對方的真實信息◇案例分享：推銷員的絕技◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習：觀察力的訓練第二單元破解身體語言：腿和腳1．輕搖腿和腳2．轉向腳3．反重力腳4．雙腿叉開5．雙腿交叉6．揉搓大腿第三單元破解身體語言：人的軀干1．腹側前置和腹側否決2．軀干傾斜◇案例分享：我的一次客戶拜訪經歷3．聳肩和身體舒展4．手臂表現(xiàn)出來的自信心和主導意識5．收回雙臂◇視頻觀摩：肢體抗拒6．表示自信的手部動作7．缺乏自信時的手部動作◇視頻觀摩：撒謊時手勢第四單元破解身體語言：頭部和脖子1．頭和脖子◇視頻觀摩：手抹脖子-撒謊跡象2．眼睛3．鼻子4．嘴巴◇視
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單元項目型銷售概述1.項目型銷售的五大特征2.項目銷售和產品銷售的四大區(qū)別3.項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別4.項目型銷售顧問具備的4個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作第二單元銷售項目各階段進展判斷分析1.項目初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目？◇真實案例：早來的壞消息就是好消息2.項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大3.項目后期——4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？◇真實案例：連備選的資格其實都沒有第三單元如何建立你的內線？◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息1.武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）2.客戶關系8個生命周期
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章 什么是顧問式銷售☆案例：如何把梳子賣給和尚？☆顧問式銷售與傳統(tǒng)式銷售比較☆顧問式銷售原則第二章 專業(yè)銷售人員的專業(yè)形象☆良好的儀容儀表☆自信輕松的肢體語言 ☆不可以不知道的社交禮儀第三章 找到準客戶☆什么是準客戶？☆尋找準客戶三原則☆建立良好的人脈關系第四章 邀約的技巧☆預約客戶的必要性 ☆約見方式☆電話邀約 ☆書信邀約 ☆短信邀約 ☆當面邀約第五章 接近客戶，建立信賴感★顧問式銷售的拜訪模式 ☆ 建立信任度 ☆需找需求 ☆講解產品 ☆達成銷售☆準客戶的心理狀態(tài)☆如何快速建立信賴感☆進入開場白的方式☆肯定認同對方 ，更易獲得顧客認同☆贊美是拉近客戶之間的有效手段 第六章 尋找客戶的需求 ☆
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單元解決方案式銷售概述1.解決方案式銷售與SPIN關聯(lián)度2.銷售與銷售管理面臨的困難◇練習：介紹自己及銷售中遇到的困難3.解決方案式銷售的七大步驟4.客戶需求的四個層次第二單元進行拜訪前計劃和研究1.計劃發(fā)現(xiàn)銷售機會2.客戶信息收集內容、用途及來源3.關鍵人物痛苦鏈分析◇工具表格：關鍵人物表4.分析客戶組織框架與采購流程第三單元客戶約訪需求激發(fā)1.電話約訪客戶4種方式◇工具表格：狀況/關鍵業(yè)務問題/原因/能力/我們提供/結果2.業(yè)務發(fā)展信件約訪要點3.初始價值陳述的構成◇練習：電話約訪話術設計第四單元定義關鍵業(yè)務問題（痛苦）1.為什么買方會承認問題（痛苦）？◇工具表格：深度接觸提示卡（拜訪計劃
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章 價格商談的時機 ☆應對顧客詢問價格的策略 ☆顧客上門砍價及應對技巧 ☆顧客電話砍價及應對技巧 ☆何時開始價格商談 ☆話術案例 ☆顧客的真實意圖判斷、詢問 ☆正確認識“價格商談” ☆案例研討 第二章 談判的力量 ☆什么是談判 ☆價格商談的原則 ☆取得“相對承諾” ☆充分的準備 ☆面對顧客砍價時心態(tài) ☆保持價格穩(wěn)定 ☆探索客戶砍價的心理 ☆顧客砍價的用語 ☆銷售人員為何會被砍價 ☆競爭對手的報價 ☆價格商談的技巧 ☆初期談判技巧六大要訣 ☆中期談判技巧四大要訣 ☆后期談判技巧五大要訣 第三章 完美銷售主義者-----回款至上 ☆銷售回款兩
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單元 360℃佳攻關流程與操作技巧★營銷、銷售與人生★消費心理：客戶為什么會購買？★達成購買的五個條件★研討：★客戶采購流程分析一、 信任建立★客戶特征★錯誤應對★工作重點：＊確認真實性 ＊發(fā)展盟友 ＊收集資料★技能修煉：＊收集資訊 ＊打造專業(yè)形象，建立信任◇ 預約與開場的注意事項二、 需求探詢★客戶特征★錯誤應對★工作重點：＊確定幕后關鍵人物＊關注個人與組織需求＊可視化的形式記錄調研過程★技能修煉：＊專業(yè)問話技巧◇各類型客戶溝通策略◇SPIN問題詢問練習、研討三 、標準制定★客戶特征★錯誤應對★工作重點：＊重組客戶的采購標準★技能修煉：＊如何重組客戶的采購標準？四、方案與產品展示★客戶特征★