諸強(qiáng)華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元 工業(yè)品市場調(diào)研概述 1. 市場營銷定義及其特點(diǎn)2. 差異化營銷：硬差異/軟差異3. 工業(yè)品市場調(diào)研的定義、原則及類型4. 工業(yè)品市場調(diào)研三大意義及三大誤區(qū)5．工業(yè)品與快消品市場調(diào)研的三大區(qū)別案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元 工業(yè)品市場調(diào)研內(nèi)容1. 宏觀環(huán)境的調(diào)查2. 競爭狀況調(diào)查1)宏觀競爭狀況2)主要競爭對(duì)手3)潛在競爭對(duì)手和替代品小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競爭對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢(shì)）？如何做好服務(wù)差異化？工具表格：競爭對(duì)手調(diào)查表3. 客戶調(diào)查1)客戶基本情況2)客戶綜合情況3)客戶滿意度工具表格：客戶基本情況調(diào)查表4. 特定產(chǎn)品調(diào)查5. 產(chǎn)品交易場所工具表格：產(chǎn)品交易
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單元： 完美銷售主義者-----回款至上 1. 銷售回款兩大觀念 ?、?銷售與回款合起來就叫交換 ?、?沒有回款的交易是殘缺不全的?！ ?. 供貨方、經(jīng)銷商為什么不回款 3. 銷售回款四種態(tài)度 ?、?消極導(dǎo)向型 ② 銷貨主導(dǎo)型 ?、?回款主導(dǎo)型 ?、?戰(zhàn)略導(dǎo)向型 4. 銷售回款的四大原則 ?、?購銷合同應(yīng)標(biāo)明貨款結(jié)算細(xì)則 ?、?言信行果，堅(jiān)持原則 ?、俨槐安豢?，有禮有節(jié) ◇視頻觀摩： 老四死等要賬 ④ 深諳客戶經(jīng)營現(xiàn)狀 ◇互動(dòng)練習(xí)：測(cè)測(cè)你的觀察力 ◇分享故事： 史上牛分析師 5. 如何做好回款工作五要點(diǎn) ?、偈棺约旱漠a(chǎn)品成為暢銷品 ?、诮o經(jīng)銷商的利益放在明處 ?、厶岣邔?duì)經(jīng)
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單元 銷售輔導(dǎo)的意義和作用 1.企業(yè)長壽秘訣 2.減少員工流失的方法 3.企業(yè)員工開發(fā)需要 4.領(lǐng)導(dǎo)者的五大能力 ◇ 小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？ 第二單元 優(yōu)秀的銷售輔導(dǎo)教練 1.成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與原則 2.優(yōu)秀銷售教練的特質(zhì) ◇ 案例分享：米盧和他的隊(duì)員 3.銷售輔導(dǎo)的要點(diǎn)： ?。ｋ嗍潜槐頁P(yáng)出來的！ ＊身教重于言傳 4.“學(xué)員風(fēng)格”與“教練風(fēng)格”模式配套 5.下 屬 個(gè) 性 分 析 第三單元 有效的輔導(dǎo)技巧 1.培訓(xùn) 輔導(dǎo)的意義 ◇ 練習(xí)：請(qǐng)快速給出答案 2.輔導(dǎo):如何完成特別任務(wù)的指導(dǎo) ?。繕?biāo) 期盼的結(jié)果 作什么？ 如何作 3.優(yōu)秀的指導(dǎo)方式:
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單元： SPIN銷售技術(shù)概述 1. SPIN是什么？ 2. 大訂單與小訂單的十大區(qū)別 第二單元 SPIN提問式銷售技術(shù)提升 ◇銷售游戲：飛機(jī)展示會(huì) 一、客戶需求探尋技巧 1. 客戶的3個(gè)特征 2. 銷售人員的3個(gè)壞習(xí)慣 3. 銷售人員三大工作重點(diǎn) 4. 技能修煉：專業(yè)問話技巧 ?、匍_放式詢問及其案例 ?、诜忾]式詢問及其案例 二、SPIN提問式銷售技能訓(xùn)練 ◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》 1. S背景問題 ?。?經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在失敗會(huì)談中應(yīng)用較多！ ?。?課堂練習(xí)：請(qǐng)找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系 2. P難點(diǎn)問題 ?。?經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：可以采用連續(xù)的
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銷售基礎(chǔ)篇： 認(rèn)識(shí)市場營銷與銷售 單元： 市場營銷基本概念 1.什么是市場營銷？ 2.市場營銷的幾個(gè)概念 3.營銷理念的轉(zhuǎn)變 4.指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行營銷（管理）的一些觀念 5.產(chǎn)品生命周期的營銷策略 第二單元： 銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 1.銷售的八個(gè)步驟 2.銷售的一個(gè)課題：異議處理 3.如何提高收入 ＊讓銷售成為您的愛好 4.學(xué)習(xí)和訓(xùn)練 ?。獙W(xué)習(xí)的四個(gè)心理過程 ◇練習(xí)測(cè)試：你是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練 銷售技巧篇：做一名成功的銷售人員 第三單元： 設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員 ◇目標(biāo)游戲：摸墻 1.明確目標(biāo) ①目標(biāo)判斷練習(xí) ?、赟MART原則 ◇練習(xí)：
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一、 管理的概念建立 1.管理是什么？2.銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變3.銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變4.銷售經(jīng)理工作內(nèi)容的轉(zhuǎn)變5.銷售經(jīng)理價(jià)值觀轉(zhuǎn)變二、銷售經(jīng)理的管理技能——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)1.管人的難度和基本原則2.銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的八種武器3.技巧一、利用鲇魚效應(yīng)◇小組討論：老銷售經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動(dòng)性不佳，如何應(yīng)對(duì)？4.技巧二、集思廣益＊ 如何調(diào)動(dòng)銷售人員參與積極性？5.技巧三、完善制度◇現(xiàn)場練習(xí)：彌補(bǔ)企業(yè)管理制度的不足①控制外埠銷售人員行蹤②控制市內(nèi)銷售人員行蹤③外埠分支機(jī)構(gòu)管理原則④促銷資源管理6.技巧四、授權(quán)＊授權(quán)的意義＊授權(quán)中存在的問題＊可以授權(quán)的工作＊不可以授權(quán)的工作＊如何有效授權(quán)？◇