諸強華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
開場白：從歐美日企業(yè)如何控單談起……單元如何建立你的內(nèi)線？1.將來的內(nèi)線①越早建立內(nèi)線越好②小心建立多條內(nèi)線③內(nèi)線選擇的4點標(biāo)準(zhǔn)2.線人——從認識到發(fā)展◇案例分享：胖嫂的故事①信息調(diào)查的重要性②發(fā)展初級線人要點③發(fā)展二級線人要點④發(fā)展教練/向?qū)бc第二單元C139模型詳解1.什么是C139模型2.9個必清事項◇工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計圖3.3個趨贏力標(biāo)桿◇工具：3First輸贏單統(tǒng)計圖4.1個決定力指標(biāo)◇工具：1W輸贏單統(tǒng)計圖5.C——來自教練的評分第三單元如何完成C139各項指標(biāo)1.項目銷售8個流程＆項目采購8個流程關(guān)鍵節(jié)點2.成功的銷售會談3.客戶組織中各人員的角色定位4.外部資源的整
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單元大客戶情報收集概述1.情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值2.情報收集的主要對象與范圍◇案例分享：一次失敗的大客戶營銷◇案例分享：王進喜照片泄密第二單元大客戶情報收集的內(nèi)容與范圍1.客戶背景資料6要點2.采購業(yè)務(wù)資料5要點3.競爭對手資料4要點4.客戶個人資料10要點◇案例分享：我成功的一次大客戶情報收集分享◇工具表格：大客戶/大項目銷售八個階段10份表格，每個階段側(cè)重點不一樣，所收集內(nèi)容又有差別。第三單元大客戶情報收集方法與技巧1.情報信息來源的4個途徑2.如何收集大客戶市場情報信息？①經(jīng)銷商與客戶及競爭對手信息收集②如何收集二手信息3.信息的整理、反饋與利用4.信息推理的4種方法◇視頻
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單元項目型銷售推進流程概述40分鐘1.項目型銷售推進流程與客戶內(nèi)部采購流程2.項目型銷售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)◇案例：里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別3.項目型銷售人員的績效與考核◇小組討論：項目型銷售是重過程還是重結(jié)果？為什么？第二單元項目型銷售管理的八個流程個流程：客戶規(guī)劃與電話邀約30分鐘1.流程關(guān)系與工作內(nèi)容2．主要過程①客戶規(guī)劃＊獲得市場和客戶信息的7個渠道＊市場和客戶信息收集的7個內(nèi)容②劃分ABC客戶③客戶開發(fā)的4個方法④電話邀約4步驟◇案例：成功邀約客戶3．里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理①客戶：發(fā)現(xiàn)問題，提出要求。②供應(yīng)商：客戶規(guī)劃，電話邀約。③里程碑：引起客戶興趣。4.階段條件和考核內(nèi)容①銷售過程完成的5個
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單元解決方案式銷售概述1.解決方案式銷售與SPIN關(guān)聯(lián)度2.銷售與銷售管理面臨的困難◇練習(xí)：介紹自己及銷售中遇到的困難3.解決方案式銷售的七大步驟4.客戶需求的四個層次第二單元進行拜訪前計劃和研究1.計劃發(fā)現(xiàn)銷售機會2.客戶信息收集內(nèi)容、用途及來源3.關(guān)鍵人物痛苦鏈分析◇工具表格：關(guān)鍵人物表4.分析客戶組織框架與采購流程第三單元客戶約訪需求激發(fā)1.電話約訪客戶4種方式◇工具表格：狀況/關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題/原因/能力/我們提供/結(jié)果2.業(yè)務(wù)發(fā)展信件約訪要點3.初始價值陳述的構(gòu)成◇練習(xí)：電話約訪話術(shù)設(shè)計第四單元定義關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）1.為什么買方會承認問題（痛苦）？◇工具表格：深度接觸提示卡（拜訪計劃
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單元項目型銷售概述1.項目型銷售的五大特征2.項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別4.項目型銷售顧問具備的4個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作第二單元銷售項目各階段進展判斷分析1.項目初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目？◇真實案例：早來的壞消息就是好消息2.項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大3.項目后期——4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？◇真實案例：連備選的資格其實都沒有第三單元如何建立你的內(nèi)線？◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息1.武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）2.客戶關(guān)系8個生命周期
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單元微表情的起源與定義1.肢體語言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對方的真實信息◇案例分享：推銷員的絕技◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練第二單元破解身體語言：腿和腳1．輕搖腿和腳2．轉(zhuǎn)向腳3．反重力腳4．雙腿叉開5．雙腿交叉6．揉搓大腿第三單元破解身體語言：人的軀干1．腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2．軀干傾斜◇案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3．聳肩和身體舒展4．手臂表現(xiàn)出來的自信心和主導(dǎo)意識5．收回雙臂◇視頻觀摩：肢體抗拒6．表示自信的手部動作7．缺乏自信時的手部動作◇視頻觀摩：撒謊時手勢第四單元破解身體語言：頭部和脖子1．頭和脖子◇視頻觀摩：手抹脖子-撒謊跡象2．眼睛3．鼻子4．嘴巴◇視