諸強華老師的內訓課程
單元：什么是成功的銷售談判 1. 談判的基本概念 2. 銷售談判的特點 3．雙贏的態(tài)度 ◇小組討論：當今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢 PS: 輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒有損失。 1. 善于聽 ＊用傾聽去摸清客戶底細的4種方法 2. 問的好 ◇詢問游戲： 猜名人 ＊引發(fā)客戶共鳴的4種提問方法 3. 說的巧 ①恰當贊美客戶的3種方法 ②用資料說服客戶的3種方法 4. 答的妙 ◇視頻觀摩：不能簡單說“不” ＊避免與客戶發(fā)生爭論的5種方法 5. 改善非語言溝通 ...
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理解我們的態(tài)度 1. 態(tài)度和能力的關系 ◇故事：積極，不能被動 ＊ 80心態(tài)/20能力 2. 關于心態(tài) ＊ 半杯水的看法 ＊ 空杯的狀態(tài) ◇故事：秀才趕考 3. 兩種心態(tài)的不同特征 ＊ 積極心態(tài) ＊ 消極心態(tài) 4. 樹立積極的信念 ＊ 小故事：他是誰？ ◇ 視頻觀摩：《當幸福來敲門》克里斯住教堂 ＊ 只要有目標有希望有激情，吃苦都當成作補。 ...
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證實能力——介紹產品的競爭優(yōu)勢與利益 ◇視頻觀摩：《一分鐘》 1. FABE法則 2. 特點、優(yōu)勢、利益對成單的影響 3. 如何做產品競爭優(yōu)勢分析 4. 同行產品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣 ◇ 小組討論：在作產品競爭優(yōu)勢分析時，為什么不能貶低同行？ ...
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單元 專業(yè)銷售輔導的內涵1. 銷售經理進行下屬指導的挑戰(zhàn)1)管理的意義2)銷售經理角色的轉換2. 實地輔導的種類1)教練的定義與能力要求2)實地指導隨同拜訪客戶的3種類型3)指導的機會與方式3. 成人學習的特點與原則4. 銷售經理進行輔導的5種能力1)小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？第二單元 制定有效的輔導計劃1. 銷售經理的指導時間管理1)技巧/動機輔導矩陣2. 銷售經理培訓指導計劃3. 正確實地陪同拜訪客戶5個流程1)案例研討：評估銷售人員的業(yè)績，給出你的計劃4. 實地陪同拜訪輔導前的準備工作第三單元 銷售指導過程管理1. 銷售人員指導需求分析2. 指導過程觀察要點及評估標準3. 下屬存在問
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單元 項目型銷售推進流程概述 1. 項目型銷售推進流程與客戶內部采購流程2. 項目型銷售里程碑與成功標準1) 案例：里程碑與成功標準的區(qū)別3. 項目型銷售人員的績效與考核1) 小組討論：項目型銷售是重過程還是重結果？為什么？第二單元 項目型銷售管理的八個流程個流程：客戶規(guī)劃與電話邀約 1. 流程關系與工作內容2. 主要過程1) 客戶規(guī)劃① 獲得市場和客戶信息的7個渠道② 市場和客戶信息收集的7個內容2) 劃分ABC客戶3) 客戶開發(fā)的4個方法4) 電話邀約4步驟① 案例：成功邀約客戶3. 里程碑與標準管理1) 客戶：發(fā)現(xiàn)問題，提出要求。2) 供應商：客戶規(guī)劃，電話邀約。3) 里程碑：引起客戶興
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單元 項目型銷售概述1.項目型銷售的五大特征2.項目銷售和產品銷售的四大區(qū)別3.項目型銷售顧問具備的4個條件1)視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作4.銷售部和市場部的關系第二單元 工業(yè)品市場推廣的五大策略1.人員推廣4種方法2.企業(yè)推廣3種形式3.公關推廣6種策略4.廣告推廣4種方式5.新媒體推廣4種渠道1)案例分享：日本重機市場推廣之道第三單元 如何判斷大客戶的真實意圖？ 1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？1)真實案例：早來的壞消息就是好消息2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？1)真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大3. 項目后期—— 4個問題