銀行高端客戶營(yíng)銷心里及購(gòu)買技巧

　　單元：高端客戶心理與行為分析　　一. 銷售心理與行為分析　　 客戶為什么會(huì)購(gòu)買？　　 了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？　　 如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。　　 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。　　 買賣的核心要素　　 達(dá)成消費(fèi)的核心　　二. 銷售人員如何了解客戶心理？　　 了解客戶采購(gòu)的考慮因素和決策心理　　 動(dòng)機(jī)理論　　 關(guān)鍵按鈕　　 高成交率模式解析　　三. 什么是顧客心理學(xué)　　四. 影響顧客購(gòu)買的心理因素　　 動(dòng)機(jī)　　 知覺(jué)　　 刺激—反應(yīng)　　 性格　　 態(tài)度　　 生活方式　　 文化影響、社會(huì)階層、群體影響　　 采購(gòu)習(xí)慣　　五. 客戶性格的預(yù)測(cè)　　 學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用　　

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領(lǐng)導(dǎo)力提升

　　一、從管理者走向領(lǐng)導(dǎo)者　　1、管理角色與領(lǐng)導(dǎo)角色的差異　　研討：從傳統(tǒng)管理走向現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)　　2、管理者的角色定位管理者也是領(lǐng)導(dǎo)者　　二、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格　　1、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的演變　　2、管理經(jīng)典：麥克利蘭提出的六種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格　　3、情境領(lǐng)導(dǎo)模式　　研討：?jiǎn)T工成長(zhǎng)周期的管理　　三、領(lǐng)導(dǎo)者的基本素養(yǎng)　　1、正直　　案例：從陸強(qiáng)華事件看管理者的職業(yè)道德　　2、坦誠(chéng)　　案例：管理者的情感強(qiáng)度　　案例：IBM、摩托羅拉職業(yè)經(jīng)理的心態(tài)　　3、系統(tǒng)思考　　案例：從全面思考到動(dòng)態(tài)思考　　案例：從聯(lián)合國(guó)大廈看洛克菲勒的系統(tǒng)思考　　4、學(xué)習(xí)能力　　研討：比較四種基本的學(xué)習(xí)方法　　案例：管理者如何才能“與時(shí)俱進(jìn)”　　四、選拔人

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經(jīng)理人十項(xiàng)管理技能訓(xùn)練

　　管理技能一：角色認(rèn)知　　一、角色認(rèn)知一：作為下屬的職業(yè)經(jīng)理　　1、角色定位：職務(wù)代理人　　2、四項(xiàng)角色規(guī)范　　3、常見(jiàn)的角色錯(cuò)位及防范　　二、角色認(rèn)知二：作為上司的職業(yè)經(jīng)理　　1、角色定位：管理者和領(lǐng)導(dǎo)者　　2、常見(jiàn)的角色錯(cuò)位及防范　　三、角色認(rèn)知三：作為同事的職業(yè)經(jīng)理　　1、角色定位：內(nèi)部客戶　　2、管理三階段：對(duì)職責(zé)的分析　　3、如何建立內(nèi)部客戶關(guān)系？　　管理技能二：時(shí)間管理　　一、我們?yōu)楹蚊y？（討論，列舉無(wú)效勞動(dòng)）　　二、時(shí)間管理的四個(gè)原則及運(yùn)用：　　1、80/20原則　　2、第二象限工作法　　3、制定計(jì)劃　　4、建立習(xí)慣　　三、會(huì)談的時(shí)間管理　　四、會(huì)議的時(shí)間管理　　管理技能三：

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溝通技巧

　　模塊一、溝通基本原理概述　　1、溝通的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)　　溝通的定義　　溝通的特點(diǎn)：　　溝通在組織中的作用　　2、溝程的原理模型　　溝通基本模型　　3、形形色色的溝通類型　　溝通的種類及結(jié)構(gòu)　　4、個(gè)人與組織的溝通障礙　　溝通中必須排除的障礙　　暢通溝通渠道　　5、溝通的四大原則　　準(zhǔn)確性原則：　　完整性原則：　　及時(shí)性原則　　策略性原則　　模塊二、高效的語(yǔ)言溝通　　1、人際交往中的語(yǔ)言溝通　　溝通漏斗　　某機(jī)構(gòu)的調(diào)查　　2、語(yǔ)言溝通的基本特征　　語(yǔ)言表達(dá)的類型　　3、電話交談中語(yǔ)言應(yīng)用　　電話溝通技巧　　交談中基本原則　　4、演講技能的開(kāi)發(fā)　　完美聲音的八大原則　　模塊三、肢體語(yǔ)言的溝通　　1

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高效執(zhí)行力

　　執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展　　重新定義干部與企業(yè)的關(guān)系　　管理與經(jīng)營(yíng)的融合　　部門經(jīng)營(yíng)與個(gè)人經(jīng)營(yíng)的融合　　重新定義干部與部下的關(guān)系　　卓越部門領(lǐng)導(dǎo)力的能力模型　　執(zhí)行力——從規(guī)劃到結(jié)果的推進(jìn)器　　職業(yè)化——個(gè)人成才的必由之路　　職業(yè)化人士考慮問(wèn)題的四個(gè)維度　　職業(yè)化人士的五種基本心態(tài)　　二、高效率工作與執(zhí)行力　　日常管理與職能管理　　兩種基本業(yè)務(wù)類型　　兩種高效率工作模型　　執(zhí)行的漣漪效應(yīng)　　八種常見(jiàn)的執(zhí)行障礙　　同步成長(zhǎng)與并行工程　　高效執(zhí)行力的五種輔助工具　　三、提高個(gè)人執(zhí)行力　　自我基礎(chǔ)管理　　建立個(gè)人核心價(jià)值觀　　兩種必備的業(yè)績(jī)能力　　破繭化蝶，觀念革新　　個(gè)人SWOT分析　　培養(yǎng)個(gè)人的核心

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新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)業(yè)廳經(jīng)理運(yùn)營(yíng)管理提升訓(xùn)練營(yíng)

　　課程綱要：　　講： 中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳的發(fā)展變革　　1、行業(yè)標(biāo)桿和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)業(yè)廳的發(fā)展?fàn)顩r　　2、中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳發(fā)展趨勢(shì)及變革要求　　3、當(dāng)前營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型所面臨的問(wèn)題解析　　4、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理在轉(zhuǎn)型中的心理準(zhǔn)備與心態(tài)建設(shè)　　第二講： 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變認(rèn)知　　1、服務(wù)營(yíng)銷一體化營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變　　2、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的能力素質(zhì)要求　　3、自我認(rèn)知與完善　　第三講： 營(yíng)業(yè)廳日常運(yùn)營(yíng)管理　　1、目標(biāo)管理與營(yíng)業(yè)廳任務(wù)分解　　2、高效排班　　3、授權(quán)與員工培養(yǎng)　　4、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與班例會(huì)模式　　5、內(nèi)訓(xùn)的組織與學(xué)習(xí)氛圍營(yíng)造　　6、關(guān)鍵流程規(guī)范的優(yōu)化　　7、對(duì)上資源獲取的技能技巧　　8、安全管理　　第四講： 營(yíng)業(yè)

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