《商業(yè)銀行支行行長營銷技巧》

  培訓講師：秦融

講師背景：
秦融——著名金融管理專家，19年全球500強金融公司管理層經驗！國家高級企業(yè)培訓師國家高級理財規(guī)劃師國家高級職業(yè)指導師國家人力資源和社會保障部職業(yè)技能鑒定專家中央電視臺、中央人民廣播電臺、北京電臺、和訊網等多家媒體的特約嘉賓19年金融證券保 詳細>>

秦融
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《商業(yè)銀行支行行長營銷技巧》詳細內容

《商業(yè)銀行支行行長營銷技巧》

模塊一：營銷機會獲取的方法

**部分：尋找目標客戶

一、尋找潛在客戶的技巧和方法

1、收集客戶資源渠道

1.1監(jiān)管服務類信息渠道  

1.2審計咨詢類  

1.3社會類  

1.4合作類  

1.5口碑類  

1.6新辦業(yè)務 

二、獲取客戶信息的方法：

2.1尋找關鍵人

2.2舉辦聯(lián)誼活動

第二部分：：選擇目標客戶

選擇目標客戶的標準

第三部分：：與客戶接觸前的準備工作

一、案頭準備工作：

1.1企業(yè)情況： 

1.2雙方競爭對手情況

1.3行業(yè)情況

1.4政策發(fā)展.

1.5網絡信息旁證

二、預判斷潛在客戶的主要需求。

模塊二：大客戶的營銷策略

一、 大客戶的識別

1、 大客戶類型

2、 大客戶認定標準 

3、 大客戶管理原則

4、 大客戶授信原則

5、 關聯(lián)企業(yè)套貸手法 

二、 大客戶金融服務趨向

1、 核心企業(yè)金融需求特點

2、 大客戶服務現(xiàn)狀

3、 公司業(yè)務三個趨勢 

4、 提升價值鏈：核心銀行產品結構 

5、 組合產品策略 

6、 大客戶合作模式轉型 

7、 大客戶集中管理 

三、 大客戶營銷

1、 關系營銷與“關系”策略

2、 大客戶營銷的路徑選擇

3、  “企業(yè)生態(tài)群”模式的優(yōu)點

4、 大客戶四種介入途徑

模塊三：客戶約談溝通技巧

**部分：與客戶電話約談溝通技巧

電話約談注意事項：

第二部分： 與客戶面談溝通技巧

面談溝通中要點：

1、 自我介紹：交行背景，市場份額，服務客戶。

2、 深入交流：體現(xiàn)對行業(yè)的了解，對方的認識。

3、 請對方介紹自身情況，股權，背景，產供銷，已有份額，銀行關系，運用傾聽技巧。

4、 有針對性地初步介紹，「提問」，對方需求及「傾聽」。

5、 約談下一步。

模塊四：服務方案推介及談判技巧

**部分：品牌與產品梳理

第二部分：推介服務方案

第三部分：推介服務方案的談判

一、 雙方利益

二、 客戶關注點

1、 價格

2、 效率

3、 特殊服務

4、 分行權限

5、 擔保平衡

6、 個性化問題

三、 談判技巧

1、 心理運用技巧

2、 識別信號技巧

3、 打破僵局技巧

4、 討論技巧

5、 提議技巧

6、 討價還價技巧

7、 讓步技巧

8、 壓力爆點


 

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開篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述破冰——團隊建設單元：理財服務定位分析理財服務再定位理財師的定位理財客戶的定位第二單元：中高端客戶的理財性格識別客戶行為特征與投資風格覺察不同客戶的行為特征分析個性特質對理財風格的影響不同層次客戶的需求判斷客戶理財風格覺察識別、分析與應用客戶理財心理識別與分析自我風格覺察與分析自我定位與優(yōu)勢分析了解自己的銷售行為與模

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講：銀行盈利模式的變化信貸為王的時代漸行漸遠中間業(yè)務收入漸成主角銀行網點個金條線主銷產品的三大分類第二講：電子類產品一、網上銀行產品原理與特點目標客戶群體不同類型客戶的一句話營銷常見異議與處理二、短信通產品原理與特點目標客戶群體不同類型客戶的一句話營銷常見異議與處理三、手機銀行產品原理與特點目標客戶群體不同類型客戶的一句話營銷常見異議與處理四、貸記卡產品原理

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篇：傳統(tǒng)銀行銷售模式的局限和交叉銷售的優(yōu)勢1、被動銷售2、‘單一’銷售3、銷售成本高企，渠道產能低下4、客戶資源浪費嚴重5、交叉銷售—零售客戶背后的金礦6、思考：一個客戶，多個需求？客戶說“沒需要”的真正含義A、客戶沒發(fā)現(xiàn)、沒意識到需求B、客戶覺得需求不重要、不緊急C、我們不了解客戶的需求7、如何高效提升客戶整體貢獻度？了解客戶的需求是實現(xiàn)交叉銷售的前提刺激

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