部分組織和個(gè)人的成功要素： 1、個(gè)人成功三要素：理念、方法和工具案例分析：少林功夫與職場(chǎng)工作2、企業(yè)成功兩要素：戰(zhàn)略與執(zhí)行案例分析：天龍家具廠的覆滅3、個(gè)人成功與企業(yè)成功的關(guān)系案例分析：豐收日大酒店的店長(zhǎng)4、我們?yōu)槭裁船F(xiàn)在還不夠成功？案例分析：商界鐵娘子——董明珠日本郵政大臣——野田圣子日本松下在大蕭條時(shí)的應(yīng)對(duì)措施第二部分什么是真正的執(zhí)行？ 1、執(zhí)行的定義：把目標(biāo)變成結(jié)果的行動(dòng)案例分析：劉翔、史玉柱、中國(guó)男足、革命烈士、曹操結(jié)論：社會(huì)的價(jià)值定義在于結(jié)果2、什么是結(jié)果？結(jié)果的四種假象：任務(wù)、理由、態(tài)度、職責(zé)案例分析：德國(guó)國(guó)家發(fā)展銀行案俄羅斯人種樹(shù)順德紡織廠車間案不拉馬的士兵3、不做結(jié)果的根源：認(rèn)

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部分：銷售的原理和關(guān)鍵：1、思考“營(yíng)銷”的本源：2、我們要銷什么？售什么？顧客要買的是什么？我們賣的是什么？3、趙本山小品《賣拐》深度解析和討論；4、殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時(shí)刻；5、顧客購(gòu)買產(chǎn)品的三大原因；6、銷售六大永恒問(wèn)句；第二部分：顧問(wèn)式銷售溝通技巧1、溝通的兩大原則；2、溝通的三個(gè)核心要素；3、銷售溝通的關(guān)鍵——提問(wèn)；4、顧問(wèn)式銷售的4P；5、六種問(wèn)問(wèn)題的方法；6、聆聽(tīng)的技巧；7、贊美的技巧——PMP訓(xùn)練；第三部分：顧問(wèn)式銷售的十大步驟1、前期準(zhǔn)備——三大重要前期準(zhǔn)備，態(tài)度和能力矩陣；2、良好的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷售成功；3、開(kāi)發(fā)客戶——開(kāi)發(fā)客戶六大核心問(wèn)題；不良

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部分銷售管理人員的個(gè)人定位：1、業(yè)務(wù)精英與銷售管理人員的角色比較業(yè)務(wù)代表崗位與銷售管理人員成功要素分析現(xiàn)場(chǎng)討論：業(yè)務(wù)代表的成功要素銷售管理人員的成功要素成為管理者之前和成為管理者之后的比較2、銷售管理人員的自我評(píng)估與自我提升銷售管理者需要的能力模型分析銷售管理人員的個(gè)人SWOT分析現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：個(gè)人SWOT分析銷售管理人員能力矩陣　　現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：自我能力提升模板填寫(xiě)3、銷售管理人員常犯的十大錯(cuò)誤銷售管理人員的三種出現(xiàn)方式現(xiàn)場(chǎng)討論：你是什么成為銷售管理者的你在工作中碰到哪些困惑？銷售管理的四大痛銷售管理人員常犯的十個(gè)錯(cuò)誤現(xiàn)場(chǎng)討論：十個(gè)常犯的錯(cuò)誤中，你犯過(guò)哪些？第二部分有效團(tuán)隊(duì)溝通技巧1、銷售主管的向上

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部分企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的重要性：1、企業(yè)銷售管理存在的問(wèn)題及分析：人員流失率高銷售人員成長(zhǎng)慢銷售高手的維護(hù)成本高銷售團(tuán)隊(duì)的整體效率差2、案例分析：三一重工的內(nèi)部壓模體系第二部分現(xiàn)場(chǎng)討論建立企業(yè)的銷售流程天龍八部1、對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行動(dòng)作分解，對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行定義；現(xiàn)場(chǎng)對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行動(dòng)作分解對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行定義（全體參與）2、對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)度進(jìn)行評(píng)估；沒(méi)有對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)的進(jìn)度的正確評(píng)估，就無(wú)法對(duì)進(jìn)程進(jìn)行預(yù)測(cè)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員將自己的問(wèn)題業(yè)務(wù)提出來(lái)，進(jìn)行進(jìn)度評(píng)估3、對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行角色分工組合；分工組合原則：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)分工組合前提：責(zé)任劃分分工組合落地：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)4、對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)的能力要求進(jìn)行梳理。對(duì)每個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)可能的能力

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部分組織和個(gè)人的成功要素：1、個(gè)人成功三要素：理念、方法和工具案例分析：少林功夫與職場(chǎng)工作2、企業(yè)成功兩要素：戰(zhàn)略與執(zhí)行案例分析：天龍家具廠的覆滅3、個(gè)人成功與企業(yè)成功的關(guān)系案例分析：豐收日大酒店的店長(zhǎng)4、我們?yōu)槭裁船F(xiàn)在還不夠成功？案例分析：商界鐵娘子——董明珠日本郵政大臣——野田圣子日本松下在大蕭條時(shí)的應(yīng)對(duì)措施第二部分什么是真正的執(zhí)行？1、執(zhí)行的定義：把目標(biāo)變成結(jié)果的行動(dòng)案例分析：劉翔、史玉柱、中國(guó)男足、革命烈士、曹操結(jié)論：社會(huì)的價(jià)值定義在于結(jié)果2、什么是結(jié)果？結(jié)果的四種假象：任務(wù)、理由、態(tài)度、職責(zé)案例分析：德國(guó)國(guó)家發(fā)展銀行案俄羅斯人種樹(shù)順德紡織廠車間案不拉馬的士兵3、不做結(jié)果的根源：認(rèn)識(shí)問(wèn)

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部分以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略1、采購(gòu)的四個(gè)要素；2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式——4P營(yíng)銷理論；3、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式1）銷售的四種力量：2）銷售活動(dòng)的兩大代價(jià)：3）評(píng)估銷售活動(dòng)的三個(gè)指標(biāo)；4、大客戶分析：1）大客戶的特征；2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；3）商業(yè)客戶的三個(gè)層次與影響采購(gòu)的六類客戶。5、挖掘需求與介紹宣傳：6、建立互信與超越期望：1）四種不同的客戶關(guān)系；2）超越客戶期望的原則。7、客戶采購(gòu)的六大步驟：8、針對(duì)客戶采購(gòu)流程的六步銷售法：1）引導(dǎo)期的銷售三步曲；計(jì)劃和準(zhǔn)備接觸客戶需求分析2）競(jìng)爭(zhēng)期的銷售三步曲。銷售定位贏取訂單跟進(jìn)客戶第二部分不同銷售類型的分析：1、獵手型；

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