《金牌銷售員心態(tài)塑造》前 言 ? 為什么很多人員不喜歡甚至討厭做銷售？ ? 為什么銷售人員一遇到拒絕就失去信心？ ? 為什么銷售人員無(wú)法與顧客良好的溝通？ ? 為什么銷售人員的成長(zhǎng)速度總是那么慢？ ? 為什么銷售人員的銷售目標(biāo)總是無(wú)法達(dá)成？課程類別 銷售心態(tài)、積極心態(tài)、感恩心態(tài)培訓(xùn)對(duì)象 全體銷售人員培訓(xùn)形式 專題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論培訓(xùn)時(shí)間 一天，不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)培訓(xùn)目標(biāo)和效果 ? 逆向激烈，使學(xué)員樹(shù)立正確的銷售意識(shí) ? 確立正確的工作態(tài)度和積極的思維

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工業(yè)品營(yíng)銷渠道拓展與維護(hù)講師：陳文學(xué)【課程收益】學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商、評(píng)估經(jīng)銷商的技巧；掌握與經(jīng)銷商談判的技巧；分析銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，如何進(jìn)行經(jīng)銷商切換【核心模塊】渠道規(guī)劃經(jīng)銷商的選擇與評(píng)估經(jīng)銷商銷售政策制定經(jīng)銷商談判的技巧經(jīng)銷商的管控【課程綱要】問(wèn)題挖掘與課程目標(biāo)設(shè)定：現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提出自己工作中存在的困惑；設(shè)置課程最終目標(biāo)為解決這些困惑與問(wèn)題。工業(yè)品渠道的規(guī)劃：影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素渠道規(guī)劃的工具和方法案例剖析：廈門金鷺的渠道規(guī)劃經(jīng)銷商的篩選與評(píng)估：優(yōu)秀渠道商的六大標(biāo)準(zhǔn)與四條思路考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)

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漲價(jià)銷售課程收益：了解工業(yè)品銷售面臨的問(wèn)題；工業(yè)品銷售九字訣；讓學(xué)員了解漲價(jià)銷售需要滿足的條件；讓學(xué)員掌握漲價(jià)銷售的方法。課程綱要：工業(yè)品銷售面臨的五大問(wèn)題漲價(jià)銷售需要滿足的兩大核心條件大客戶關(guān)系的兩大核心漲價(jià)銷售需要滿足的兩大條件產(chǎn)品和服務(wù)的差異化客戶關(guān)系的深度工業(yè)品銷售九字訣工業(yè)品銷售的核心——信任法則工業(yè)品銷售的特點(diǎn)分析大客戶銷售的誤區(qū)及市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變大客戶營(yíng)銷的四個(gè)層次大客戶銷售人員提升的三大境界工業(yè)品銷售第一步——找對(duì)人大客戶采購(gòu)內(nèi)部決策流程分析誰(shuí)是關(guān)鍵人？尋找關(guān)鍵人五步曲工業(yè)品銷售第二步——說(shuō)對(duì)話顧問(wèn)式銷售溝通策略顧問(wèn)式銷售的4P客戶需求的挖掘溝通技巧客戶異議的處理技巧與大客戶溝通的技

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建材行業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與異地管理課程背景（Course Background）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)一直是建材企業(yè)非常重要的挑戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)成員能力不足、團(tuán)隊(duì)管控不力、營(yíng)銷核心離職造成企業(yè)損失，一直是企業(yè)不能承受之重。本課程通過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷人員選、育、用、留方法的剖析，從源頭上提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，通過(guò)專業(yè)化的控制手段，保證團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，最終提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。課程收益（Course Benefits）了解建材行業(yè)營(yíng)銷人員招聘的誤區(qū)，建立合理的招聘標(biāo)準(zhǔn)掌握建材行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不同崗位招聘面試的技巧了解建材行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部輔導(dǎo)體系建立的方法了解建材行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)薪酬制度的標(biāo)準(zhǔn)及留住優(yōu)秀員工的方法掌握建材行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的技

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工業(yè)品行業(yè)客戶關(guān)系管理課程收益：了解客戶關(guān)系管理對(duì)于工業(yè)品銷售的價(jià)值深度剖析工業(yè)品采購(gòu)的流程了解工業(yè)品銷售九字訣掌握客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)上的營(yíng)銷策略課程綱要：客戶關(guān)系管理對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷的價(jià)值工業(yè)品銷售失敗的原因分析價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)的原因？客戶關(guān)系的原因？客戶究竟在關(guān)注什么？大客戶采購(gòu)的三種決策方式客戶信息對(duì)于工業(yè)品銷售的價(jià)值客戶關(guān)系建立的基礎(chǔ)銷售成功的金手指服務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)和關(guān)鍵要素應(yīng)收款管理的重要依據(jù)客戶關(guān)系是企業(yè)的核心資產(chǎn)一切都是為了客戶關(guān)系客戶滿意度對(duì)企業(yè)的五大價(jià)值工業(yè)品行業(yè)客戶采購(gòu)流程分析工業(yè)品采購(gòu)過(guò)程中的五類角色采購(gòu)部門（具有篩選權(quán)）技術(shù)部門（具有入圍決定權(quán)）分管領(lǐng)導(dǎo)（決策人）使用者/維護(hù)

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《工業(yè)品銷售精英訓(xùn)練經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理與銷售溝通技巧》? 培訓(xùn)目標(biāo)和效果 掌握經(jīng)銷商精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的策略，尋找選擇目標(biāo)經(jīng)銷商 掌握有效溝通的藝術(shù)和方法，學(xué)會(huì)聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)的四種狀態(tài) 掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的策略，掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧 掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析，提煉一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣點(diǎn) 掌握試水溫預(yù)留讓步空間，高效談判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握?qǐng)?bào)價(jià)、議價(jià)、降價(jià)的策略 掌握經(jīng)銷商管理的三步曲與六大系統(tǒng)，掌握重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì) 課程綱要第一部分：經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)一、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？二、

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