陳文學(xué)老師的內(nèi)訓(xùn)課程
部分：學(xué)員問題整理與歸類交流環(huán)節(jié)：1）了解學(xué)員工作中存在的困惑和問題；2）探討工業(yè)品銷售行業(yè)存在的五大誤區(qū)與三大短板；第二部分：大客戶銷售的核心——信任法則一、工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)分析：案例分析：“農(nóng)夫山泉”與“工程機(jī)械”的銷售差異工業(yè)品營(yíng)銷的五大特點(diǎn)二、大客戶銷售的誤區(qū)及市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變：三、大客戶營(yíng)銷的四個(gè)層次四、大客戶銷售人員提升的三大境界第三部分：工業(yè)品營(yíng)銷步——找對(duì)人一、大客戶采購內(nèi)部決策流程分析二、誰是關(guān)鍵人？三、尋找關(guān)鍵人三步曲案例分析：西門子母線項(xiàng)目該找誰？第三部分：工業(yè)品營(yíng)銷第二步——說對(duì)話一、顧問式銷售溝通技巧：1、顧問式銷售的4P：案例分析：小品《賣拐》賞析2、客戶需求的挖掘溝通技
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一、以客戶需求為中心的銷售方式——顧問式銷售1、客戶為什么會(huì)買我們東西？1）小品欣賞——趙本山《賣拐》3）客戶采購三步曲：發(fā)現(xiàn)需求→產(chǎn)品比較→支付購買2、影響客戶采購的心理因素分析——痛苦與快樂1）客戶心理學(xué)關(guān)鍵詞：貪婪與恐懼、痛苦與快樂因貪婪而產(chǎn)生的消費(fèi)市場(chǎng)因恐懼而產(chǎn)生的消費(fèi)市場(chǎng)在貪婪與恐懼中掙扎的海豚、耕牛和驢2）痛苦與快樂，哪一個(gè)對(duì)人的影響會(huì)比較大？案例分析：重癥病人的傾家蕩產(chǎn)與債臺(tái)高筑獵狗與受傷的兔子電線桿子上城市牛皮癬存在的合理性分析男人和他的銀餐具人逃避痛苦的動(dòng)力遠(yuǎn)大于追求快樂的動(dòng)力3）用痛苦與快樂影響客戶的購買決定案例討論：A、醫(yī)生的銷售四步流程分析——檢查→診斷→恐嚇→說明；B
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部分：銷售的原理和關(guān)鍵：1、思考“營(yíng)銷”的本源：2、我們要銷什么？售什么？顧客要買的是什么？我們賣的是什么？3、趙本山小品《賣拐》深度解析和討論；4、殘酷的前十四句話——引起客戶注意的生死時(shí)刻；5、顧客購買產(chǎn)品的三大原因；6、銷售六大永恒問句；第二部分：顧問式銷售溝通技巧1、溝通的兩大原則；2、溝通的三個(gè)核心要素；3、銷售溝通的關(guān)鍵——提問；4、顧問式銷售的4P；5、六種問問題的方法；6、聆聽的技巧；7、贊美的技巧——PMP訓(xùn)練；第三部分：顧問式銷售的十大步驟1、前期準(zhǔn)備——三大重要前期準(zhǔn)備，態(tài)度和能力矩陣；2、良好的心態(tài)——五大良好心態(tài)決定銷售成功；3、開發(fā)客戶——開發(fā)客戶六大核心問題；不良
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一、店面客戶的消費(fèi)心理分析1、店面銷售人員常犯的五個(gè)錯(cuò)誤2、客戶需求的五個(gè)層次1）明確表述的需求2）真正的需求3）未明確表述的需求4）令人愉悅的需求5）秘密需要案例分析：櫥柜客戶的消費(fèi)需求剖析二、店面銷售的流程與技巧1、四種類型客戶的判斷與溝通策略1）蠻牛型客戶2）刺猬型客戶3）烏龜型客戶4）猴子型客戶2、建材門店導(dǎo)購天龍八步法1）步：鋪墊服務(wù)與溝通2）第二步：挖掘客戶需求3）第三步：介紹產(chǎn)品4）第四步：嘗試成交5）第五步：異議處理6）第六步：終成交案例分享：菲林格爾地板的導(dǎo)購流程3、店面銷售技巧1）讓客戶開口的技巧2）贊美客戶的技巧3）挖掘客戶需求的技巧4）快速成交的技巧5）建立銷售壁壘的技
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部分認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理體系1、客戶關(guān)系是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一；案例分析：股份制商業(yè)銀行的行銷策略IBM、惠普、戴爾的戰(zhàn)爭(zhēng)賴昌星的罪與罰可怕的馬云2、以客戶為中心的戰(zhàn)略——對(duì)客戶的了解是銷售的基礎(chǔ)；觀念糾正：銷售的本質(zhì)在于服務(wù)客戶案例分析：通用汽車的前世今生王永慶賣米3、客戶關(guān)系管理是企業(yè)的軸心企業(yè)存在的本質(zhì)是為客戶服務(wù)并獲得利潤(rùn)案例分析：企業(yè)組織系統(tǒng)剖析成都海浪公司第二部分戰(zhàn)略和理念層面的客戶關(guān)系管理：1、將卓越的銷售理念運(yùn)用在銷售管理實(shí)踐中以客戶為中心的戰(zhàn)略深度挖掘客戶需求，把客戶做深倒漏斗的擴(kuò)展案例分析：工業(yè)品營(yíng)銷研究院案例神王節(jié)能設(shè)備案例2、讓卓越的銷售理念指導(dǎo)銷售人員的行為如何才能以客戶為
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一、優(yōu)秀渠道開發(fā)人員的成功內(nèi)因：1、優(yōu)秀銷售人員的三大特質(zhì)：特質(zhì)一：優(yōu)良的心態(tài)特質(zhì)二：高效的習(xí)慣特質(zhì)三：專業(yè)的銷售技巧2、優(yōu)秀渠道銷售人員的十大心態(tài)3、優(yōu)秀渠道銷售人員的五大高效習(xí)慣二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇：1、優(yōu)質(zhì)渠道的戰(zhàn)略意義：一流的渠道 二流的產(chǎn)品＝一流的市場(chǎng)2、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步曲：1）明確公司渠道政策2）區(qū)域市場(chǎng)摸底3）走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商4）渠道經(jīng)銷商評(píng)估5）經(jīng)銷商談判3、企業(yè)發(fā)展不同階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求三、渠道開拓過程中的成交法則1、以客戶需求為中心的銷售方式——顧問式銷售2、渠道客戶心理分析3、顧問式銷售的四步流程4、客戶需求把握的技巧5、銷售過程中的有效溝通法則6、渠道開