陳文學(xué)老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、項(xiàng)目概述：銷售團(tuán)隊(duì)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要多層級(jí)，多角度，全方位的去解決問(wèn)題，能夠?qū)︿N售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響的主要是銷售組織的制度、機(jī)制、流程以及管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，所以，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們提供了銷售團(tuán)隊(duì)管理的七大模塊的解決方案，可以從根本上解決銷售組織行為的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化問(wèn)題，大幅度提升銷售團(tuán)隊(duì)的士氣、穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力。二、咨詢?cè)\斷：從領(lǐng)導(dǎo)能力、薪酬制度、管理體系和銷售流程的角度，全方面的對(duì)銷售組織進(jìn)行評(píng)估，找到存在的問(wèn)題。三、解決方案：解決方案的七大模塊：領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練、薪酬績(jī)效、管理制度、流程再造、銷售手冊(cè)、輔導(dǎo)體系、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM。1、領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練模塊：領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人影響力是團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中
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部分銷售管理人員的個(gè)人定位：1、業(yè)務(wù)精英與銷售管理人員的角色比較業(yè)務(wù)代表崗位與銷售管理人員成功要素分析現(xiàn)場(chǎng)討論：業(yè)務(wù)代表的成功要素銷售管理人員的成功要素成為管理者之前和成為管理者之后的比較2、銷售管理人員的自我評(píng)估與自我提升銷售管理者需要的能力模型分析銷售管理人員的個(gè)人SWOT分析現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：個(gè)人SWOT分析銷售管理人員能力矩陣 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：自我能力提升模板填寫3、銷售管理人員常犯的十大錯(cuò)誤銷售管理人員的三種出現(xiàn)方式現(xiàn)場(chǎng)討論：你是什么成為銷售管理者的你在工作中碰到哪些困惑？銷售管理的四大痛銷售管理人員常犯的十個(gè)錯(cuò)誤現(xiàn)場(chǎng)討論：十個(gè)常犯的錯(cuò)誤中，你犯過(guò)哪些？第二部分有效團(tuán)隊(duì)溝通技巧1、銷售主管的向上
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一、績(jī)效管理對(duì)企業(yè)的價(jià)值：1、績(jī)效管理與企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)系2、現(xiàn)代企業(yè)績(jī)效管理中的八大死局3、精益績(jī)效管理對(duì)企業(yè)的三大核心價(jià)值1）促進(jìn)組織優(yōu)化2）調(diào)動(dòng)人的積極性3）保證企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施二、以績(jī)效管理為核心的組織設(shè)計(jì)與薪酬設(shè)計(jì)方法：1、業(yè)務(wù)單位組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整策略1）討論：現(xiàn)在組織內(nèi)各崗位的類型特點(diǎn)2）討論：當(dāng)前業(yè)務(wù)單位組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化的策略2、組織內(nèi)部晉升路徑設(shè)計(jì)1）晉升路徑2）崗位KPI設(shè)計(jì)3、不同崗位的薪酬設(shè)計(jì)策略三、績(jī)效考核在實(shí)際工作中的執(zhí)行策略：1、績(jī)效管理對(duì)管理自身的要求2、績(jī)效管理實(shí)施過(guò)程中面臨的兩大核心挑戰(zhàn)1）對(duì)績(jī)效管理制度合理性的質(zhì)疑2）實(shí)施過(guò)程中的執(zhí)行力挑戰(zhàn)四、大數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶關(guān)系管理：
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部分企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的重要性：1、企業(yè)銷售管理存在的問(wèn)題及分析：人員流失率高銷售人員成長(zhǎng)慢銷售高手的維護(hù)成本高銷售團(tuán)隊(duì)的整體效率差2、案例分析：三一重工的內(nèi)部壓模體系第二部分現(xiàn)場(chǎng)討論建立企業(yè)的銷售流程天龍八部1、對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行動(dòng)作分解，對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行定義；現(xiàn)場(chǎng)對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行動(dòng)作分解對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行定義（全體參與）2、對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)度進(jìn)行評(píng)估；沒(méi)有對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)的進(jìn)度的正確評(píng)估，就無(wú)法對(duì)進(jìn)程進(jìn)行預(yù)測(cè)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員將自己的問(wèn)題業(yè)務(wù)提出來(lái)，進(jìn)行進(jìn)度評(píng)估3、對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行角色分工組合；分工組合原則：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)分工組合前提：責(zé)任劃分分工組合落地：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)4、對(duì)銷售節(jié)點(diǎn)的能力要求進(jìn)行梳理。對(duì)每個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)可能的能力
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部分 認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理體系1、客戶關(guān)系是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一；案例分析：股份制商業(yè)銀行的行銷策略IBM、惠普、戴爾的戰(zhàn)爭(zhēng)賴昌星的罪與罰可怕的馬云2、以客戶為中心的戰(zhàn)略——對(duì)客戶的了解是銷售的基礎(chǔ)；觀念糾正：銷售的本質(zhì)在于服務(wù)客戶案例分析：通用汽車的前世今生王永慶賣米3、客戶關(guān)系管理是企業(yè)的軸心企業(yè)存在的本質(zhì)是為客戶服務(wù)并獲得利潤(rùn)案例分析：企業(yè)組織系統(tǒng)剖析成都海浪公司第二部分 戰(zhàn)略和理念層面的客戶關(guān)系管理：1、將卓越的銷售理念運(yùn)用在銷售管理實(shí)踐中以客戶為中心的戰(zhàn)略深度挖掘客戶需求，把客戶做深倒漏斗的擴(kuò)展案例分析：工業(yè)品營(yíng)銷研究院案例神王節(jié)能設(shè)備案例2、讓卓越的銷售理念指導(dǎo)銷售人員的行為如何才能以客
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部分以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略1、采購(gòu)的四個(gè)要素；2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式——4P營(yíng)銷理論；3、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式1）銷售的四種力量：2）銷售活動(dòng)的兩大代價(jià)：3）評(píng)估銷售活動(dòng)的三個(gè)指標(biāo)；4、大客戶分析：1）大客戶的特征；2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；3）商業(yè)客戶的三個(gè)層次與影響采購(gòu)的六類客戶。5、挖掘需求與介紹宣傳：6、建立互信與超越期望：1）四種不同的客戶關(guān)系；2）超越客戶期望的原則。7、客戶采購(gòu)的六大步驟：8、針對(duì)客戶采購(gòu)流程的六步銷售法：1）引導(dǎo)期的銷售三步曲；計(jì)劃和準(zhǔn)備接觸客戶需求分析2）競(jìng)爭(zhēng)期的銷售三步曲。銷售定位贏取訂單跟進(jìn)客戶第二部分不同銷售類型的分析：1、獵手型；