一、項目概述：銷售團隊管理是一項系統(tǒng)工程，需要多層級，多角度，全方位的去解決問題，能夠?qū)︿N售團隊業(yè)績產(chǎn)生影響的主要是銷售組織的制度、機制、流程以及管理者的領導力，所以，從這個角度來說，我們提供了銷售團隊管理的七大模塊的解決方案，可以從根本上解決銷售組織行為的標準化、流程化問題，大幅度提升銷售團隊的士氣、穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力。二、咨詢診斷：從領導能力、薪酬制度、管理體系和銷售流程的角度，全方面的對銷售組織進行評估，找到存在的問題。三、解決方案：解決方案的七大模塊：領導力訓練、薪酬績效、管理制度、流程再造、銷售手冊、輔導體系、客戶關系管理系統(tǒng)CRM。1、領導力訓練模塊：領導者的個人影響力是團隊管理過程中

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部分銷售管理人員的個人定位：1、業(yè)務精英與銷售管理人員的角色比較業(yè)務代表崗位與銷售管理人員成功要素分析現(xiàn)場討論：業(yè)務代表的成功要素銷售管理人員的成功要素成為管理者之前和成為管理者之后的比較2、銷售管理人員的自我評估與自我提升銷售管理者需要的能力模型分析銷售管理人員的個人SWOT分析現(xiàn)場互動：個人SWOT分析銷售管理人員能力矩陣　　現(xiàn)場互動：自我能力提升模板填寫3、銷售管理人員常犯的十大錯誤銷售管理人員的三種出現(xiàn)方式現(xiàn)場討論：你是什么成為銷售管理者的你在工作中碰到哪些困惑？銷售管理的四大痛銷售管理人員常犯的十個錯誤現(xiàn)場討論：十個常犯的錯誤中，你犯過哪些？第二部分有效團隊溝通技巧1、銷售主管的向上

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一、績效管理對企業(yè)的價值：1、績效管理與企業(yè)經(jīng)營的關系2、現(xiàn)代企業(yè)績效管理中的八大死局3、精益績效管理對企業(yè)的三大核心價值1）促進組織優(yōu)化2）調(diào)動人的積極性3）保證企業(yè)戰(zhàn)略的實施二、以績效管理為核心的組織設計與薪酬設計方法：1、業(yè)務單位組織結構的調(diào)整策略1）討論：現(xiàn)在組織內(nèi)各崗位的類型特點2）討論：當前業(yè)務單位組織結構優(yōu)化的策略2、組織內(nèi)部晉升路徑設計1）晉升路徑2）崗位KPI設計3、不同崗位的薪酬設計策略三、績效考核在實際工作中的執(zhí)行策略：1、績效管理對管理自身的要求2、績效管理實施過程中面臨的兩大核心挑戰(zhàn)1）對績效管理制度合理性的質(zhì)疑2）實施過程中的執(zhí)行力挑戰(zhàn)四、大數(shù)據(jù)時代的客戶關系管理：

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部分企業(yè)內(nèi)部業(yè)務流程的重要性：1、企業(yè)銷售管理存在的問題及分析：人員流失率高銷售人員成長慢銷售高手的維護成本高銷售團隊的整體效率差2、案例分析：三一重工的內(nèi)部壓模體系第二部分現(xiàn)場討論建立企業(yè)的銷售流程天龍八部1、對銷售過程進行動作分解，對銷售節(jié)點進行定義；現(xiàn)場對銷售過程進行動作分解對銷售節(jié)點進行定義（全體參與）2、對銷售節(jié)點進度進行評估；沒有對銷售節(jié)點的進度的正確評估，就無法對進程進行預測現(xiàn)場學員將自己的問題業(yè)務提出來，進行進度評估3、對銷售節(jié)點進行角色分工組合；分工組合原則：團隊作戰(zhàn)分工組合前提：責任劃分分工組合落地：客戶關系管理系統(tǒng)4、對銷售節(jié)點的能力要求進行梳理。對每個銷售節(jié)點可能的能力

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部分 認識客戶關系管理體系1、客戶關系是企業(yè)核心競爭力之一；案例分析：股份制商業(yè)銀行的行銷策略IBM、惠普、戴爾的戰(zhàn)爭賴昌星的罪與罰可怕的馬云2、以客戶為中心的戰(zhàn)略——對客戶的了解是銷售的基礎；觀念糾正：銷售的本質(zhì)在于服務客戶案例分析：通用汽車的前世今生王永慶賣米3、客戶關系管理是企業(yè)的軸心企業(yè)存在的本質(zhì)是為客戶服務并獲得利潤案例分析：企業(yè)組織系統(tǒng)剖析成都海浪公司第二部分 戰(zhàn)略和理念層面的客戶關系管理：1、將卓越的銷售理念運用在銷售管理實踐中以客戶為中心的戰(zhàn)略深度挖掘客戶需求，把客戶做深倒漏斗的擴展案例分析：工業(yè)品營銷研究院案例神王節(jié)能設備案例2、讓卓越的銷售理念指導銷售人員的行為如何才能以客

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部分以客戶為導向的營銷策略1、采購的四個要素；2、以產(chǎn)品為導向的營銷模式——4P營銷理論；3、以客戶為導向的營銷模式1）銷售的四種力量：2）銷售活動的兩大代價：3）評估銷售活動的三個指標；4、大客戶分析：1）大客戶的特征；2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；3）商業(yè)客戶的三個層次與影響采購的六類客戶。5、挖掘需求與介紹宣傳：6、建立互信與超越期望：1）四種不同的客戶關系；2）超越客戶期望的原則。7、客戶采購的六大步驟：8、針對客戶采購流程的六步銷售法：1）引導期的銷售三步曲；計劃和準備接觸客戶需求分析2）競爭期的銷售三步曲。銷售定位贏取訂單跟進客戶第二部分不同銷售類型的分析：1、獵手型；

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