王艷河 老師
- 所在地區(qū)： 山東 濟南
- 主打行業(yè)：快消品 農(nóng)牧業(yè) 家居建材 醫(yī)藥醫(yī)療
- 擅長領(lǐng)域：營銷類 營銷管理 經(jīng)銷商管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
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王艷河老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱： 【模塊一】營銷的基本框架 一、客戶營銷的核心： 1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求； 2、市場細分、市場定位、市場區(qū)隔鎖定目標(biāo)客戶群。 二、價值判斷： 1、對需求不要做價值判斷，我們是營銷但不是營銷倫理學(xué)。 三、目標(biāo)客戶判斷： 1、用得著，買得起，信得過。 2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，還可以從四個特質(zhì)來分析。 企業(yè)的客戶要贏得“上帝”的身份起碼具備四個特質(zhì)中的一個： 忠誠的老客戶 盈利的大客戶 有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻? 有戰(zhàn)略意義的新客戶 案例：泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的“10/2”法則 觀點：北方人以質(zhì)論價，市場做
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【模塊一】市場調(diào)研與資源調(diào)集一、營在前，銷在后——如何營，才會贏1、“贏”得市場的關(guān)鍵要素2、企業(yè)準備投向市場的產(chǎn)品分析3、市場信息調(diào)查4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認知5、客戶信息調(diào)查二、如何選擇目標(biāo)準客戶1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準2、目標(biāo)市場服務(wù)的方向3、市場投放方式4、市場開發(fā)目的5、促銷手段6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制7、售后服務(wù)支持方案【模塊二】市場開發(fā)策略及預(yù)案一、目標(biāo)市場特點分析1、宏觀營銷環(huán)境分析2、營銷環(huán)境分析 3、競爭分析及競爭策略4、不同競爭者的競爭戰(zhàn)略二、設(shè)計優(yōu)勢市場策略1、市場競爭優(yōu)勢和價值分析2、市場運作誤區(qū)剖析3、市場策略設(shè)計原則和要素4、市場策略評估三、市場開發(fā)計劃實施1、確定目標(biāo)市
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【模塊一】市場調(diào)研與資源調(diào)集 一：營在前，銷在后——如何營，才會贏？1、“贏”得市場的關(guān)鍵要素2、企業(yè)準備投向市場的產(chǎn)品分析﹡產(chǎn)品品類、生命周期與定價策略﹡競品、替代品信息3、市場信息調(diào)查﹡市場調(diào)查——產(chǎn)品調(diào)查、競爭對手調(diào)查、渠道通路調(diào)查、消費者調(diào)查4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認知5、客戶信息調(diào)查﹡市場深度、廣度﹡信譽度﹡操作能力﹡配合度﹡資金實力……分享：賞金獵人攻略二、如何選擇目標(biāo)準客戶1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準﹡不要“摸錯門”2、目標(biāo)市場服務(wù)的方向3、市場投放方式4、市場開發(fā)目的5、促銷手段6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制7、售后服務(wù)支持方案三、資料準備四、自身準備五、后勤支持1、資金鏈2、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)3、貨源生產(chǎn)
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部分：高效溝通能力認知 一、什么是高效溝通？ 二、溝通的作用和意義 三、溝通的“瓶頸” 四、溝通的過程與要素 1、溝通的六大步驟 2、溝通的過程所包含的要素 3、溝程要素的意義 五、溝通的內(nèi)容 1、禮儀溝通 2、語言溝通 3、工具溝通 4、環(huán)境溝通 5、社交溝通 6、策略溝通 7、對內(nèi)溝通 8、對己溝通 9、財務(wù)溝通 第二部分：創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧 一、語言溝通技巧 1、語言的表達技巧 2、說服他人的技巧（ACE原則/信任感/邏輯和推理/情感溝通） 3、有效陳述的技巧 4、語言溝通的表現(xiàn)形式 5、語言表達三步曲 6、談判溝通的語言風(fēng)格
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【模塊一】客戶營銷、開發(fā)策略框架一、客戶營銷的核心1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求2、市場細分、市場定位、市場區(qū)隔鎖定目標(biāo)客戶群二、價值判斷1、對需求不要做價值判斷，我們是營銷但不是營銷倫理學(xué)三、目標(biāo)客戶判斷1、用得著，買得起，信得過2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，可以從四個特質(zhì)來分析﹡忠誠的老客戶﹡盈利的大客戶﹡有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻舂~有戰(zhàn)略意義的新客戶案例分析：泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的“1/2”法則3、人性剖析：﹡我們說千方百計地追求，你愿聽。但說不擇手段地追求，就不愿聽。實際一樣﹡需求兩個方面：公心——你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當(dāng)然還有溝通的需要【模塊二】客戶需求分析與應(yīng)
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客戶營銷、開發(fā)策略框架 一、客戶營銷的核心1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求2、市場細分、市場定位、市場區(qū)隔鎖定目標(biāo)客戶群二、價值判斷1、對需求不要做價值判斷，我們是營銷但不是營銷倫理學(xué)三、目標(biāo)客戶判斷1、用得著，買得起，信得過2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，可以從四個特質(zhì)來分析﹡忠誠的老客戶﹡盈利的大客戶﹡有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻舂~有戰(zhàn)略意義的新客戶 ★ 案例分析：泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的“10/2”法則★ 觀點分享：北方人以質(zhì)論價，市場做不開；溫州人以價論質(zhì)，市場大的多3、人性剖析：﹡我們說千方百計地追求，你愿聽。但說不擇手段地追求，就不愿聽。實際一樣﹡需求兩個方面：公心——你滿足不了公心