客戶的開發(fā)與維護內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：王艷河

講師背景：
王艷河先生市場營銷策劃人實戰(zhàn)實用派營銷管理講師職業(yè)履歷山東醫(yī)藥集團華東大區(qū)經(jīng)理正大集團華北大區(qū)經(jīng)理伊利山東營銷副總酒神實業(yè)有限公司營銷副總魯明集團品牌運營總監(jiān)豐馳機械全國營銷總監(jiān)盛泰藥業(yè)全國銷售總監(jiān)王老師是實戰(zhàn)派管理專家、高級培訓(xùn)師、資深咨 詳細(xì)>>

王艷河
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客戶的開發(fā)與維護內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

客戶的開發(fā)與維護內(nèi)訓(xùn)

客戶營銷、開發(fā)策略框架

 

一、客戶營銷的核心

1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求

2、**市場細(xì)分、市場定位、市場區(qū)隔鎖定目標(biāo)客戶群

 

二、價值判斷

1、對需求不要做價值判斷，我們是營銷但不是營銷倫理學(xué)

 

三、目標(biāo)客戶判斷

1、用得著，買得起，信得過

2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，可以從四個特質(zhì)來分析

﹡忠誠的老客戶

﹡盈利的大客戶

﹡有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻?/p>

﹡有戰(zhàn)略意義的新客戶

★ 案例分析：泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的“10/2”法則

★ 觀點分享：北方人以質(zhì)論價，市場做不開；溫州人以價論質(zhì)，市場大的多

3、人性剖析：

﹡我們說千方百計地追求，你愿聽。但說不擇手段地追求，就不愿聽。實際一樣

﹡需求兩個方面：公心——你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當(dāng)然還有溝通的需要

 

客戶需求分析與應(yīng)對策略

 

一、兩個假設(shè)：萬能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在

 

二、兩大難題：新產(chǎn)品面對新市場，成熟產(chǎn)品面對成熟市場

 

三、如何根據(jù)客戶差異實施有效的營銷管理？

★ 觀點分享：需求是有層次的，需求是多樣化的。以水為例：有井水、自來水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對應(yīng)不同需求

 

四、三大工具

1、曉之以利

2、動之以情

3、約之以法

 

五、鎖定目標(biāo)客戶

﹡從4P（產(chǎn)品 價格 促銷 渠道）

﹡到4C（需求、成本、便利、溝通）

﹡再4R（關(guān)聯(lián)、速度、關(guān)系、回報）

★ 分享：如何既從供應(yīng)者又從消費者角度的結(jié)合上著眼21世紀(jì)來研究營銷策略組合

 

市場調(diào)研與資源調(diào)集

 

一：營在前，銷在后——如何營，才會贏？

1、“贏”得市場的關(guān)鍵要素

2、企業(yè)準(zhǔn)備投向市場的產(chǎn)品分析

3、市場信息調(diào)查

4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知

5、客戶信息調(diào)查

 

二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶

1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2、目標(biāo)市場服務(wù)的方向

3、市場投放方式

4、市場開發(fā)目的

5、促銷手段

6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制

7、售后服務(wù)支持方案

 

三、資料準(zhǔn)備

 

四、自身準(zhǔn)備

 

五、后勤支持

★ 案例分享：酒神白酒市場操作方案

 

客戶開發(fā)策略及開發(fā)實施

 

一、目標(biāo)客戶特點分析

1、宏觀營銷環(huán)境分析

2、客戶環(huán)境分析

3、競爭分析及競爭策略

4、不同競爭者的競爭戰(zhàn)略

 

二、設(shè)計優(yōu)勢市場策略

1、市場競爭優(yōu)勢和價值分析

2、市場運作誤區(qū)剖析

3、市場策略設(shè)計原則和要素

4、市場策略評估

 

三、客戶開發(fā)計劃實施

1、確定目標(biāo)客戶

2、營銷策略組合

3、開發(fā)戰(zhàn)略實施

★ 案例分享：豐馳機械全國市場開發(fā)策略

 

溝通能力修煉與談判實戰(zhàn)

 

**節(jié)：高效溝通能力認(rèn)知

一、什么是高效溝通？

二、溝通的作用和意義

三、溝通的“瓶頸”

四、溝通的過程與要素

1、溝通的六大步驟

2、溝通的過程所包含的要素

3、溝**程要素的意義

五、溝通的內(nèi)容

 

第二節(jié)：有效聆聽與信息分析

一、有效聆聽技巧

1、聆聽的類型

2、有效傾聽的障礙

3、主聽傾聽的技巧

二、信息交流與檢驗

三、溝通心理分析

四、各種人格類型分析

五、四種溝通風(fēng)格類型分析

六、辨析溝通對象的職業(yè)性格

七、了解溝通對象的氣質(zhì)類型

 

第三節(jié)：謀略性高級溝通能力修煉

一、溝通的不同視覺

二、如何建立自信峰？

三、溝通的心理催眠

四、潛能技巧

五、溝通36計

六、孫子兵法在商業(yè)溝通中的應(yīng)用

七、厚黑心理與力學(xué)原理精髓

★ 故事分享：

 

第四節(jié)：談判資源整合與談判實戰(zhàn)

一、營銷洽談要則

二、營銷談判格言

三、談判環(huán)境整合

四、談判班底整合

五、運用好談判力的整合

六、如何做一個釣魚高手？

★ 案例分析：中國鐵礦石談判

七、價格洽談與讓步策略

1、談判報價的基本技巧

2、價格解釋的要求原則

3、營銷談判的妥協(xié)讓步

八、談判的完美收官

★ 故事分享：猶太人的談判智慧

★ 歷史典故：【項羽本紀(jì)】鴻門宴

 

客戶管理與關(guān)系維護

 

一、客戶有效管理機制

1、客戶日常管理與管理創(chuàng)新

2、客戶管控預(yù)警機制

 

二、客戶培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、做客戶的生意顧問

2、做客戶的培訓(xùn)導(dǎo)師

3、做客戶忠誠布道者

 

三、客戶激勵與忠誠度培養(yǎng)

1、了解客戶的關(guān)鍵需求

2、制訂、實施有效激勵方案

3、讓客戶忠誠的必備條件

4、客戶忠誠度不足分析與對策

5、有效的售前、售中、售后的服務(wù)支持

6、讓客戶愛上你的品牌

 

四、客情維護——關(guān)系營銷

1、關(guān)系營銷的本質(zhì)

2、關(guān)系營銷的基本模式

3、關(guān)系營銷的價值測定

4、關(guān)系營銷的原則

5、關(guān)系營銷的形態(tài)

6、關(guān)系營銷的具體措施

﹡“十大天地”現(xiàn)象

7、客情維護六要點

★ 案例分享：

 

五、客情維護——服務(wù)營銷

1、服務(wù)營銷的原則

2、顧客關(guān)注原則

3、服務(wù)營銷七要素（7P）

4、顧客讓渡價值

5、如何把握服務(wù)趨勢

6、如何做到服務(wù)滿意

★ 案例分享：維珍航空的高品質(zhì)服務(wù)與服務(wù)創(chuàng)新

 

 

王艷河老師的其它課程

《營銷渠道建設(shè)》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，中高層人員【課程時間】：一天【課程收益】：1、創(chuàng)新經(jīng)銷渠道的運營觀念與思路；2、掌握對經(jīng)銷商的管控與發(fā)展能力，應(yīng)用服務(wù)營銷策略，加強渠道向心力；3、提升渠道營銷創(chuàng)新的能力，有效促進企業(yè)發(fā)展；【課程特色】：1、有高度、有廣度，結(jié)合行業(yè)實際情況，具備前瞻性、可操性、實效性2、深度剖析，創(chuàng)新思維，兼顧術(shù)道3、案例豐富，

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《營銷團隊高效執(zhí)行力》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，中低層人員【課程時間】：一天【課程收益】：了解執(zhí)行力的基本概念，理解執(zhí)行力的意義，掌握打造高執(zhí)行力團隊的關(guān)鍵技能，提升管理者的執(zhí)行力素養(yǎng)，運用并強化執(zhí)行力的互動訓(xùn)練，有效地提升團隊執(zhí)行力。【課程特色】：講授、模擬體驗、交流分享、提問答疑、心理游戲等【課程對象】：企業(yè)部門管理者、其他中基層管理人員、骨干員工【

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《贏銷天下——市場營銷高管三大必備絕殺》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開課，中高層人員【課程時間】：三天【課程收益】：1、提升領(lǐng)導(dǎo)力及領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，突破管理瓶頸2、感受創(chuàng)新的中國式營銷謀略，建立實效至上營銷觀念與思維3、掌握商業(yè)溝通談判能力、整合資源能力，提升個人銷售技巧4、掌握建設(shè)高效營銷團隊的策略，強化團隊執(zhí)行力【課程特色】：講授、模擬體驗、交流分享、提問

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《龍馭乾坤——構(gòu)建高效營銷團隊之七象》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開課，中高層人員【課程時間】：二天【課程收益】：1、營銷管理者角色全面認(rèn)知2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)團隊成員3、學(xué)習(xí)如何提升銷售隊伍的效率4、建立銷售激勵與管理機制，提升團隊業(yè)績【課程特色】：講授、模擬體驗、交流分享、提問答疑、心理游戲等【課程對象】：中小企業(yè)總經(jīng)理、副總、營銷總監(jiān)、人資總監(jiān)、

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《市場開發(fā)與客戶管理》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，中高層人員【課程時間】：一天【課程收益】：提高市場開發(fā)的分析能力、營銷策劃能力、銷售執(zhí)行能力和客戶管理能力【課程特色】：1、有高度、有廣度，結(jié)合行業(yè)實際情況，具備前瞻性、可操性、實效性2、深度剖析，創(chuàng)新思維，兼顧術(shù)道3、案例豐富，生動化教學(xué)【課程對象】：營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場

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《新時代下的營銷人員心態(tài)調(diào)整》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，中低層人員【課程時間】：一天【課程收益】：1、深刻領(lǐng)悟業(yè)務(wù)的含義；2、明晰職業(yè)的定位和自動自發(fā)制定符合企業(yè)要求的職業(yè)規(guī)劃；3、認(rèn)知做營銷必備的基本心態(tài)，掌握心態(tài)改變的訓(xùn)練方法；4、領(lǐng)悟心態(tài)的轉(zhuǎn)變，增強努力提升自身素質(zhì)的信心?！菊n程特色】：1、有廣度，結(jié)合行業(yè)實際情況，具備前瞻性、可操性、實效性2、深

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《新時代下營銷人員素質(zhì)的提升》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，中低層人員【課程時間】：一天【課程收益】：1、深刻領(lǐng)悟職業(yè)化的含義；2、掌握目標(biāo)管理、時間管理、自我管理的技能；3、認(rèn)知思維方法才是提高素質(zhì)的原動力，掌握思維轉(zhuǎn)變的訓(xùn)練方法；4、掌握怎樣以客戶為中心的營銷和服務(wù)技巧。【課程特色】：1、有廣度，結(jié)合行業(yè)實際情況，具備前瞻性、可操性、實效性2、深度剖析，

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《營銷經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)力塑造與管理能力提升》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開課，中高層人員【課程時間】：一天【課程收益】：1、提升領(lǐng)導(dǎo)力及領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，突破管理瓶頸2、感受創(chuàng)新的中國式營銷謀略，建立實效至上營銷觀念與思維3、掌握商業(yè)溝通談判能力、整合資源能力，提升個人銷售技巧4、掌握建設(shè)高效營銷團隊的策略，強化團隊執(zhí)行力【課程特色】：1、有高度、有廣度，結(jié)合行業(yè)實際

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《高效營銷溝通與談判實戰(zhàn)》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，中低層人員【課程時間】：一天【課程收益】：1、深度認(rèn)知營銷溝通的含義2、掌握客戶溝通的技能3、提升整合談判資源的能力4、掌握商務(wù)談判策略5、掌握商務(wù)談判的問題化解技巧6、借鑒合同和談判陷阱，避免造成公司和個人的損失【課程特色】：1、有高度、有廣度，結(jié)合行業(yè)實際情況，具備前瞻性、可操性、實效性2、深度剖析

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《經(jīng)銷商管控與發(fā)展》【課程類型】：適合做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，中高層人員【課程時間】：一天【課程收益】：1、了解行業(yè)營銷環(huán)境及存在的問題現(xiàn)象；2、掌握常見的客戶問題技能；3、了解及掌握如何驅(qū)動經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變；4、學(xué)會怎樣更好為客戶服務(wù)的技能和怎樣有效避免風(fēng)險【課程特色】：1、有高度、有廣度，結(jié)合行業(yè)實際情況，具備前瞻性、可操性、實效性2、深度剖析，創(chuàng)新思維，兼顧術(shù)道3、案

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