市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及客戶管理

【模塊一】市場(chǎng)調(diào)研與資源調(diào)集

一：營(yíng)在前，銷(xiāo)在后——如何營(yíng)，才會(huì)贏？

1、“贏”得市場(chǎng)的關(guān)鍵要素

2、企業(yè)準(zhǔn)備投向市場(chǎng)的產(chǎn)品分析

﹡產(chǎn)品品類(lèi)、生命周期與定價(jià)策略

﹡競(jìng)品、替代品信息

3、市場(chǎng)信息調(diào)查

﹡市場(chǎng)調(diào)查——產(chǎn)品調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、渠道通路調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查

4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知

5、客戶信息調(diào)查

﹡市場(chǎng)深度、廣度

﹡信譽(yù)度

﹡操作能力

﹡配合度

﹡資金實(shí)力

……

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二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶

1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

﹡不要“摸錯(cuò)門(mén)”

2、目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的方向

3、市場(chǎng)投放方式

4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的

5、促銷(xiāo)手段

6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制

7、售后服務(wù)支持方案

三、資料準(zhǔn)備

四、自身準(zhǔn)備

五、后勤支持

1、資金鏈

2、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

3、貨源生產(chǎn)

4、物流配送

5、產(chǎn)品組合

【模塊二】市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略及預(yù)案

一、目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)分析

1、宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

2、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

﹡目標(biāo)市場(chǎng)的獨(dú)特環(huán)境分析

﹡目標(biāo)市場(chǎng)文化特質(zhì)分析

﹡目標(biāo)市場(chǎng)采購(gòu)行為分析

3、競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略

4、不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

二、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)策略

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析

2、市場(chǎng)運(yùn)作誤區(qū)剖析

3、市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)原則和要素

4、市場(chǎng)策略評(píng)估

三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃實(shí)施

1、確定目標(biāo)市場(chǎng)

﹡目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和原則

﹡目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

﹡細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估

﹡目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)隔策略

﹡市場(chǎng)細(xì)分策略

2、營(yíng)銷(xiāo)策略組合

﹡產(chǎn)品策略

﹡價(jià)格策略

﹡渠道策略

﹡促銷(xiāo)策略

﹡服務(wù)策略

3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

﹡“滾雪球”戰(zhàn)略

﹡“保齡球”戰(zhàn)略。

﹡“采蘑菇”戰(zhàn)略

﹡“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略

﹡“遍地開(kāi)花”戰(zhàn)略

……

【模塊三】溝通與談判

**部分：高效溝通能力

一、什么是溝通？

二、溝通的作用和意義

三、溝通的“瓶頸”

四、溝通的過(guò)程與要素

1、溝通的六大步驟

2、溝通的過(guò)程所包含的要素

3、溝**程要素的意義

五、溝通的內(nèi)容

1、禮儀溝通2、語(yǔ)言溝通3、工具溝通4、環(huán)境溝通5、社交溝通6、策略溝通7、對(duì)內(nèi)溝通8、對(duì)己溝通9、財(cái)務(wù)溝通

第二部分：創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧

一、語(yǔ)言溝通技巧

二、非語(yǔ)言溝通技巧

三、書(shū)面溝通的技巧

四、解決“怯場(chǎng)”的方法

要點(diǎn)：身份決定溝通方式與內(nèi)容

第三部分：談判概述——談判是交易的前奏曲

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)談判基本功

1、超前的營(yíng)銷(xiāo)理念

2、堅(jiān)實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)

3、營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)具備的心理素質(zhì)

4、嫻熟運(yùn)用談判語(yǔ)言

【模塊四】談判資源整合與談判戰(zhàn)

**部分：談判資源整合

一、牢記營(yíng)銷(xiāo)談判格言

1、談判的出發(fā)點(diǎn)：“有所需求”

2、談判成功的標(biāo)志：“互相滿足”

3、談判的結(jié)果：“雙方均是贏家”

﹡案例分析：中國(guó)鐵礦石談判

二、學(xué)會(huì)談判環(huán)境整合

1、雙方關(guān)系整合

2、法律因素整合

3、社會(huì)文化因素整合

三、談判班底整合

四、運(yùn)用好談判力的整合

1、談判=2C 3M

﹡Computer（電腦）--談判工具

﹡Competition（競(jìng)爭(zhēng)）--談判生存方式

﹡Movement（變動(dòng)）--談判狀態(tài)

﹡Money（金錢(qián)）--談判價(jià)值

﹡Mine（我的）--談判目標(biāo)

2、談判“三D人”

﹡**個(gè)D：Onside Dimension

﹡第二個(gè)D：Inside Dimension

﹡第三個(gè)D：Future Dimension

3、五力整合——運(yùn)籌力、應(yīng)變力、意志力、自制力、排遣力

五、做一個(gè)釣魚(yú)高手

1、找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)談判對(duì)象

﹡影響購(gòu)買(mǎi)的角色包括：守門(mén)人、使用者、影響者、決策者、經(jīng)辦者

2、了解談判對(duì)象特征

3、談判對(duì)象資格認(rèn)定——“MAN”法則

六、談判對(duì)象約見(jiàn)準(zhǔn)備

1、“3H1F人”：3個(gè)H是head(頭)、heart（心）、hand（手）、F是foot（腳）

2、約見(jiàn)準(zhǔn)備的內(nèi)容——對(duì)象、目的、時(shí)間、地點(diǎn)

七、談判對(duì)象約見(jiàn)方法

1、當(dāng)面約見(jiàn)

2、電話約見(jiàn)

3、函件約見(jiàn)

第二部分：談判語(yǔ)言魅力

一、展示出色的語(yǔ)言魅力

1、會(huì)說(shuō)話吃遍天

2、活用談話方式

3、掌握語(yǔ)言特色

二、要遵循的營(yíng)銷(xiāo)洽談要?jiǎng)t

三、做好企業(yè)產(chǎn)品介紹

1、掌握介紹步驟

2、你給客戶帶來(lái)什么？

四、應(yīng)對(duì)問(wèn)題顧客

五、處理顧客異議

六、靈活化解顧客抱怨

七、積極促成雙方交易

第三部分：價(jià)格洽談與讓步策略

一、談判報(bào)價(jià)的基本技巧

﹡案例：標(biāo)價(jià)一美元的大酒店

二、價(jià)格解釋的要求原則

三、談判的妥協(xié)讓步策略

【模塊五】客戶管理與風(fēng)險(xiǎn)控制

一、客戶有效管理機(jī)制

1、客戶日常管理與管理創(chuàng)新

2、客戶管控預(yù)警機(jī)制

二、客戶培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、做客戶的生意顧問(wèn)

2、做客戶的培訓(xùn)導(dǎo)師

3、做客戶忠誠(chéng)布道者

三、客戶激勵(lì)與忠誠(chéng)度培養(yǎng)

1、了解客戶的關(guān)鍵需求

2、制訂、實(shí)施有效激勵(lì)方案

3、讓客戶忠誠(chéng)的必備條件

4、客戶忠誠(chéng)度不足分析與對(duì)策

5、有效的售前、售中、售后的服務(wù)支持

6、讓客戶愛(ài)上你的品牌

四、客戶動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、制訂客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

2、實(shí)施客戶考核與評(píng)估管理

3、終端陳列與庫(kù)存稽核

4、渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題及解決方案

5、客戶歷史遺留問(wèn)題處理

五、風(fēng)險(xiǎn)控制與渠道沖突應(yīng)對(duì)

1、回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制及預(yù)案

2、渠道價(jià)格維護(hù)與竄貨、頂包

3、客戶退貨與質(zhì)量事故投訴應(yīng)對(duì)

4、價(jià)格體系維護(hù)、返利、市場(chǎng)費(fèi)用、鋪底回收等問(wèn)題處理策略

5、渠道沖突與渠道管理

6、客戶信用管理

7、客戶管理報(bào)表體系

8、如何更換渠道經(jīng)銷(xiāo)商

9、如何減輕更換經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的市場(chǎng)震蕩

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