方瀚德老師的內訓課程
客戶分層分級管理與營銷技能提升主題安排時間安排課程內容開展形式工具應用單元一客戶分層分級管理上午9:00-10:30前言:新時勢下的經營之道銀行經營致命問題面對互聯網的競爭和挑戰(zhàn)，應做好哪些工作和準備？廳堂員工面臨的挑戰(zhàn)和機遇單元一、金融科技”給銀行帶來的轉型發(fā)展挑戰(zhàn)客戶關系經營與深耕第一步：分層管理如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量如何把“數字”分解為可觀察的“動作”？如何對“動作”進行有效的督促？第二步：分群經營客戶分群的方法如何按照各客群貢獻度與服務成本來去判斷服務客戶優(yōu)先性第三步：分級維護客戶分類分級的步驟五大步驟讓日常銷售活動更有結構依據客戶資產、貢獻度、關系的深淺、潛力的高低，訂
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主題《重點客群深耕及存量客戶維護經營》時間 1天目 標學會重點客群的經營與深耕營銷學會如何把“產品推銷”轉變?yōu)椤翱蛻艚洜I” ？學會如何牢牢抓住客戶與資金學會存量客戶的經營與維護內 容模塊一：重點客群深耕技巧一、向存量臨界客戶要產能1、客戶分類經營： A、高端客戶保規(guī)模、防流失；B、中端客戶重營銷、出產能C、低端客戶掃名單、推產品二、客戶成交四大關鍵1、三交四現原則：成為客戶喜歡的人2、細節(jié)決定成?。后w貼無所不在3、理性做事，感性做人：關注他所關注的A、人際關系重于一切；B、表現同理心。4、保持專業(yè)親和的形象三、不同客群需求分析家庭主婦股民退休人員個體商戶務工人員四、如何掌握、篩選和挖掘重點客
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《陌生中高端客群開發(fā)與關系維護》課程目標 ： ? 學會有效率的喚醒銀行廣大睡眠客戶 ? 學會如何掌握、篩選和挖掘網點的存量客戶資源？ ? 學會如何把“產品推銷”轉變?yōu)椤翱蛻艚洜I” ？ ? 學會如何牢牢抓住客戶與資金 ? 掌握各種主流金融產品投資策略及投資組合管理技能 ? 了解資產配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用授課方式 ：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關考試課程時間： 1 2天，6小時/天課程大綱:單元一：中高端客戶群開發(fā)及激活（一）陌生客戶開拓及存量盤活 ? 存量客戶激活 ← 第一輪：客戶分類認養(yǎng)
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《線上線下營銷沙龍活動策劃與組織》課程綱要：第一部分 線上營銷活動策劃與組織微信群微沙龍活動策劃1. 活動計劃書營銷時間營銷群體營銷手段營銷目的組織領導考核細則營銷指引2.決定主題類型“疫情知識問答”主題微沙龍“手機攝影”主題微沙龍“自制美食”主題微沙龍“理財知識”主題微沙龍“防網絡詐騙”主題微沙龍“養(yǎng)生”主題微沙龍二、線上活動執(zhí)行流程與技巧前期準備工作廣告文宣邀約話術音頻視頻互動材料產品禮品活動進行流程線上宣傳電話邀約氣氛預熱知識交流互動環(huán)節(jié)置入產品現場促成后續(xù)跟進限時回訪二次營銷第二部分 線下營銷沙龍活動策劃與組織一、線下沙龍活動操作細節(jié)客戶篩選客戶電話邀約技巧及話術現場促成技巧及話術會后
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產品組合交叉營銷技巧及高端客戶經營課程大綱：第一部分 催眠式銷售保險及資產配置第一節(jié)：如何讓客戶對保險卸下心防以吸引客戶的熱門話題切入保險未來房價會漲還是跌？房產稅法已列入5年立法規(guī)劃遺產稅對財產繼承有什么影響？資管新規(guī)對理財產品有什么影響？CRS推出，個人賬戶全世界范圍內監(jiān)察開始第二節(jié)：如何讓銷售保險不再那么難(1.5H)保險目標客群營銷理財產品偏好投資房產偏好生意人/企業(yè)主重視子女家庭留學移民家庭依賴婚姻女性第三節(jié)：保險的銷售技巧與話術期繳保險營銷四部曲發(fā)掘客戶需求的技巧產品銷售技巧促成時機的掌握反對問題的解決營銷保險最常遇到的三大問題客戶沒有時間來網點客戶覺得保險產品時間太長客戶非常排斥
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《資產配置與精準營銷》時 間1天課程綱要單元一.高端客戶資產重新配置與投資組合運用資產配置計劃的重要性資產配置有什么好處不做資產配置與不同比例配置的結果資產配置首選品種資產配置可以用來控制本金的損失資產配置可以有效控制資產的波動如何針對不同客群，挖掘六大高資產客群痛點及投資建議理財產品偏好投資房產偏好生意人/企業(yè)主重視子女家庭留學移民家庭依賴婚姻女性資產配置基礎資產配置的七個步驟運用資產配置的投資策略財富管理金三角核心資產與衛(wèi)星資產單元二.高端需求挖掘與精準營銷一、客戶金融需求的性質和層次即刻需求VS潛在需求二、中國高凈值人群的需求類型投資理財三要素安心放心開心省心金融需求與非金融需求三、有