客戶(hù)分層分級(jí)管理與營(yíng)銷(xiāo)技能提升主題安排時(shí)間安排課程內(nèi)容開(kāi)展形式工具應(yīng)用單元一客戶(hù)分層分級(jí)管理上午9:0010:30前言:新時(shí)勢(shì)下的經(jīng)營(yíng)之道銀行經(jīng)營(yíng)致命問(wèn)題面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，應(yīng)做好哪些工作和準(zhǔn)備？廳堂員工面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇單元一、金融科技”給銀行帶來(lái)的轉(zhuǎn)型發(fā)展挑戰(zhàn)客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)與深耕第一步：分層管理如何擴(kuò)大貴賓戶(hù)和高貢獻(xiàn)度客戶(hù)的增量如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動(dòng)作”？如何對(duì)“動(dòng)作”進(jìn)行有效的督促？第二步：分群經(jīng)營(yíng)客戶(hù)分群的方法如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來(lái)去判斷服務(wù)客戶(hù)優(yōu)先性第三步：分級(jí)維護(hù)客戶(hù)分類(lèi)分級(jí)的步驟五大步驟讓日常銷(xiāo)售活動(dòng)更有結(jié)構(gòu)依據(jù)客戶(hù)資產(chǎn)、貢獻(xiàn)度、關(guān)系的深淺、潛力的高低，訂定

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主題《重點(diǎn)客群深耕及存量客戶(hù)維護(hù)經(jīng)營(yíng)》時(shí)間 1天目 標(biāo)學(xué)會(huì)重點(diǎn)客群的經(jīng)營(yíng)與深耕營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)如何把“產(chǎn)品推銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻?hù)經(jīng)營(yíng)” ？學(xué)會(huì)如何牢牢抓住客戶(hù)與資金學(xué)會(huì)存量客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)內(nèi) 容模塊一：重點(diǎn)客群深耕技巧一、向存量臨界客戶(hù)要產(chǎn)能1、客戶(hù)分類(lèi)經(jīng)營(yíng)： A、高端客戶(hù)保規(guī)模、防流失；B、中端客戶(hù)重營(yíng)銷(xiāo)、出產(chǎn)能C、低端客戶(hù)掃名單、推產(chǎn)品二、客戶(hù)成交四大關(guān)鍵1、三交四現(xiàn)原則：成為客戶(hù)喜歡的人2、細(xì)節(jié)決定成?。后w貼無(wú)所不在3、理性做事，感性做人：關(guān)注他所關(guān)注的A、人際關(guān)系重于一切；B、表現(xiàn)同理心。4、保持專(zhuān)業(yè)親和的形象三、不同客群需求分析家庭主婦股民退休人員個(gè)體商戶(hù)務(wù)工人員四、如何掌握、篩選和挖掘重點(diǎn)客

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《陌生中高端客群開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)》課程目標(biāo) ： ? 學(xué)會(huì)有效率的喚醒銀行廣大睡眠客戶(hù) ? 學(xué)會(huì)如何掌握、篩選和挖掘網(wǎng)點(diǎn)的存量客戶(hù)資源？ ? 學(xué)會(huì)如何把“產(chǎn)品推銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻?hù)經(jīng)營(yíng)” ？ ? 學(xué)會(huì)如何牢牢抓住客戶(hù)與資金 ? 掌握各種主流金融產(chǎn)品投資策略及投資組合管理技能 ? 了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運(yùn)用授課方式 ：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動(dòng)課程、通關(guān)考試課程時(shí)間： 1 2天，6小時(shí)/天課程大綱:單元一：中高端客戶(hù)群開(kāi)發(fā)及激活（一）陌生客戶(hù)開(kāi)拓及存量盤(pán)活 ? 存量客戶(hù)激活 ← 第一輪：客戶(hù)分類(lèi)認(rèn)養(yǎng)

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《線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)沙龍活動(dòng)策劃與組織》課程綱要：第一部分 線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織微信群微沙龍活動(dòng)策劃1. 活動(dòng)計(jì)劃書(shū)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)群體營(yíng)銷(xiāo)手段營(yíng)銷(xiāo)目的組織領(lǐng)導(dǎo)考核細(xì)則營(yíng)銷(xiāo)指引2.決定主題類(lèi)型“疫情知識(shí)問(wèn)答”主題微沙龍“手機(jī)攝影”主題微沙龍“自制美食”主題微沙龍“理財(cái)知識(shí)”主題微沙龍“防網(wǎng)絡(luò)詐騙”主題微沙龍“養(yǎng)生”主題微沙龍二、線上活動(dòng)執(zhí)行流程與技巧前期準(zhǔn)備工作廣告文宣邀約話(huà)術(shù)音頻視頻互動(dòng)材料產(chǎn)品禮品活動(dòng)進(jìn)行流程線上宣傳電話(huà)邀約氣氛預(yù)熱知識(shí)交流互動(dòng)環(huán)節(jié)置入產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)促成后續(xù)跟進(jìn)限時(shí)回訪二次營(yíng)銷(xiāo)第二部分 線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)沙龍活動(dòng)策劃與組織一、線下沙龍活動(dòng)操作細(xì)節(jié)客戶(hù)篩選客戶(hù)電話(huà)邀約技巧及話(huà)術(shù)現(xiàn)場(chǎng)促成技巧及話(huà)術(shù)會(huì)后

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產(chǎn)品組合交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧及高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)課程大綱：第一部分 催眠式銷(xiāo)售保險(xiǎn)及資產(chǎn)配置第一節(jié)：如何讓客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)卸下心防以吸引客戶(hù)的熱門(mén)話(huà)題切入保險(xiǎn)未來(lái)房?jī)r(jià)會(huì)漲還是跌？房產(chǎn)稅法已列入5年立法規(guī)劃遺產(chǎn)稅對(duì)財(cái)產(chǎn)繼承有什么影響？資管新規(guī)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有什么影響？CRS推出，個(gè)人賬戶(hù)全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開(kāi)始第二節(jié)：如何讓銷(xiāo)售保險(xiǎn)不再那么難(1.5H)保險(xiǎn)目標(biāo)客群營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品偏好投資房產(chǎn)偏好生意人/企業(yè)主重視子女家庭留學(xué)移民家庭依賴(lài)婚姻女性第三節(jié)：保險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)四部曲發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧促成時(shí)機(jī)的掌握反對(duì)問(wèn)題的解決營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)最常遇到的三大問(wèn)題客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間來(lái)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)覺(jué)得保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間太長(zhǎng)客戶(hù)非常排斥

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《資產(chǎn)配置與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》時(shí) 間1天課程綱要單元一.高端客戶(hù)資產(chǎn)重新配置與投資組合運(yùn)用資產(chǎn)配置計(jì)劃的重要性資產(chǎn)配置有什么好處不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果資產(chǎn)配置首選品種資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)如何針對(duì)不同客群，挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點(diǎn)及投資建議理財(cái)產(chǎn)品偏好投資房產(chǎn)偏好生意人/企業(yè)主重視子女家庭留學(xué)移民家庭依賴(lài)婚姻女性資產(chǎn)配置基礎(chǔ)資產(chǎn)配置的七個(gè)步驟運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略財(cái)富管理金三角核心資產(chǎn)與衛(wèi)星資產(chǎn)單元二.高端需求挖掘與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)一、客戶(hù)金融需求的性質(zhì)和層次即刻需求VS潛在需求二、中國(guó)高凈值人群的需求類(lèi)型投資理財(cái)三要素安心放心開(kāi)心省心金融需求與非金融需求三、有

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