客戶分層分級管理與營銷技能提升

  培訓講師：方瀚德

講師背景：
方瀚德老師銀行從業(yè)經驗近20年、培訓經驗10年以上曾任：臺灣花旗銀行分行行長、臺灣星展銀行分行行長、臺灣澳新銀行零售主管、臺灣中信銀行理財經理、臺灣花旗銀行法務、私行理財經理有著近20年豐富的金融從業(yè)經驗，自2010年以來先后為工、農、中、 詳細>>

方瀚德
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客戶分層分級管理與營銷技能提升詳細內容

客戶分層分級管理與營銷技能提升


客戶分層分級管理與營銷技能提升
主題安排
時間安排
課程內容
開展形式
工具應用
單元一
客戶分層分級管理
上午
9:00-10:30
前言:新時勢下的經營之道
銀行經營致命問題
面對互聯(lián)網(wǎng)的競爭和挑戰(zhàn)，應做好哪些工作和準備？
廳堂員工面臨的挑戰(zhàn)和機遇單元一、金融科技”給銀行帶來的轉型發(fā)展挑戰(zhàn)
客戶關系經營與深耕
第一步：分層管理
如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？
如何對“動作”進行有效的督促？
第二步：分群經營
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻度與服務成本來去判斷服務客戶優(yōu)先性
第三步：分級維護
客戶分類分級的步驟
五大步驟讓日常銷售活動更有結構
依據(jù)客戶資產、貢獻度、關系的深淺、潛力的高低，訂定財富管理服務的四大等級
客戶關系管理維護三塊基石
情感維護
產品維護
附加值維護
講授
研討
實做
單元二
基金及
期繳保險銷售技巧
上午
10:30-12:00

下午
14:00-15:30
為何要營銷基金
如何因應理財打破剛性兌付,沒有理財產品可賣,怎么辦?
做好投資組合才能戰(zhàn)勝真實通脹
如何藉由基金提高客戶忠誠度
營銷基金告別業(yè)績靠天吃飯的宿命
搭借基金順風車,帶動存款、及其它產品的銷售。
如何看待現(xiàn)有市場及預判未來
投資選對版塊勝過一切法則
投資到底要聽誰的
天底下沒有賣不出去的基金
逆勢養(yǎng)基致富術
神奇不敗投資煉金石
健診盤活——投資虧損的客戶如何再度營銷
基金的賣點如何找
遇到銷售基金的異議,如何處理
受傷基金如何解套
保險銷售
發(fā)掘客戶需求的技巧
產品銷售技巧
促成時機的掌握
反對問題的解決
營銷保險最常遇到的兩大問題解決
客戶覺得收益太低了
客戶覺得保險產品時間太長
婚姻風險需求營銷年金保險技巧
傳承需求營銷年金保險技巧
養(yǎng)老需求營銷年金保險技巧
講授
研討
實做
Beta  理財師
理財樓梯圖
單元三
產品組合營銷與資產配置
精準選擇客戶.并判斷促成時機
客戶不信任你時怎么辦
你不了解客戶時該做些什么
如何知道何時端出產品
如何將復雜性產品組合營銷
找出產品與客戶之間的關聯(lián)性
找出產品與產品彼此的互補性
找出營銷人員與產品及客戶的聯(lián)動性
資產配置與銷售結合實務應用
發(fā)現(xiàn)客戶資產搭配缺失創(chuàng)造新的銷售機會
檢視及調整投資組合創(chuàng)造新的銷售機會
資產配置的重要性
資產配置成功案例
客戶拒絕資產配置只處理
如何構建最優(yōu)投資組合
如何完成資產配置
配置書實際案例講解分享
講授
研討
實做
資產配置書制作

 

方瀚德老師的其它課程

《高端客戶經營及拓客》課程目標：?學會有效率的喚醒銀行廣大睡眠客戶?學會如何掌握、篩選和挖掘網(wǎng)點的存量客戶資源？?學會如何把“產品推銷”轉變?yōu)椤翱蛻艚洜I”？?學會如何牢牢抓住客戶與資金?掌握各種主流金融產品投資策略及投資組合管理技能?了解資產配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關考試課

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主題《存量客戶深耕與客戶AUM提升》時間1天目標學會重點客群的經營與深耕營銷學會如何把“產品推銷”轉變?yōu)椤翱蛻艚洜I”？學會如何牢牢抓住客戶與資金學會存量客戶的經營與維護內容模塊一：重點存量客群深耕技巧一、向存量臨界客戶要產能1、客戶分類經營：A、高端客戶保規(guī)模、防流失；B、中端客戶重營銷、出產能C、低端客戶掃名單、推產品二、客戶成交四大關鍵1、三交四現(xiàn)原則：

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《電話營銷與微信營銷實戰(zhàn)培訓》時間1天講授+模擬演練。課程背景目標幫助理財經理敢于向生客開口，提升約訪率。實現(xiàn)面對面營銷客戶時,大幅提升成交率前言:為何要進行電話營銷電話營銷的真義決定客戶開發(fā)的成功率是什么正確的心態(tài)決定成功的關鍵第一單元：電話營銷前的準備工作打電話之前先發(fā)短信如何編寫設計動人短信電話營銷的1個核心理念電話營銷的2個要點電話營銷的3個原則電話

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《高端客戶資產配置與精準營銷策略》時間2天課程綱要單元一.高端客戶資產重新配置與投資組合運用資產配置計劃的重要性資產配置有什么好處不做資產配置與不同比例配置的結果資產配置首選品種資產配置可以用來控制本金的損失資產配置可以有效控制資產的波動如何針對不同客群，挖掘六大高資產客群痛點及投資建議理財產品偏好投資房產偏好生意人/企業(yè)主重視子女家庭留學移民家庭依賴婚姻女

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《客戶綜合營銷技巧提升訓練營》課程目標：?學會有效的電話邀約技巧?學會如何進行高端客戶需求挖掘KYC技巧?學會如何把“產品推銷”轉變?yōu)椤翱蛻艚洜I”？?了解資產配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用?學會營銷工具的實用，快速提升營銷效果授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關考試課程時間：1天+1晚+1天實戰(zhàn)演練及通關，6小時

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基金定投及虧損客戶健診盤活技巧（二）課程大綱：第一節(jié)：如何快速營銷單筆基金與定投基金的賣點如何找遇到銷售基金的異議,如何處理受傷基金如何解套如何銷售主力基金作業(yè)練習1︰運用所學,推薦一只基金,報告單筆與定投銷售賣點話術及如何自制簡易銷售墊板第二節(jié)：健診盤活——投資虧損的客戶如何再度營銷如何不讓投資虧損成為一種事實投資選對版塊勝過一切法則投資到底要聽誰的天底下

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《私行高凈值客戶關系維護》授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關考試課程時間：1天，6小時/天課程大綱:單元咦：高凈值客戶群盤活（一）客戶開拓及存量盤活?存量客戶激活←第一輪：客戶分類認養(yǎng)←第二輪：積分享好禮活動告知←第三輪：沙龍活動邀約←第四輪：客戶回訪←銀行內交叉營銷︰讓其他貸款、信用卡、對公等轉成財富管理客戶←工資代發(fā)戶

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《理財經理全流程營銷》課程目標：?學會有效的電話邀約技巧?學會如何進行高端客戶需求挖掘KYC技巧?學會如何把“產品推銷”轉變?yōu)椤翱蛻艚洜I”？?了解資產配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用?學會營銷工具的實用，快速提升營銷效果課程時間：1天課程規(guī)劃：|時間|內容設置||電話邀約|一、客戶電話邀約與電話營銷技巧|||前言:為何要進行電話營銷|||電話營銷的

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