張長江老師的內(nèi)訓課程
7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭中的談判籌碼8、談判的開局策略：高開策略、不接受次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略9、談判的中場策略：更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略10、談判終局策略11、如何應對僵局和死胡同第六單元大客戶關系維護主要議題：自成為客戶供應商之后，就開始進入到客戶關系維護階段，這時銷售應該關注如何不斷提升我們在客戶內(nèi)部份額，如何提升客戶忠誠度，如何運用“吸引力 阻擋力”模型把客戶關系從交易關系發(fā)展到戰(zhàn)略關系。1、【工具】客戶關系發(fā)展的五個階段理論2、各個階段我方與客戶關系的表現(xiàn)3、【工具】年度客戶關系檢視的工具4、大客戶分等級管理-客戶生命周期價值5、大客
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第七單元渠道的優(yōu)化與評估1、打造共贏平臺，建立伙伴關系2、渠道商年度考評工具：能力-意愿矩陣3、【案例】聯(lián)想的渠道員工激勵計劃4、【案例】被應收款壓住的渠道還要合作嗎？5、如何淘汰不合格渠道商2、渠道日常運營管理的兩大原則3、渠道商拜訪六步走4、客戶溝通與庫存檢查5、提供庫存管理的建議6、到底要不要壓庫？7、明確壓庫的目的8、下線拜訪與終端協(xié)銷9、如何實施客戶培訓10、形成銷售報告第六單元渠道沖突處理1、水平?jīng)_突與縱向沖突2、良性沖突與惡性沖突3、渠道沖突與渠道效率4、渠道沖突分析矩陣5、分析竄貨的影響6、不同產(chǎn)品生命周期中的竄貨7、一體化竄貨解決方案8、客戶報備制的優(yōu)缺點9、如何有效判別客戶
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單元 項目銷售的基本概念1、三種工業(yè)品銷售模式的對比2、項目及項目銷售的定義3、傳統(tǒng)銷售人員的“三板斧”4、【互動】一個失敗的項目案例討論5、項目銷售失敗的三種原因分析6、從客戶采購模式推倒項目銷售里程碑7、【工具】項目銷售的關鍵控制點第二單元 項目立項階段階段目標及任務清單1、項目線索與訂單之間的關系2、【工具】獲得項目線索的典型渠道3、獲得項目線索的關鍵-人脈關系4、【工具】人際關系發(fā)展的四個秘訣-GCLF5、【案例】銷售冠軍的秘密6、【案例】陳光標如何做人脈關系7、【工具】項目立項的評估工具第三單元 初步接觸階段階段目標及任務清單1、【工具】客戶組織分析的三個層面2、【案例】借外圍影響力
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#61616;部分暖場視頻：成吉思汗的故事互動游戲：超光速——明確團隊與團隊管理的意義#61616;第二部分黃金家族#61616;背景：成吉思汗的父親也速該曾是乞顏部部落首領，其家族號稱“黃金家族”，興旺一時。成吉思汗9歲時，父親被敵人毒死，其他部族乘機興風作浪，煽動蒙古部眾拋棄成吉思汗母子，使其一家從部落首領的地位一下子跌入苦難的深淵，孤苦伶仃，飽受其他部族的欺凌。#61616;知識點：團隊文化的塑造：使命、愿景與價值觀資源的重要性團隊成員的招聘量才用人#61616;沙盤回合任務1：神圣宣言目標：確定團隊領導，擬定團隊口號和價值觀#61616;任務2：從零開始目標：制定薪酬模式和用人標準，模
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課程背景：所謂營銷，包括市場和銷售兩個方面，而品牌戰(zhàn)略與市場推廣則是市場部門的核心職能。 如果把銷售部門比作陸軍，負責地面作戰(zhàn)，則市場部門則是空軍，負責空中支援。缺乏了市場部門的支持，銷售的溝通成本會上升，市場和品牌影響力會下降，銷售業(yè)績的增長會遇到瓶頸。如果您遇到了以下情況，說明市場和品牌的工作亟待提升： q品牌知名度低，市場競爭力弱，與競爭對手競爭主要依靠價格；q即使是同樣的品質(zhì)的產(chǎn)品，依然依靠降價才能獲得客戶的認同；q銷售部門做單主要依靠關系營銷，客戶認銷售人員個人而忽略品牌，人在市場在，人走市場丟；...本課程專門針對在工業(yè)品企業(yè)中從事品牌與市場管理工作的人員設置，旨在全面提升品牌與市
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針對行業(yè)電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱學員對象總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理課程背景營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，從某種角度來看，企業(yè)戰(zhàn)略即營銷戰(zhàn)略。中國企業(yè)所面臨的很多問題，都可以歸結為戰(zhàn)略短視與戰(zhàn)略缺失的問題。本課程專門針對在工業(yè)品企業(yè)中從事戰(zhàn)略規(guī)劃與決策的人員設置，旨在全面提升相關人員的營銷戰(zhàn)略管理水平和市場營銷規(guī)劃能力，從而能夠站在戰(zhàn)略的高度解決企業(yè)所面臨的諸多困惑和問題。課程收益deg;通過培訓，使學員全面了解和掌握營銷規(guī)劃的基本概念以及實戰(zhàn)操作方法，包括如何進行有效的市場調(diào)研，如何進行市場