張長江 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機：
張長江老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
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張長江老師的內(nèi)訓(xùn)課程
節(jié)、溝通管理中的權(quán)變理論 幾乎沒有簡單的和萬能的原理能夠解釋人，人是復(fù)雜的。 溝通藝術(shù)的概念或理論必須反映情景或權(quán)變條件 能夠分辨觀點成立的條件 現(xiàn)代管理意識 第二節(jié)、生活中的兩類人 責(zé)任者與受害者 我們?nèi)祟惗际翘貏e固執(zhí)的，并堅信自己是對的?！ ∥沂菍Φ模覀兪チ耸裁?？ 第三節(jié)、常見的心理現(xiàn)象分析 角色心理（變心板） 緊張緩和 自我求證 暈輪效應(yīng) 錯誤的前提暗示 正義的假面具 第四節(jié)、養(yǎng)成一個洞察心靈的意識 本我：是內(nèi)心深處本質(zhì)的想法是潛意識 自我：是心靈的檢查官和思想的工作者 超我：是心靈的外部環(huán)境 第五節(jié)、溝通的作用 正確決策的前提和基礎(chǔ) 統(tǒng)
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【課程大綱】 一單元 大客戶的基本概念 1、大客戶的定義-20:80法則 2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu) 3、構(gòu)建基于長期盈利的客戶價值鏈系統(tǒng) 4、大客戶銷售中面臨的四種挑戰(zhàn) 5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗 6、客戶價值評估：客戶生命周期價值 第二單元 大客戶開發(fā)：潛在客戶階段 1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律 2、潛在客戶：需求、支付能力、價值匹配 3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單 4、潛在客戶信息搜集模板 第三單元 大客戶開發(fā)：初步接觸階段 1、客戶關(guān)鍵信息搜集的四個方面和六個渠道 2、客戶組織層級分析工具 3、【工具】客戶立場分析工具 五種立場：教練、支持、中立、反對、死敵 4、【
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課程大綱：單元 工業(yè)品企業(yè)面臨的時代變革1、第四次工業(yè)革命-信息革命2、信息時代的市場環(huán)境特征3、知識資本日漸成為主導(dǎo)力量4、【案例】知識資本駕馭金融資本5、供應(yīng)鏈管理的興起：全球化制造6、智能制造-西門子智能工廠7、營銷手段的變革：工業(yè)品電商的興起8、【案例】黎明重工如何電商賣礦山設(shè)備9、服務(wù)型制造代替?zhèn)鹘y(tǒng)制造10、新時代的生存法則-商業(yè)模式創(chuàng)新第二單元 工業(yè)品商業(yè)模式藍(lán)圖1、構(gòu)建商業(yè)模式時需要思考的四大問題2、問題一：為誰提供價值？3、問題二：提供何種價值？4、問題三：如何提供價值5、問題四：如何實現(xiàn)價值？6、商業(yè)模式三大價值：客戶、公司、資本市場7、【案例】立思辰為何獲得資本市場青睞8、
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【課程大綱】 一單元 項目型銷售的基本概念 1、項目及項目型銷售的定義 2、三種工業(yè)品銷售模式的對比：大客戶銷售、渠道銷售、項目銷售 3、【案例】一個失敗的項目案例討論 4、項目銷售失敗的三種原因分析：身陷信息孤島、無法推動進(jìn)程、無法掌控局面 5、反思項目失敗的兩種借口：我方報價太高、客戶需求我方無法滿足 6、提升項目中標(biāo)率的方法：建立項目銷售里程碑 7、【工具】項目銷售的十二個關(guān)鍵控制點 第二單元 項目立項階段的目標(biāo)、任務(wù)及策略 1、我們需要多少項目信息才能完成年度任務(wù)：項目線索與訂單之間的關(guān)系 2、獲得項目線索的十種典型渠道 3、獲得項目線索的關(guān)鍵途徑之1：銷售同行 4、獲得項目線索的關(guān)
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課程大綱講 新產(chǎn)品的基本概念產(chǎn)品的基本概念產(chǎn)品的生命周期管理新產(chǎn)品的定義新產(chǎn)品導(dǎo)入的四步流程1機會識別與選擇2概念提出與評估3技術(shù)開發(fā)與市場規(guī)劃4市場導(dǎo)入新產(chǎn)品導(dǎo)入的具體內(nèi)容新產(chǎn)品成功的五個關(guān)鍵要素新產(chǎn)品上市的項目管理組織新產(chǎn)品導(dǎo)入的基本管理工具第二講 新產(chǎn)品的市場規(guī)劃工業(yè)品市場分析的模型安防市場的主要競爭對手分析SWOT分析工具與五力模型細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇與定位的方法營銷組合決策——產(chǎn)品與產(chǎn)品組合決策營銷組合決策——渠道決策營銷組合決策——市場推廣決策營銷組合決策——定價決策撇脂定價與滲透定價營銷組合決策——服務(wù)決策營銷組合決策——產(chǎn)品的品牌組合決策與新產(chǎn)品命名產(chǎn)品試銷階段
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講客戶服務(wù)是一種戰(zhàn)略行為服務(wù)對客戶的五大戰(zhàn)略價值服務(wù)發(fā)展的三個階段：無差異化服務(wù)、差異化服務(wù)、服務(wù)品牌化服務(wù)的三個循環(huán)——售前、售中和售后競爭對手的服務(wù)研究從滿意客戶到忠誠客戶——客戶生命周期價值第二講客戶服務(wù)管理規(guī)劃客戶服務(wù)的組織結(jié)構(gòu)與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局客戶服務(wù)部門的職責(zé)分析客戶服務(wù)管理規(guī)劃客戶服務(wù)質(zhì)量管理的技巧案例：讓客戶感動的服務(wù)第三講客服人員管理客服團(tuán)隊與人員管理客服人員的崗位職責(zé)與素質(zhì)要求客戶服務(wù)人員的招聘與培訓(xùn)客服人員的激勵客服人員的績效評估第四講客戶滿意度與忠誠度管理客戶滿意度的定義客戶滿意度評估的方法——滿意度調(diào)查客戶滿意度與忠誠度的關(guān)系模型客戶忠誠度管理預(yù)防客戶流失管理第五講客戶服