?。ㄒ唬┤绾卧O(shè)計(jì)演講與組織語(yǔ)言　　一、如何設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)匙　　開(kāi)匙應(yīng)解決的三個(gè)心理問(wèn)題　　1、你主要講什么　　2、我為什么要聽(tīng)你講　　3、你講的對(duì)我有什么好處　　開(kāi)匙應(yīng)達(dá)到三個(gè)目的：　　1、拉近距離　　2、建立信賴(lài)　　3、引起興趣　　八種開(kāi)匙　　1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山　　2、巧問(wèn)問(wèn)題　　3、制造懸念　　4、講個(gè)故事　　5、做個(gè)活動(dòng)　　6、引用名言　　7、列舉事實(shí)　　8、贊美聽(tīng)眾　　二、演講新模式—故事演講會(huì)　　1、描述細(xì)節(jié)　　2、進(jìn)入角色　　3、要有參與感　　4、總結(jié)提煉，得出感悟　　三、如何選擇演講內(nèi)容的4S法則　　1、身體力行　　2、深受其益　　3、深信不疑　　4、聲情并茂　　四、如何讓你演講觀

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講 定義大客戶(hù)#61616;主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶(hù)？典型大客戶(hù)具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷(xiāo)售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶(hù)銷(xiāo)售的主要工作是什么？#61616;大客戶(hù)的定義：二八法則#61616;典型大客戶(hù)的四個(gè)特征#61616;大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的“三板斧”是否還好用？#61616;客戶(hù)采購(gòu)流程分析與客戶(hù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售漏斗#61616;客戶(hù)生命周期價(jià)值的概念#61616;大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的兩大任務(wù) 第二講 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)式：潛在客戶(hù)#61616;主要議題：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶(hù)是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶(hù)？如何獲取客戶(hù)線索？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？#61

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　　章客戶(hù)拜訪實(shí)效策略　　一、觀念上的準(zhǔn)備　　1、打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成營(yíng)銷(xiāo) 　　2、建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有良好的溝通才能達(dá)成營(yíng)銷(xiāo) 　　二、行動(dòng)上的準(zhǔn)備　　1、營(yíng)銷(xiāo)人員隨身攜帶的物品　　2、營(yíng)銷(xiāo)人員的形象要求　　三、訪問(wèn)目標(biāo)的確定　　四、訪前計(jì)劃的次序　　五、五種提高意外拜方訪效率的方法　　1.省略俗套，單刀直入?！　?.遞給客戶(hù)一件樣品?！　?.把名片留在手提包里?！　?.堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)主題，不跑題。　　5.永遠(yuǎn)想著成交?！　×?、約見(jiàn)客戶(hù)的方法　　1、電話約見(jiàn)：方式、語(yǔ)言　　2、當(dāng)面約見(jiàn)：方式、語(yǔ)言　　七、接近客戶(hù)的主要方法　　1、問(wèn)題接近法、　　2、介紹接近法、　　3、利益接近法

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　　篇 職業(yè)形象塑造　　講 服務(wù)儀容規(guī)范與訓(xùn)練 （可弱化，根據(jù)客戶(hù)只講要求即可）　　1、職業(yè)形象與色彩　　2、職業(yè)儀容清潔與美化　　3、職業(yè)形象魅力強(qiáng)化技能（化妝練習(xí)）　　第二講 服務(wù)儀表規(guī)范　　1、銀行業(yè)員工儀表總要求與規(guī)范　　2、男士?jī)x儀表規(guī)范：制服禮儀、西服禮儀等　　3、女士?jī)x表規(guī)范：女士著裝基本禮儀要求、制服禮儀、套裙禮儀等　　4、佩飾規(guī)范：工作場(chǎng)所首飾的選擇與佩戴要求等　　5、儀表規(guī)范及禁忌　　第三講 服務(wù)儀態(tài)規(guī)范與訓(xùn)練　　1、服務(wù)三姿講解與訓(xùn)練：服務(wù)站姿、服務(wù)走姿、服務(wù)坐姿等基本儀態(tài)的講解與訓(xùn)練　　2、其他服務(wù)姿態(tài)的講解與訓(xùn)練：如蹲姿、服務(wù)手勢(shì)、引領(lǐng)等儀態(tài)的講解與訓(xùn)練　　3、眼神的

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　　單元一認(rèn)識(shí)溝通在現(xiàn)代社會(huì)的重要性　　1.溝通時(shí)代的來(lái)臨　　2.溝通到底有多重要？　　3.兩個(gè)70的嚴(yán)重倒置　　4.案例：失之毫厘，謬以千里：退貨是怎樣發(fā)生的？　　5.情商與智商矩陣圖　　單元二溝通的結(jié)構(gòu)、步驟和方式　　1.溝通的基本結(jié)構(gòu)　　2.高效溝通的基本步驟　　3.常用的溝通媒介及優(yōu)缺點(diǎn)　　4.如何選擇溝通方式　　5.如何組織有效開(kāi)會(huì)　　6.案例分析　　單元三溝通的條件、目的與原則　　1.影響溝通的四個(gè)條件　　2.溝通的四大目的　　3.溝通的四大基本要求　　4.溝通的三大基本原則　　單元四人際風(fēng)格對(duì)溝通的影響　　1.不同風(fēng)格的溝通對(duì)象　　2.如何與不同風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)溝通？　　3.溝通中肢體

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【課程大綱】 一單元 分銷(xiāo)渠道基本概念 1、渠道的定義 2、渠道的類(lèi)型 3、傳統(tǒng)渠道與新興渠道 4、【工具】分銷(xiāo)渠道管理六步曲 第二單元 分銷(xiāo)渠道規(guī)劃 1、渠道規(guī)劃的定義 2、圍繞績(jī)效目標(biāo)的渠道規(guī)劃 3、影響渠道規(guī)劃的六個(gè)要素 4、渠道的長(zhǎng)度、深度和廣度 5、【案例】ABB的渠道結(jié)構(gòu)分析 6、【案例】建材行業(yè)的三級(jí)分銷(xiāo)渠道 7、長(zhǎng)渠道和短渠道的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比 8、決定渠道長(zhǎng)短的四個(gè)要素分析 9、【案例】聯(lián)想的渠道變革 10、決定渠道寬度設(shè)計(jì)的要素 11、【案例】LG電子的渠道規(guī)劃 12、不同市場(chǎng)階段的渠道寬度設(shè)計(jì) 13、【案例】研華計(jì)算機(jī)的渠道類(lèi)型 14、新市場(chǎng)的渠道開(kāi)拓思路：兩步走 15、【工具

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