銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升

篇：營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)篇一、點(diǎn)突破1、營(yíng)銷的首要功課3、點(diǎn)突破兩大定理3、營(yíng)銷穴位圖案例實(shí)操：從哪下手二、鏈突破1、總有一環(huán)適合你。2、主要行業(yè)供應(yīng)鏈方案實(shí)戰(zhàn)：超市的入口在哪里應(yīng)用：蒙牛的軟肋，案例：鋼鐵的縫隙演示：福田是怎樣耕耘的三、產(chǎn)品突破1、授信方案要素2、“三維設(shè)計(jì)”與行業(yè)模型1）周轉(zhuǎn)類行銷2）建筑類行銷3）給你一個(gè)“支點(diǎn)”4）貿(mào)易類融資四、技術(shù)突破1、票據(jù)—?jiǎng)ο嗤?，劍法不?、保兌倉(cāng)的智慧成功案例：“三七”終極壟斷同行實(shí)踐：“石材部”的秘密3、銀行營(yíng)銷深化1）銀行營(yíng)銷功能轉(zhuǎn)型：由單一-資金供應(yīng)商向資金、信息和技術(shù)綜合供應(yīng)商轉(zhuǎn)型融資模式設(shè)計(jì)2）客戶經(jīng)理技能轉(zhuǎn)型：?jiǎn)我患寄茕N售技能向復(fù)合技能轉(zhuǎn)變3）

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流程銀行建設(shè)與管理實(shí)務(wù)

講：流程銀行理論 1、競(jìng)爭(zhēng)上升至流程 流程改造革命的起源 2、流程改造革命的概念 邁克爾·哈默教授(MichaelHammer)的定義。 麥肯錫顧問(wèn)公司的管理咨詢師達(dá)文波特和肖特的發(fā)展 3、流程銀行特征 第二講：流程銀行再造實(shí)踐 一、流程再造主要過(guò)程 1、制定戰(zhàn)略 2、流程診斷 3、流程設(shè)計(jì) 4、流程改造實(shí)施 5、評(píng)價(jià)與總結(jié) 二、戰(zhàn)略決策 1、市場(chǎng)調(diào)查 2、市場(chǎng)定位于戰(zhàn)略決策 3、主要行業(yè)與骨干企業(yè)分析與產(chǎn)品設(shè)計(jì) 4、產(chǎn)品流程設(shè)計(jì) 三、流程診斷 1、診斷任務(wù) 2、診斷方法 3、診斷內(nèi)容 4、《流程診斷報(bào)告》 四、流程設(shè)計(jì) 1、流程設(shè)計(jì)原則 2、“業(yè)務(wù)流程再造”的精髓： 1）中心 2）規(guī)模 3）

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小微企業(yè)貸款市場(chǎng)營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制

講：小微企業(yè)的貸款營(yíng)銷困局1、小微企業(yè)的特征及優(yōu)劣勢(shì)2、企業(yè)不同發(fā)展階段的融資渠道選擇3、小微企業(yè)信貸供給體系存在的問(wèn)題4、如何開(kāi)拓小微企業(yè)貸款市場(chǎng)第二講：小微貸款的營(yíng)銷模式1、分散式2、市場(chǎng)集群3、開(kāi)發(fā)區(qū)集群4、超市集群5、供應(yīng)鏈集群6、政策集群7、網(wǎng)絡(luò)集群8、經(jīng)營(yíng)鏈集群9、借助集群10、客戶裂變11、個(gè)人再定位第三講：小微企業(yè)貸款營(yíng)銷的技能提升一、營(yíng)銷親和力1、親和性格2、共同語(yǔ)言3、共同活動(dòng)二、營(yíng)銷說(shuō)服力1、FABE2、顧問(wèn)式營(yíng)銷3、傾聽(tīng)與贊美4、異議處理5、客戶結(jié)構(gòu)分析三、營(yíng)銷整合力第四講：小微企業(yè)貸款操作二、小微企業(yè)的盡職調(diào)查1、常規(guī)調(diào)查2、借助法3、報(bào)表還原技術(shù)4、表報(bào)編制技術(shù)5、

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對(duì)公授信方案三維設(shè)計(jì)模式

講：授信工具(初級(jí)客戶經(jīng)理適用)：1、貸款2、票據(jù)3、保函4、保理5、信用證第二講：三維設(shè)計(jì)模式1、三維構(gòu)造授信方案2、客戶生態(tài)分析1）供求現(xiàn)狀與付款方式2）供求季節(jié)性3）技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析4）同業(yè)現(xiàn)狀5）需求劃分：流轉(zhuǎn)需求與信用需求3、客戶資產(chǎn)挖掘3、授信要素組合4、談判、修改與簽約5、設(shè)計(jì)案例演示第三講：三維設(shè)計(jì)模式實(shí)務(wù)1、授信方案要素1）授信額度：營(yíng)運(yùn)量測(cè)算2）設(shè)計(jì)工具：工具選擇3）定價(jià)4）擔(dān)保5）還款時(shí)間2、營(yíng)運(yùn)資金測(cè)算1）營(yíng)運(yùn)資金范圍2）周轉(zhuǎn)速度計(jì)算3、應(yīng)收賬款授信模式4、采購(gòu)融資的授信模式5、進(jìn)出口融資模式6、固定資產(chǎn)融資的授信模式7、無(wú)形資產(chǎn)融資8、信用融資的授信模式第四講：競(jìng)爭(zhēng)性授信

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商業(yè)銀行對(duì)公授信產(chǎn)品運(yùn)作

融資類對(duì)公授信產(chǎn)品一、項(xiàng)目融資1、基本涵義2、應(yīng)用3、如何在項(xiàng)目融資重組合進(jìn)入流動(dòng)資金貸款、票據(jù)等產(chǎn)品4、如何尋找項(xiàng)目融資客戶案例：廣東新大電廠項(xiàng)目融資案例5、項(xiàng)目融資與票據(jù)產(chǎn)品6、信用證產(chǎn)品7、法人賬戶透支等的組合銷售技巧二、固定資產(chǎn)融資1、基本涵義2、應(yīng)用案例：中國(guó)電力集團(tuán)固定資產(chǎn)融資案例3、固定資產(chǎn)融資與票據(jù)產(chǎn)品4、信用證產(chǎn)品等的組合銷售技巧三、備用信用證擔(dān)保貸款1、基本涵義2、應(yīng)用3、如何尋找這類客戶4、如何與外資銀行合作開(kāi)拓備用信用證擔(dān)保貸款業(yè)務(wù)案例：北京電信有限公司備信用證擔(dān)保融資案例5、備用信用證銀行承兌匯票的使用技巧。四、法人賬戶透支業(yè)務(wù)1、基本涵義2、應(yīng)用案例：中國(guó)汽車(chē)有限公

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2017年《流程銀行與組織架構(gòu)再造》

章、競(jìng)爭(zhēng)上升至流程--流程改造革命的起源1、劉明康：一石激起千層浪2、部門(mén)銀行的弊病與流程銀行優(yōu)勢(shì)崗位對(duì)抗與個(gè)人博弈時(shí)空虛設(shè)權(quán)責(zé)利不明耕種粗放鞭打快牛進(jìn)化滯后。自己得到削不了自己的把部門(mén)銀行與流程銀行之區(qū)別第二章、流程改造革命的起源—1、邁克爾·哈默教授(Michael Hammer)。 2、麥肯錫顧問(wèn)公司的管理咨詢師達(dá)文波特和肖特的發(fā)展 3、流程革命引進(jìn)銀行管理第三章、“業(yè)務(wù)流程再造”的精髓：（“一個(gè)中心、三個(gè)關(guān)鍵”）第四章、業(yè)務(wù)流程再造的種類1、流程再造2、制度再造3、組織再造4、IT系統(tǒng)再造第五章、業(yè)務(wù)流程再造實(shí)施技術(shù)與方式1、三個(gè)維度 2、四個(gè)層面第六章、業(yè)務(wù)流程再造的原則1、

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