朱華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元：界定大客戶1.根據(jù)80/20法則確立大客戶2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶3.確定大客戶的四個(gè)維護(hù)：份額、利潤(rùn)、發(fā)展空間、影響力4.大客戶銷售的核心策略5.大客戶從何而來(lái)——大客戶的發(fā)現(xiàn)與甄別第二單元：大客戶銷售的理論基礎(chǔ)1.客戶采購(gòu)流程分析2.客戶心理需求分析3.客戶采購(gòu)的四個(gè)因素4.客戶選擇供應(yīng)商的要素分析5.影響客戶采購(gòu)的因素模型6.采購(gòu)分析圖7.項(xiàng)目客戶關(guān)系分析8.項(xiàng)目成單=組織利益 個(gè)人利益 人情（細(xì)節(jié)）9.影響大客戶購(gòu)買決策的因素分析第三單元：基于項(xiàng)目的大客戶銷售流程1.建立與客戶采購(gòu)流程匹配的銷售流程2.影響銷售6類客戶3.影響銷售的5種角色4.贏取高層的信任5.項(xiàng)目銷售的6步流程6.
講師：朱華查看詳情
單元客戶經(jīng)理隊(duì)伍的現(xiàn)狀一.客戶經(jīng)理的六大問(wèn)題:1.懶散疲憊的表現(xiàn):2.銷售動(dòng)作混亂3.目標(biāo)不清晰，缺乏全局觀和系統(tǒng)觀4.雞肋充斥5.不愿意參與基本的管理動(dòng)作，如各種表格的填寫6.業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè):客戶經(jīng)理的情緒動(dòng)蕩不安二.問(wèn)題源自三大方面:1.結(jié)構(gòu)設(shè)置:2.過(guò)程管理控制3.團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)和培訓(xùn)第二單元:設(shè)計(jì)與分解銷售指標(biāo)一、四大類銷售指標(biāo):1.“財(cái)務(wù)”貢獻(xiàn)目標(biāo)。2.“客戶”增長(zhǎng)目標(biāo)。3.“客戶滿意”目標(biāo)。4.“管理動(dòng)作”目標(biāo)。二、四大類銷售指標(biāo)的確定分解方法第三單元：工作流程與組織設(shè)計(jì)一．必須的工作的流程1.客戶經(jīng)理的甑選錄用2.考核流程3.客戶信息管理流程4.銷售過(guò)程管理流程5.合同及物流管理流程6
講師：朱華查看詳情
單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對(duì)事不對(duì)人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計(jì)劃1、真目標(biāo)還是偽目標(biāo)2、制定目標(biāo)的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟3、從目標(biāo)到計(jì)劃的目標(biāo)分解4、建立預(yù)案二、發(fā)現(xiàn)和解決根本問(wèn)題1、界定問(wèn)題2、正向思考與反向思考3、找到根本問(wèn)題4、用“項(xiàng)目管理四要素”解決問(wèn)題三、檢查和PDCA持續(xù)改善1、工作檢查的三個(gè)維度2、工作檢查的方法3、會(huì)議的五個(gè)步驟4、有效布置工作的4個(gè)方法第三單元：
講師：朱華查看詳情
1引言：TSDC銷售主管現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練課程緣起于課程架構(gòu)2SP銷售人員2.1選對(duì)種子重要2.2打破固有的招聘觀念2.3重新定義人才2.4關(guān)注冰山下面的部分2.5優(yōu)秀銷售人員的8大內(nèi)在要素2.6傳統(tǒng)銷售人員招聘的誤區(qū)與改善2.7銷售人員招聘準(zhǔn)備2.8素質(zhì)模型和簡(jiǎn)歷標(biāo)桿2.9不把錢浪費(fèi)在廣告上：選擇合適的招聘渠道2.10簡(jiǎn)歷閱讀與筆跡性格分析2.11簡(jiǎn)單有效的面試技術(shù)2.12招聘培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)你的人才2.13銷售人員入職操作要點(diǎn)3SM銷售教練3.1培訓(xùn)與教練3.2銷售人員的成長(zhǎng)階段3.3不同階段的銷售人員的訓(xùn)練重點(diǎn)3.3.1生存期銷售人員訓(xùn)練重點(diǎn)3.3.2成長(zhǎng)前期銷售人員訓(xùn)練重點(diǎn)3.3.3成長(zhǎng)后期銷售人員訓(xùn)練
講師：朱華查看詳情
【課程大綱】引言：親歷回顧——農(nóng)行英山縣支行員工攜款出逃案件案例分析：客戶如此為那般？他山之石：中石油加油的13步曲一、臨柜業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)的類型及管控措施1、存款業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險(xiǎn)管理a)銀行職員盜用公款參賭b)代寫取款憑條遭賠款c)沒有按規(guī)定辦理存款掛失的法律風(fēng)險(xiǎn)2、結(jié)算業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險(xiǎn)管理3、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理二、臨柜業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因分析1、崗位設(shè)置和人員配置不全2、不相容崗位職責(zé)相互不能分離3、柜員執(zhí)行制度不到位4、不按規(guī)定實(shí)行業(yè)務(wù)交接5、內(nèi)外賬務(wù)核對(duì)不及時(shí)或不換人核對(duì)6、銀行內(nèi)部員工代理客戶辦理結(jié)算業(yè)務(wù)7、對(duì)客戶開戶審查不嚴(yán)8、支付結(jié)算業(yè)務(wù)審查和辦理不嚴(yán)9、業(yè)務(wù)物品、客戶資料管理不善1
講師：朱華查看詳情
引言：從“管理就是他人完成任務(wù)”開始單元：“按本色做人，按角色做事”——營(yíng)銷總監(jiān)的角色認(rèn)知1、從企業(yè)供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看營(yíng)銷總監(jiān)的角色2、從職場(chǎng)成長(zhǎng)路線圖看營(yíng)銷總監(jiān)的角色3、營(yíng)銷總監(jiān)的權(quán)力與職責(zé)4、建立與公司文化相通的管理風(fēng)格5、角色忌諱：把銷售團(tuán)隊(duì)帶成“獨(dú)立王國(guó)”第二單元：“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”——營(yíng)銷戰(zhàn)略1、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的兩個(gè)著重點(diǎn)：需求與競(jìng)爭(zhēng)2、詳細(xì)“體驗(yàn)”企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略3、聚焦：在企業(yè)“?！钡姆矫嫦鹿し?、莫陷入“泥潭”類型，細(xì)分市場(chǎng)5、走進(jìn)“藍(lán)海”，盡量不與對(duì)手正面交鋒第三單元：“謀定而后動(dòng)”——制定銷售策略1、用經(jīng)典的營(yíng)銷組合理論來(lái)指導(dǎo)銷售策略2、銷售的推拉太極3、產(chǎn)