朱華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
引言：上兵伐謀，攻心為上單元：選擇（購(gòu)買）的真相一、客戶心理距離產(chǎn)生的原因1.內(nèi)因2.外因二、選擇（購(gòu)買）三要素1.認(rèn)知及影響客戶認(rèn)知的方法案例：“站在49元之巔”2.情感及影響客戶情感的方法分享：和客戶保持聯(lián)系的15種有效方法3.動(dòng)機(jī)及影響客戶動(dòng)機(jī)的方法三、選擇（購(gòu)買）動(dòng)機(jī)1.層次需求論分享：分級(jí)服務(wù)的必要性2.雙因素理論分享：如何推薦客戶選擇新的金融產(chǎn)品？3.理智動(dòng)機(jī)分析：如何向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品4.感性動(dòng)機(jī)第二單元：選擇（購(gòu)買）流程與推薦流程一、客戶選擇的兩大理由1.需要的：?jiǎn)栴}的解決2.想要的：愉快的感受二、選擇（購(gòu)買）流程分解1.需求產(chǎn)生2.信息收集3.比較4.采取行動(dòng)5.重新評(píng)價(jià)三、
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引言：銀行客戶經(jīng)理制的的緣起與未來(lái)單元：成為客戶經(jīng)理1.客戶經(jīng)理是既”有錢“又有”前途“的職業(yè)2.綜合客戶經(jīng)理的職責(zé)3.綜合客戶經(jīng)理的角色定位4.認(rèn)準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶5.規(guī)劃好自己的職業(yè)生涯第二單元：優(yōu)秀客戶經(jīng)理素質(zhì)素描1.優(yōu)秀客戶客戶的五種維生素2.如何快速必備的專業(yè)知識(shí)3.訓(xùn)練自己的核心技能4.自我管理師一切管理的基礎(chǔ)5.塑造你的個(gè)人營(yíng)銷品牌第三單元：講師形象的塑造1.培養(yǎng)自己的自信心2.培養(yǎng)自己的講師氣質(zhì)3.著裝傳遞你的專業(yè)4.像講師那樣說(shuō)話5.要有講師的行為舉止6.塑造你獨(dú)特的講師形象第四單元：時(shí)間管理讓效率倍增1.認(rèn)識(shí)時(shí)間管理2.把時(shí)間用在刀刃上3.減少時(shí)間被謀殺的技巧4.勞逸結(jié)合平衡
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一、上期課程簡(jiǎn)要回顧二、上期課程學(xué)員難點(diǎn)問題突破#61656;如何應(yīng)對(duì)客戶的多頭詢盤貨比三家？#61656;如何應(yīng)對(duì)客戶單純的價(jià)格導(dǎo)向？#61656;如何應(yīng)對(duì)客戶持有的長(zhǎng)期票據(jù)？三、本期課程主要內(nèi)容介紹單元 擦亮眼睛，找到票據(jù)營(yíng)銷的目標(biāo)客戶及票源一、“愛富嫌貧”找對(duì)象——用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶#61656;擇優(yōu)選客戶#61656;目標(biāo)客戶的選擇分類二、吹得黃沙始現(xiàn)金——用資料發(fā)查找目標(biāo)客戶#61656;巧用資料，鎖定新客戶#61656;讓“獵犬”找資料三、十步之內(nèi)，必有芳草——用陌生拜訪尋找目標(biāo)客戶#61656;解開陌生拜訪的面紗，突破陌生拜訪的瓶頸#61656;從陌生到不陌生四、一個(gè)好漢三個(gè)幫
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一、引言：房地產(chǎn)銷售人員要懂點(diǎn)理財(cái)與投資的知識(shí)本章節(jié)致力于解決：房地產(chǎn)銷售賬務(wù)理財(cái)與投資知識(shí)的必要性二、二、五個(gè)現(xiàn)象看國(guó)人的理財(cái)與投資本章節(jié)致力于解決：在宏觀環(huán)境迷茫的情況下樹立房地產(chǎn)銷售人員的銷售信心1.“中國(guó)大媽”的購(gòu)買力2.沿海地區(qū)民間借貸的3.溫州“炒團(tuán)”的神話4.史玉柱在民生銀行的神來(lái)之筆與其退休生活5.劉永好的項(xiàng)目投資四問三、三、財(cái)富漫談本章節(jié)致力于解決：激發(fā)學(xué)員隊(duì)理財(cái)與投資的興趣四、投資理財(cái)?shù)母拍?、謀略與方法本章節(jié)致力于解決：掌握常見的金融投資理財(cái)?shù)幕竟ぞ呒捌鋬?yōu)缺點(diǎn)（一）、基礎(chǔ)概念1、財(cái)富的概念：A.四大資本：“自然資本”、“生產(chǎn)資本”、“人力資本”、“社會(huì)資本”B.財(cái)產(chǎn)：有形
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引言：這個(gè)特殊的行業(yè)的特殊性一、銷售的“推動(dòng)”和“拉動(dòng)”案例：我找到了“安徽金幫”的啟示1.銷售拉動(dòng)的作業(yè)手段2.銷售推動(dòng)的作業(yè)手段案例：黃岡農(nóng)行英山支行更換職員印鑒的啟示二、購(gòu)買的真相與客戶角色1.購(gòu)買的真相：認(rèn)知、情感、動(dòng)機(jī)2.銷售人員的心態(tài)建設(shè)3.銷售的本質(zhì)4.客戶的角色與決策層次案例：醫(yī)療器械行業(yè)的客戶角色與拜訪程序思考：訂購(gòu)本公司的產(chǎn)品需要和那幾個(gè)部門溝通？程序如何？三、銷售流程與銷售溝通1.銷售準(zhǔn)備―銷售準(zhǔn)備清單練習(xí)：盤點(diǎn)客戶拜訪工具包、電話溝通工具包分享：如何做好客戶見證2.客戶開發(fā)―客戶的三要素―“黑名單”與有效客戶―開發(fā)客戶的5種方法、討論：本行業(yè)如何開發(fā)客戶？3.建立親和―
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引言：某信用社的負(fù)面新聞1、企業(yè)存在的唯一目的就是創(chuàng)造客戶2、從中國(guó)首富王健林的話看銀行服務(wù)3、破題：從銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)傳遞流程看服務(wù)管理控制的關(guān)鍵性要素單元：服務(wù)管理的內(nèi)涵——不僅僅是態(tài)度一、引導(dǎo)案例：“張先生的評(píng)價(jià)”二、客戶需求與期望1、需求、期望因何而產(chǎn)生2、層次需求論3、公平理論4、激勵(lì)—保健雙因素理論三、需求、期望與服務(wù)提供的關(guān)系四、服務(wù)的基本要素第二單元：服務(wù)提供者——讓客戶愉悅的情緒創(chuàng)造者和傳遞著一、引導(dǎo)案例：“快樂小張的憂愁”二、管理好員工的壓力與情緒1、服務(wù)的主體與意識(shí)2、識(shí)別、區(qū)分員工的壓力情緒3、員工壓力情緒管理心理學(xué)方法及應(yīng)用4、控制他人情緒七步法5、營(yíng)造快樂工作分氛圍6、