朱華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
上篇：對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷 引言：1.從15歲賺到500萬(wàn)美元看營(yíng)銷2.說文解字說營(yíng)銷3.樹立全新觀念做好大客戶經(jīng)理單元：公司業(yè)務(wù)室銀行競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)1.對(duì)公業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)的區(qū)別2.客戶需求/決策流程/客戶角色/服務(wù)規(guī)模3.客戶也是由一群人來(lái)組成的團(tuán)隊(duì)4、購(gòu)買的真相第二單元：大客戶開發(fā)流程一、銷售準(zhǔn)備1.樹立“大銀行，全業(yè)務(wù)”的指導(dǎo)思想2.公司客戶營(yíng)銷準(zhǔn)備清單二、客戶開發(fā)公司客戶開發(fā)的常見辦法——分、搶、爭(zhēng)、學(xué)、養(yǎng)三、建立信賴獲得他人喜歡和信任的方法四、需求探尋感覺型提問、事實(shí)型號(hào)提問、提問循環(huán)與提問清單五、產(chǎn)品呈現(xiàn)1.FABE法則2.闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的方法六、異議處理1.正確對(duì)待異議2.處理客戶異議的基本
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單元：心態(tài)積極，工作熱情一、 積極的心態(tài)1、 積極心態(tài)的基本特征2、 積極心態(tài)應(yīng)該以理性為基石3、 積極心態(tài)與正確合理的信念4、 不正確的信念三種特征和破除方法5、 存在即合理，活在當(dāng)下，策劃未來(lái)二、 熱情的工作1、認(rèn)識(shí)并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個(gè)步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動(dòng)4、永遠(yuǎn)走在顧客的前面第二單元：商業(yè)人格，敬業(yè)精神一、 商業(yè)人格1、獨(dú)立原則，交換結(jié)果2、結(jié)果不是態(tài)度、職責(zé)、任務(wù)3、結(jié)果三要素4、做好結(jié)果的三個(gè)方法二、 敬業(yè)精神1、敬業(yè)的兩種誤解2、新時(shí)代真正的敬業(yè)3、做到敬業(yè)的方法第三單元：服務(wù)他人，成就自我一、 服務(wù)意識(shí)1、服務(wù)質(zhì)量的高低是個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)2、提供滿意的
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引言：全員營(yíng)銷不是人人都要做營(yíng)銷篇章：營(yíng)銷理念與基本理論理論提出：企業(yè)何以生存，何以發(fā)展——因?yàn)閾碛蓄櫩鸵?、營(yíng)銷與銷售1.營(yíng)銷要解決問題——根本任務(wù)由“存款是銀行的生命線談起”2.營(yíng)銷要解決的問題——紅海搏擊“代發(fā)工資”的本質(zhì)3.營(yíng)銷的發(fā)展階段從“服務(wù)小微企業(yè)，貸動(dòng)大市場(chǎng)”說起4.定義現(xiàn)代營(yíng)銷與全員營(yíng)銷“攬儲(chǔ)的壓力”5.營(yíng)銷組合策略演變——從4P到4C從“三查”到“授信”6.現(xiàn)代營(yíng)銷的兩個(gè)方向——經(jīng)營(yíng)之道、銷售之道7.營(yíng)銷的決策層次8.從價(jià)值傳遞過程對(duì)比看營(yíng)銷王先生辦理貸款在營(yíng)業(yè)廳的啟示二、全員營(yíng)銷的主體與對(duì)象1.營(yíng)銷的四個(gè)對(duì)象2.營(yíng)銷的主體3.需求、市場(chǎng)、需求市場(chǎng)從“從小微金融”的概念提出說
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引言：“一人在銀行，全家都在忙“、銷售漏斗單元：管理好存量客戶1.為客戶建立檔案2.有效挖掘客戶信息3.精細(xì)化管理與批量管理4.存量客戶維護(hù)的高效方法5.客戶開發(fā)與保留的加、減、乘、除第二單元：銷售更多的產(chǎn)品1.為銷售而了解你的產(chǎn)品2.選擇合適的客戶3.約見客戶并建立客戶信任4.高效的產(chǎn)品介紹方法5.異議處理與客戶成交第三單元：顧問式銷售挖掘客戶的需求1.認(rèn)識(shí)顧問式銷售2.培養(yǎng)的顧問的心態(tài)3.客戶需求洞悉4.用SPIN技術(shù)挖掘客戶的潛在需求5.聆聽與回應(yīng)技術(shù)6.銀行銷售5大銷售工具介紹第四單元：了解客戶的心理1.職業(yè)品格與客戶的偏好2.客戶為何購(gòu)買？3.客戶如何做出購(gòu)買決策4.客戶購(gòu)買信號(hào)5.
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引言： 1.對(duì)公客戶關(guān)系管理說文解字2.課程目標(biāo)與課程整體解讀單元：客戶維護(hù) 1.建立客戶聯(lián)系#61692;時(shí)機(jī)與原則#61692;建立有效客戶聯(lián)系的方法15個(gè)方法2.客戶關(guān)系鏈接點(diǎn)：感知與產(chǎn)品3.建立客戶信任4.客戶期望與客戶滿意#61692;對(duì)需求的探尋#61692;對(duì)驅(qū)動(dòng)力的探尋#61692;對(duì)保健——激勵(lì)的探尋#61692;對(duì)公平的探尋5.讓客戶產(chǎn)生依賴第二單元：客戶升級(jí) 1.矛盾：有限的資源2.讓不同的客戶得到他所認(rèn)為的愛3.客戶分級(jí)的依據(jù)設(shè)立4.建立客戶標(biāo)準(zhǔn)5.客戶評(píng)價(jià)與有效的客戶激勵(lì)6.客戶培養(yǎng)與培養(yǎng)第三單元：客戶競(jìng)爭(zhēng) 1.紅海：競(jìng)爭(zhēng)不可以避免2.競(jìng)爭(zhēng)中的防御策略#61692;占
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單元：商業(yè)銀行小微部門的工作分析一、商業(yè)銀行小微部門的工作背景銀行競(jìng)爭(zhēng)與一般商業(yè)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)別及難點(diǎn)分析二、商業(yè)銀行小微部門的工作梳理負(fù)責(zé)對(duì)微小企業(yè)、個(gè)體工商戶營(yíng)銷推廣工作；為客戶提供業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)；負(fù)責(zé)客戶的貸款申請(qǐng)和調(diào)查分析工作；負(fù)責(zé)貸款客戶的貸后管理、維護(hù)和清收工作三、商業(yè)銀行小微部門的工作認(rèn)知客服經(jīng)理的工作職能和營(yíng)銷經(jīng)理的職能并存存款是銀行的生命線，服務(wù)是銀行競(jìng)爭(zhēng)根本小微部門的窗口形象“聚沙成塔，小中見大”第二單元：商業(yè)銀行小微部門管理者的管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對(duì)事不對(duì)人”6、例外原則二