朱華 老師
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朱華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
部分：銀行從業(yè)人員營銷觀念的建立一、激勵的競爭環(huán)境1.競爭對手及競爭產(chǎn)品-商業(yè)銀行的存款及表外業(yè)務(wù)-影子銀行-民間借貸-互聯(lián)網(wǎng)金融2.農(nóng)信社存款營銷的SWOT分析二、考核的壓力三、客戶選擇與銷售1.客戶選擇的真相：認知、情感、動機2.銷售的本質(zhì)-功能理論-需求滿足論-感受論四、銀行工作人員的定位與角色轉(zhuǎn)換——成為客戶的理財顧問五、營銷太極：推動和拉動六、構(gòu)建存款業(yè)務(wù)營銷的系統(tǒng)邏輯樹第二部分：個人業(yè)務(wù)營銷技巧一、建立客戶檔案，穩(wěn)定客戶關(guān)系1.客戶檔案的重要性2.客戶檔案記錄要素3.利用檔案做好分析，給出客戶建議4.客戶分級、分類、分群管理5.有效聯(lián)系客戶的方法二、積極拓展人脈，發(fā)展存量客戶1.拓
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引言： 1.對公客戶關(guān)系管理說文解字2.課程目標與課程整體解讀單元：客戶維護 1.建立客戶聯(lián)系#61692;時機與原則#61692;建立有效客戶聯(lián)系的方法15個方法2.客戶關(guān)系鏈接點：感知與產(chǎn)品3.建立客戶信任4.客戶期望與客戶滿意#61692;對需求的探尋#61692;對驅(qū)動力的探尋#61692;對保健——激勵的探尋#61692;對公平的探尋5.讓客戶產(chǎn)生依賴第二單元：客戶升級 1.矛盾：有限的資源2.讓不同的客戶得到他所認為的愛3.客戶分級的依據(jù)設(shè)立4.建立客戶標準5.客戶評價與有效的客戶激勵6.客戶培養(yǎng)與培養(yǎng)第三單元：客戶競爭 1.紅海：競爭不可以避免2.競爭中的防御策略#61692;占
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一、引言：“小區(qū)金融”成為香餑餑二、自我管理是一切管理的基礎(chǔ)1.金融便民店店長的角色認識案例：“優(yōu)秀的張店長是怎么了？”2.金融便民店店長的時間效率3.金融便民店店長的壓力情緒案例：“聽出來的理財”“下班晚該如何平衡”4.金融便民店店長的溝通協(xié)作案例：“來自支行的支持”三、金融便民店店長的管理對象1.店員——服務(wù)經(jīng)理、客戶經(jīng)理管理2.客戶——客戶感知和客戶關(guān)系3.績效——績效評價、溝通與績效持續(xù)提升4.安全環(huán)境5.門店品牌四、金融便民店店長的營銷技能1.營銷時機和營銷造勢案例：“開業(yè)送奶創(chuàng)造的奇跡”案例：“無孔不入的廣告”2.選擇佳的切入產(chǎn)品案例：“智家卡”敲開物業(yè)合作的大門案例：“莊泰組織會
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一、引言：從多個角度看管理二、自我管理是一切管理的基礎(chǔ)1.金融便民店店長的角色認識2.金融便民店店長的時間效率3.金融便民店店長的壓力情緒案例：“聽出來的理財”“下班晚該如何平衡”4.金融便民店店長的溝通協(xié)作案例：“來自支行的支持”三、金融便民店店長的管理對象1.店員——服務(wù)經(jīng)理、客戶經(jīng)理管理2.客戶——客戶感知和客戶關(guān)系3.績效——績效評價、溝通與績效持續(xù)提升4.安全環(huán)境5.門店品牌四、高效管理，啟動績效飛輪1.啟動飛輪--制定明確的目標-實現(xiàn)目標的五項原則-制定目標的四大關(guān)鍵-目標制定涵蓋的內(nèi)容2.績效飛輪第二步：推動飛輪--方法與措施-重復(fù)就的做法，只會得到就的結(jié)果-提升績效的措施三新二
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單元：小區(qū)金融便民店店長如何做好員工的溝通管理一、高效會議技術(shù)a)工作討論會、晨會、例會、頭腦風(fēng)暴案例及工具：“萬馬齊喑究可哀“是怎么造成的案例及工具：項目管理四要素二、教練新近員工的技術(shù)a)教練員工的準備工作和四個教練方法案例及工具：技能餅圖b)如何教練員工掌握產(chǎn)品知識（以操做自動柜員機為例）案例及工具：FAB清單、替代性解決方案清單c)如何教練熟練員工挑戰(zhàn)更高的目標案例及工具：目標責(zé)任書三、員工行為調(diào)控技術(shù)a)正強化、負強化、自然消退的運用四、建立領(lǐng)導(dǎo)力的技術(shù)a)明白自己的權(quán)利案例及工具：權(quán)力清單b)建立自己的影響力五、高情緒沖突平穩(wěn)技巧六、批評和表揚的藝術(shù)七、懲罰和獎勵的藝術(shù)案例及工具：
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引言：一、營銷漫談二、購買的真相單元：我們處于營銷時代一、挑戰(zhàn)！外資巨頭“大象在跳舞”#8722;外資銀行競爭策略縱觀二、中資銀行奮發(fā)圖強——從“變臉”到“變心”1、客戶經(jīng)理制度2、進軍中間業(yè)務(wù)3、謀求治理結(jié)構(gòu)的根本改善4、小微金融異軍突起三、零售銀行與小微金融業(yè)務(wù)大步往前走#8722;思辨：信用社贏在哪里？四、銀行邁入營銷新時代#8722;銷售的推拉太極#8722;有效銷售的四大策略第二單元：“點點是金”異彩紛呈的個人金融產(chǎn)品一、基本點：儲蓄結(jié)算業(yè)務(wù)二、延伸點：銀行卡三、立足點：個人貸款業(yè)務(wù)四、交叉點：個人理財業(yè)務(wù)五、虛擬點：電子銀行服務(wù)第三單元：銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)一、誠信的人品與信任力