朱華 老師
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朱華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
【課程大綱】引言：這個特殊的行業(yè)的特殊性一、銷售的“推動”和“拉動”案例：我找到了“安徽金幫”的啟示1.銷售拉動的作業(yè)手段2.銷售推動的作業(yè)手段案例：黃岡農(nóng)行英山支行更換職員印鑒的啟示二、購買的真相與客戶角色1.購買的真相：認(rèn)知、情感、動機2.銷售人員的心態(tài)建設(shè)3.銷售的本質(zhì)4.客戶的角色與決策層次案例：醫(yī)療器械行業(yè)的客戶角色與拜訪程序思考：訂購本公司的產(chǎn)品需要和那幾個部門溝通？程序如何？三、銷售流程與銷售溝通1.銷售準(zhǔn)備―銷售準(zhǔn)備清單練習(xí)：盤點客戶拜訪工具包、電話溝通工具包分享：如何做好客戶見證2.客戶開發(fā)―客戶的三要素―“黑名單”與有效客戶―開發(fā)客戶的5種方法、討論：本行業(yè)如何開發(fā)客戶？3
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單元：學(xué)習(xí)本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營銷，也不是人人管營銷2.服務(wù)客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶之間的橋梁3.促進(jìn)營銷——不識廬山真面目，只緣身在此山中4.從實際案例看非營銷經(jīng)理應(yīng)該掌握營銷銷售管理技能的必要性應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購預(yù)算修正藥業(yè)營銷經(jīng)理為什么把勛章送給了采購經(jīng)理某保健品公司營銷經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾格蘭仕微波爐成功策略探析第二單元：非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)有的營銷銷售思維1.營銷發(fā)展和營銷銷售部門在企業(yè)中的地位2.為客戶提供超值服務(wù)客戶成本案例分享：家用保健器械的困境客戶價值客戶購買動機分析客戶讓渡價值3、以關(guān)注客戶的需求為核心的服務(wù)營銷時代
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單元：存量客戶提升(重點)1.建立客戶檔案a)建立客戶檔案的必要性b)客戶數(shù)據(jù)來源的3個重要途徑c)建立客戶檔案的4個重要維度2.客戶分類管理a)從掃射營銷分層管理到分類管理b)為什么要將客戶分類c)客戶分類之后客戶價值挖掘3.中高端客戶的挖掘策略簡介a)數(shù)據(jù)分析策略b)公私聯(lián)動策略c)市場競爭策略d)高端客戶培養(yǎng)策略e)高端客戶鏈打造策略f)高端客戶供應(yīng)鏈營銷策略4.中高端客戶維護方法a)走進(jìn)高端客戶圈-象高端客戶那樣思考-建立高端形象的契合-走進(jìn)/搭建高端圈子b)滿足高端客戶的需求c)建立高端客戶聯(lián)系-分享：高端客戶維護的15個方法d)占領(lǐng)高端客戶內(nèi)部市場份額e)處理抱怨，關(guān)注體驗，建立高
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篇章：與企業(yè)溝通關(guān)鍵詞：文化、制度、心態(tài)、職業(yè)價值、目標(biāo)、績效單元：接受認(rèn)同企業(yè)心法：選定企業(yè)，就要扎根企業(yè)，以企業(yè)為家，企業(yè)就是我們實現(xiàn)自己夢想的基石。每個人都會做出對自己有利的選擇，感恩企業(yè)，因為企業(yè)給了我們生存和發(fā)展的依托。1、你知道企業(yè)是做什么的？2、你知道企業(yè)的將來是什么樣子的嗎？3、你對企業(yè)高領(lǐng)導(dǎo)和你的直接領(lǐng)導(dǎo)了解嗎？4、你知道企業(yè)的組織架構(gòu)和你現(xiàn)在、將來在企業(yè)架構(gòu)中的位置嗎？5、你知道企業(yè)有哪些規(guī)章制度、習(xí)慣和語言？6、你能清晰的界定你的工作職責(zé)和工作任務(wù)嗎？7、你想在企業(yè)中收獲到什么？你準(zhǔn)備用什么區(qū)交換8、商業(yè)人格第二單元：提升職業(yè)價值心法：商業(yè)人格就是：憑“原則”做事，用“結(jié)
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單元：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”——識別員工的壓力情緒、心理問題1.壓力、情緒與心理問題的關(guān)系2.誤區(qū)1：把壓力、情緒混同心理問題3.誤區(qū)2：把事情都?xì)w罪于態(tài)度或者心理4.壓力、情緒及心理問題識別途徑5.壓力、情緒及心理問題表現(xiàn)現(xiàn)象第二單元：“正人先正己”——管理者自身的心理、壓力與情緒管理1.一級心理理論的運用a)認(rèn)知論b)體內(nèi)生化論c)潛意識理論2.二級心理理論的運用a)標(biāo)簽論b)對錯程度論c)視覺大小論d)攀比輪e)態(tài)度協(xié)調(diào)輪第三單元：“傳遞正能量”——員工心理輔導(dǎo)的實用技術(shù)1.高情緒沖突處理技巧a)控制他人情緒6步法b)群體高情緒沖突處理2.做思想工作的藝術(shù)3.員工心理輔導(dǎo)8大心法4.員工
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一、引言：房地產(chǎn)銷售人員要懂點理財與投資的知識本章節(jié)致力于解決：房地產(chǎn)銷售賬務(wù)理財與投資知識的必要性二、五個現(xiàn)象看國人的理財與投資本章節(jié)致力于解決：在宏觀環(huán)境迷茫的情況下樹立房地產(chǎn)銷售人員的銷售信心1.“中國大媽”的購買力2.沿海地區(qū)民間借貸的3.溫州“炒團”的神話4.史玉柱在民生銀行的神來之筆與其退休生活5.劉永好的項目投資四問三、財富漫談本章節(jié)致力于解決：激發(fā)學(xué)員隊理財與投資的興趣四、投資理財?shù)母拍?、謀略與方法本章節(jié)致力于解決：掌握常見的金融投資理財?shù)幕竟ぞ呒捌鋬?yōu)缺點（一）、基礎(chǔ)概念1、財富的概念：A.四大資本：“自然資本”、“生產(chǎn)資本”、“人力資本”、“社會資本”B.財產(chǎn)：有形財產(chǎn)和無