鋼材市場營銷方案制定淺議

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班

綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容

鋼材市場營銷方案制定淺議
鋼材市場營銷方案制定淺議

下游產(chǎn)業(yè)需求狀況是一項(xiàng)在市場研究中尤為重要的環(huán)節(jié),它是鋼鐵產(chǎn)品效益的體現(xiàn)和使用的歸宿,同時(shí)也是鋼鐵生產(chǎn)者的目的所在。對某一產(chǎn)業(yè)調(diào)研之前,要分三個(gè)階段,分別作好記錄,以備市場研究分析。
1.翻閱大量資料
以船板調(diào)研為例,首先要明確船板使用行業(yè)中誰占據(jù)龍頭老大,該系統(tǒng)中涵蓋多少造船企業(yè),主要造船企業(yè)中年需求量多少等。勿容置疑,通過查找資料,中國船舶總公司的船板年使用總量占全國的一半以上,其余則為交通部、農(nóng)業(yè)部的造船,況且大型造船企業(yè)大多集中在中國船舶總公司,象江南造船廠、滬東造船廠、大連造船廠等大型造船企業(yè),年需求船板數(shù)量都相當(dāng)樂觀。
2. 實(shí)地調(diào)研
大致情況了解之后,就要實(shí)地調(diào)研,親自去企業(yè)找供應(yīng)部門、技術(shù)部門了解情況,這里包括,目前廠內(nèi)的生產(chǎn)情況、效益情況、人員情況,包括人員工資收入等。使用什么鋼廠的材料,對鋼材有什么要求等,另外一個(gè)很重要的問題是年需求量多少,訂單情況如何,購買資金如何,企業(yè)信譽(yù)怎樣等問題。綜合看這個(gè)企業(yè)的情況就會得出,我們能否直接供應(yīng)材料或通過其它銷售渠道供給。
去技術(shù)部門主要考察該廠使用船板的級別、質(zhì)量、技術(shù)性能指標(biāo)和表面性能及尺寸等,外國船級社認(rèn)證的船板每年的需求量等,這些問題就需要有專門的專業(yè)知識,僅憑一般的營銷人員是不夠的。
根據(jù)上述二步完成之后,再根據(jù)自己廠的生產(chǎn)情況確定自己能滿足多少,交貨期內(nèi)能否完成,目前所遇到的主要阻力是什么;此外,有時(shí)還需要分析競爭對手的財(cái)務(wù)報(bào)表的真實(shí)情況,比較我們相似的品種,自己在同行業(yè)和該地區(qū)有何優(yōu)勢,價(jià)格有何優(yōu)勢,技術(shù)有何優(yōu)勢,制訂出市場切入戰(zhàn)略和營銷規(guī)劃預(yù)案,給領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。
當(dāng)然,要調(diào)研某造船廠企業(yè)用鋼并非一次就可完成,要通過多次反復(fù),中間可能會遇到各種意想不到的困難。
上述僅說明一下船板市場的調(diào)研,其它像壓力容器、鍋爐、鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的調(diào)研等,也需要做同樣大量的前期研究。


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