銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案
銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案

內(nèi)容提要

銷(xiāo)售基礎(chǔ)篇

第一講 銷(xiāo)售的基本概念
1.社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售的影響
2.銷(xiāo)售人員必須知曉的三件事
3.銷(xiāo)售的涵義
4.銷(xiāo)售工作的特性
5.銷(xiāo)售的五要素
6.銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)和觀念

第二講 銷(xiāo)售的基本認(rèn)知
1.建立新的銷(xiāo)售模式
2.銷(xiāo)售的80/20法則與決勝邊緣理論
3.如何提升銷(xiāo)售素質(zhì)

第三講 銷(xiāo)售人員個(gè)人發(fā)展（一）
1.全方位銷(xiāo)售職能測(cè)試
2.積極的心理態(tài)度
3.追求成長(zhǎng)的自我概念
4.影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙
5.培養(yǎng)個(gè)人魅力（1）

第四講 銷(xiāo)售人員個(gè)人發(fā)展（二）
1.培養(yǎng)個(gè)人魅力（2）
2.銷(xiāo)售的心理定律
3.鍛煉心理健康素質(zhì)
4.持續(xù)發(fā)展個(gè)人力量

銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)篇——銷(xiāo)售的十大步驟

第五講 銷(xiāo)售前的前奏曲——準(zhǔn)備
1.長(zhǎng)期準(zhǔn)備
2.短期準(zhǔn)備
3.開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑
4.建立有效名單
5.找尋未來(lái)黃金客戶
6.銷(xiāo)售前的心理準(zhǔn)備

第六講 尋找客戶的方法與途徑
1.顧客開(kāi)發(fā)的策略
2.客戶購(gòu)買(mǎi)的原因
3.如何開(kāi)發(fā)顧客

第七講 接近客戶（一）
1.什么是接近
2.接近前的準(zhǔn)備
3.辨證顧客購(gòu)買(mǎi)的前提

第八講 接近客戶（二）
1.接近的方法
2.接近方式

第九講 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（一）
1.什么是產(chǎn)品說(shuō)明
2.產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
3.產(chǎn)品說(shuō)明的步驟
4.產(chǎn)品說(shuō)明的三段論法
5.圖片講解法

第十講 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（二）
1.展示的技巧
2.展示的類(lèi)型
3.展示的話術(shù)

第十一講 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（三）
1.如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)
2.不同類(lèi)型顧客的應(yīng)付方法
3.介紹產(chǎn)品與服務(wù)的步驟

第十二講 處理客戶的異議（一）
1.客戶異議的涵義及產(chǎn)生原因
2.處理異議的原則和技巧

第十三講 處理客戶的異議（二）
1.客戶拒絕的因素探討及處理客戶異議的技巧
2.如何處理客戶對(duì)價(jià)格的異議

第十四講 建議客戶購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)
1.建立親和感
2.成功銷(xiāo)售的新層次

第十五講 提供建議的方法
1.迎合購(gòu)買(mǎi)者的心理策略
2.提供建議的方法

第十六講 促成交易與締結(jié)的技巧（一）
1.促成交易的方式與達(dá)成協(xié)議的障礙
2.締結(jié)的涵義與時(shí)機(jī)

第十七講 促成交易與締結(jié)的技巧（二）
1.締結(jié)的方法與藝術(shù)
2.締結(jié)的準(zhǔn)則
3.有效締結(jié)的技巧

第十八講 銷(xiāo)售就是收回賬款
1.收回賬款才是銷(xiāo)售工作的結(jié)束
2.賬款回收工作的重要性
3.賬款回收的心得
4.預(yù)防拖延付款的方法
5.收回呆帳的方法

第十九講 售后服務(wù)（一）
1.銷(xiāo)售人員應(yīng)善用的五個(gè)原則
2.致以感謝函的恰當(dāng)時(shí)機(jī)
3.視察銷(xiāo)售后的狀況
4.提供最新的情報(bào)

第二十講 售后服務(wù)（二）
1.將顧客組織化
2. 作客戶誠(chéng)懇的商討對(duì)象
3.處理不滿的要決
4.提高自己的口才
5.磨煉自己

銷(xiāo)售管理篇

第二十一講 銷(xiāo)售人員如何做好自我管理
1.自我管理的重要性
2.如何維持自信
3.健康要決
4.度過(guò)低潮的妙決

第二十二講 銷(xiāo)售人員如何做好目標(biāo)管理
1.制訂目標(biāo)的重要性及其依據(jù)
2. 制訂目標(biāo)應(yīng)遵循的原則
3.達(dá)成目標(biāo)的步驟

第二十三講 銷(xiāo)售人員如何做好時(shí)間管理
1.做個(gè)創(chuàng)造時(shí)間的業(yè)務(wù)員
2.如何制訂一天的行程表
3.減少浪費(fèi)業(yè)務(wù)時(shí)間的方法

第二十四講 銷(xiāo)售人員如何如何提升個(gè)人成長(zhǎng)
1.提升個(gè)人成長(zhǎng)的先決條件
2.全方位提升個(gè)人成長(zhǎng)

第二十五講 如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品的案例現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)

第二十六講 示范締結(jié)的步驟與方法

第一講 銷(xiāo)售的基本概念

【本講重點(diǎn)】
社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售的影響
銷(xiāo)售人員必須知道的三件事
銷(xiāo)售的含義
銷(xiāo)售工作的特性
銷(xiāo)售的五要素
銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)
銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念

時(shí)代、市場(chǎng)、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就顯得比以往任何時(shí)候都更加迫切。而對(duì)于工作在一線的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)幾乎每一天都會(huì)時(shí)常想這樣一些問(wèn)題：
◆如何提升我們的業(yè)績(jī)？
◆如何賣(mài)得更好、更快而又更輕松？
◆如何能拜訪更多的客戶？
◆如何順利地約見(jiàn)潛在的顧客？
◆如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？
◆如何能快速地識(shí)別顧客的真正需要？
◆如何處理顧客的異議并快速地取得定單？
◆如何快速地使自己工作得更出色并在銷(xiāo)售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類(lèi)拔萃？
◆如果你也有這樣或那樣的疑問(wèn)，就讓我們共同來(lái)認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售方面的問(wèn)題。

【銷(xiāo)售箴言】
銷(xiāo)售高手是訓(xùn)練出來(lái)的！


社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售的影響

當(dāng)今社會(huì)正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)消費(fèi)的需求、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)管理和從事銷(xiāo)售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的影響。
知識(shí)經(jīng)濟(jì)改變了整個(gè)社會(huì)狀態(tài)。人們的思考方式改變了，個(gè)人對(duì)商品的需求也走向了個(gè)性化。知識(shí)經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)也必然緊隨著技術(shù)發(fā)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場(chǎng)。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對(duì)價(jià)格產(chǎn)生了影響。
傳統(tǒng)的分銷(xiāo)方式主要是通過(guò)中間商和最后的銷(xiāo)售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)逐漸地頻繁起來(lái)，無(wú)論是銷(xiāo)售人員還是企業(yè)都應(yīng)對(duì)此有深刻的認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)代的分銷(xiāo)方式對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式受到地理位置和時(shí)間的約束，實(shí)行的是所謂松散型的管理，面對(duì)著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對(duì)著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。怎樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會(huì)和未來(lái)的發(fā)展？這就要有營(yíng)銷(xiāo)的觀念、制度及營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新。所以營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。過(guò)去是企業(yè)把東西賣(mài)到消費(fèi)者手上，只是滿足顧客的需要?，F(xiàn)在隨著社會(huì)機(jī)制的改變，要求我們?nèi)?chuàng)造滿足顧客需求的新的營(yíng)銷(xiāo)觀念。而對(duì)于從事銷(xiāo)售工作的人員來(lái)說(shuō)，正因?yàn)橹R(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)社會(huì)的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們每個(gè)人的生活、行為等方式的變化，也對(duì)銷(xiāo)售工作產(chǎn)生了很大的影響。


銷(xiāo)售人員必須知道的三件事

銷(xiāo)售是件非常艱難的工作
銷(xiāo)售工作的困難程度劃分：

銷(xiāo)售售工作肯定是很困難的。它困難到什么程度？過(guò)去和未來(lái)都很困難，而且經(jīng)濟(jì)越是不景氣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是激烈，銷(xiāo)售工作變得越困難。作為銷(xiāo)售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)。

【自檢】
你在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到過(guò)哪些困難，對(duì)此你是如何認(rèn)識(shí)的？

銷(xiāo)售人員必須是行動(dòng)積極的人
銷(xiāo)售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷(xiāo)售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動(dòng)積極。

唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì)
從事銷(xiāo)售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)殇N(xiāo)售人員知道生活只會(huì)因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖?。銷(xiāo)售人員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。

【銷(xiāo)售箴言】
唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會(huì)。


銷(xiāo)售的含義

（1）售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)；
（2）銷(xiāo)售的核心問(wèn)題是說(shuō)服客戶；
（3）銷(xiāo)售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過(guò)程的統(tǒng)一；
（4）銷(xiāo)售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買(mǎi)主介紹商品的藝術(shù)。

銷(xiāo)售工作的特性

◆主動(dòng)性。不斷地去開(kāi)發(fā)客戶，主動(dòng)地去和客戶接觸。
◆靈活性。銷(xiāo)售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)間、最快的方式讓客戶了解并讓他們采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
◆服務(wù)性。銷(xiāo)售本身也是一種服務(wù)，過(guò)去的銷(xiāo)售只是把產(chǎn)品賣(mài)給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，也是在買(mǎi)你的服務(wù)。所以說(shuō)，銷(xiāo)售也是最完善的服務(wù)。要求我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的潛在客戶。
◆接觸性。在銷(xiāo)售領(lǐng)域有這么一句話，銷(xiāo)售就是要制造跟你的顧客面對(duì)面、肩并肩地進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)，以把你的商品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客。
◆互通性。銷(xiāo)售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價(jià)值的服務(wù)。
◆時(shí)效性。銷(xiāo)售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國(guó)家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對(duì)個(gè)人、企業(yè)、銷(xiāo)售組織等三方面來(lái)講叫時(shí)效。



銷(xiāo)售的五要素


◆銷(xiāo)售主體。就是整個(gè)宏觀的環(huán)境、銷(xiāo)售的渠道、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及整個(gè)社會(huì)對(duì)我們的影響。10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時(shí)候，銷(xiāo)售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來(lái)獲取信息。宏觀環(huán)境對(duì)我們產(chǎn)生了極大的影響。
◆銷(xiāo)售對(duì)象。就是怎樣把我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。
◆銷(xiāo)售客體。包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境。
◆銷(xiāo)售手段。就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶，包括介紹、演示、說(shuō)服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量。
◆銷(xiāo)售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個(gè)方面的環(huán)境。


銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)

◆市場(chǎng)調(diào)研 ◆奉公守法
◆銷(xiāo)售計(jì)劃 ◆熟悉流程
◆銷(xiāo)售產(chǎn)品 ◆售后服務(wù)
◆銷(xiāo)售信息 ◆工作記錄

銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念

◆市場(chǎng)觀念 ◆應(yīng)變觀念
◆競(jìng)爭(zhēng)觀念 ◆系統(tǒng)觀念
◆貢獻(xiàn)觀念 ◆信息觀念
◆服務(wù)觀念 ◆時(shí)間觀念
◆開(kāi)拓觀念 ◆素質(zhì)觀念

【本講總結(jié)】
這一講介紹了一些銷(xiāo)售工作中的常識(shí)性的知識(shí)，希望通過(guò)本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷(xiāo)售工作時(shí)，能正確地看待銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，充分了解銷(xiāo)售工作特征，掌握銷(xiāo)售工作的全部要素。也希望你通過(guò)這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷(xiāo)售生涯的第一步。

【心得體會(huì)】
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第二講 銷(xiāo)售的基本認(rèn)知

【本講重點(diǎn)】
建立新的銷(xiāo)售模式
提升銷(xiāo)售素質(zhì)
銷(xiāo)售是什么？銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷(xiāo)售工作是怎么看怎么想怎么做的。

【銷(xiāo)售箴言】
銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷(xiāo)售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。
——原一平
這是日本推銷(xiāo)之神原一平的座右銘。他告訴我們銷(xiāo)售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)毅的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷(xiāo)售是不斷地迎接挑戰(zhàn),又是投資小、見(jiàn)效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。銷(xiāo)售還是助人為樂(lè)、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。
要成為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長(zhǎng)處：
◆宗教家：傳教士的精神
◆哲學(xué)家：窮理致知，求知求真
◆科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力
◆運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄
◆社會(huì)改良家：永遠(yuǎn)要做最棒的


建立新的銷(xiāo)售模式

銷(xiāo)售的舊觀念與銷(xiāo)售的新模式


請(qǐng)比較以下兩圖：
（1）銷(xiāo)售的舊觀念

圖2－1 銷(xiāo)售的舊觀念示意圖

（2）銷(xiāo)售的新模式

圖2－2 銷(xiāo)售的新模式示意圖

【自檢】
從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷(xiāo)售中是如何做的？
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從以上兩圖的比較中可以看出，舊的銷(xiāo)售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點(diǎn)就是怎樣把生意做成，所以花了40%的時(shí)間，產(chǎn)品介紹只占了30%的時(shí)間，需求評(píng)估只占了20%的時(shí)間，而客戶關(guān)系卻幾乎被忽視，所占的時(shí)間只有10%。新的銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售的舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷(xiāo)售只占10%，產(chǎn)品介紹占20%，需求占30%，信任占40%。要知道40%是兩個(gè)字，叫做信任。相信客戶買(mǎi)東西之前一定會(huì)問(wèn)，“這個(gè)人我對(duì)他了解嗎？”或者“我要買(mǎi)什么？”“我對(duì)他相信嗎？”……所以必須先贏得客戶的信任，這是新的銷(xiāo)售模式中的首要環(huán)節(jié)。

新模式取代舊觀念的原因
為什么用新的模式來(lái)取代舊的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原因：
◆今天的客戶比銷(xiāo)售員聰明
◆今天的客戶比較世故
◆今天的客戶比較有知識(shí)
◆消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)
◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多而且越來(lái)越強(qiáng)

如何建立銷(xiāo)售的新模式
銷(xiāo)售是一種服務(wù)，只有取得顧客的信任，而且信任越強(qiáng)烈，就更有機(jī)會(huì)使你的商品或售后服務(wù)讓客戶愿意接受。下面是建立銷(xiāo)售新模式的幾種做法：
◆提供咨詢與信息法。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供咨詢與信息法。
◆老實(shí)銷(xiāo)售法。只有對(duì)待顧客十分誠(chéng)實(shí)，才能得到顧客的信任。商品賣(mài)多少價(jià)錢(qián)，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運(yùn)送過(guò)程中會(huì)遇到哪些障礙，作為銷(xiāo)售人員都要說(shuō)得很清楚，都應(yīng)有備無(wú)患地做好解決各種障礙的事前準(zhǔn)備工作，如果張口就來(lái)地對(duì)顧客空喊什么“沒(méi)問(wèn)題，我這個(gè)貨馬上就到，沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)問(wèn)題……”經(jīng)常說(shuō)這樣不負(fù)責(zé)任的話很可能使你失去顧客。
◆不取巧銷(xiāo)售法。老老實(shí)實(shí)地把你所做的那些售后服務(wù)或是商品的一些特點(diǎn)告訴給顧客，同時(shí)也希望顧客對(duì)你產(chǎn)生信任，進(jìn)一步買(mǎi)你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù)。所以你的言行舉止，都不能對(duì)顧客有任何所謂的欺騙行為。要永遠(yuǎn)站在顧客的立場(chǎng)上對(duì)顧客全面負(fù)責(zé)地來(lái)介紹產(chǎn)品，介紹服務(wù)，或者講清這個(gè)產(chǎn)品會(huì)為顧客帶來(lái)哪些好處，這叫做不取巧銷(xiāo)售法。
◆利益銷(xiāo)售法。例如對(duì)潛在客戶介紹產(chǎn)品，說(shuō)明我們的產(chǎn)品會(huì)給顧客帶來(lái)哪些好處，這樣的方法叫做利益銷(xiāo)售法。
◆顧客導(dǎo)向銷(xiāo)售法。站在顧客的角度看問(wèn)題，使顧客高興而滿意地來(lái)買(mǎi)我們的東西、買(mǎi)我們的那些售后服務(wù)而不會(huì)給他們帶來(lái)麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺(jué)更簡(jiǎn)單而又節(jié)省成本的方式，時(shí)刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷(xiāo)售法。

建立銷(xiāo)售新模式的因素

1.建立銷(xiāo)售新模式的因素
◆關(guān)懷顧客
◆肯花時(shí)間與你的顧客相處
◆尊重客戶
關(guān)懷顧客，肯花時(shí)間與顧客真誠(chéng)地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過(guò)這樣的方式客戶就有可能對(duì)我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶對(duì)公司有良好的印象。

2.不斷地提升客戶對(duì)你的信任度
◆建立良好的第一印象
◆建立顧客對(duì)公司的信任度
◆社會(huì)認(rèn)同
◆購(gòu)買(mǎi)者的推薦
◆從業(yè)人員的穿著與儀表
◆展示的技巧
◆其他


銷(xiāo)售的80／20法則

1.何為銷(xiāo)售的80／20法則
由20%的拔尖的銷(xiāo)售員促成了80%的業(yè)績(jī)。而且他們比其余80%的普通銷(xiāo)售員平均多銷(xiāo)售16倍的業(yè)績(jī)。

2.決勝邊緣理論
拔尖的比一般的銷(xiāo)售人員也并非差別太多，主要是決勝的關(guān)鍵——所謂的銷(xiāo)售職能。


提升銷(xiāo)售素質(zhì)

Salesman & Salesmanship
S → Smile ＆ Speech （微笑與表達(dá)的能力）
A → Action （行動(dòng)快速的能力）
L → Listen （聆聽(tīng)的能力）
E → Education （自我教育與精進(jìn)的能力）
P → Passion （熱忱）
S → Service （服務(wù)顧客的能力）
M → Money （判斷購(gòu)買(mǎi)的能力）
A → Authority （判斷顧客購(gòu)買(mǎi)決定的能力）
N → Needs （判斷顧客購(gòu)買(mǎi)需要的能力）
S → Smart （聰明的，精干的）
H → Humor （幽默的）
I → Imagination & Invention & Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力）


【自檢】
你是否具備以下能力？有打√，無(wú)打╳。
微笑與表達(dá)的能力 有□ 無(wú)□
行動(dòng)快速的能力 有□ 無(wú)□
聆聽(tīng)的能力 有□ 無(wú)□
自我教育與精進(jìn)的能力 有□ 無(wú)□
服務(wù)顧客的能力 有□ 無(wú)□
判斷購(gòu)買(mǎi)的能力 有□ 無(wú)□
判斷顧客購(gòu)買(mǎi)決定的能力 有□ 無(wú)□
判斷顧客購(gòu)買(mǎi)需要的能力 有□ 無(wú)□
聰明的，精干的 有□ 無(wú)□
幽默的 有□ 無(wú)□
熱忱 有□無(wú)□
想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力 有□ 無(wú)□

何謂3HF

一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識(shí)，還應(yīng)具備展示解說(shuō)和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。銷(xiāo)售高手永遠(yuǎn)是勤快的，要多去拜訪客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷(xiāo)售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員。

【本講總結(jié)】
本講介紹了一些銷(xiāo)售中的具體方法，建立銷(xiāo)售新模式的因素和如何建立銷(xiāo)售的新模式，銷(xiāo)售的80法則及如何提高銷(xiāo)售素質(zhì)。希望您努力提升銷(xiāo)售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員。

【心得體會(huì)】
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第三講 銷(xiāo)售員個(gè)人發(fā)展（一）
全方位銷(xiāo)售職能測(cè)試

【自檢】
做下面的12道題目來(lái)測(cè)試你的個(gè)人發(fā)展程度。
每題滿分10分，請(qǐng)?jiān)谙聢D相應(yīng)題號(hào)的位置給自己打分，并將每題所得分?jǐn)?shù)的相應(yīng)點(diǎn)用光滑曲線相連接。

①積極的心理態(tài)度 □
②人際關(guān)系及同仁喜歡的程度 □
③身體健康以及給人的外表觀感 □
④對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與了解 □
⑤顧客開(kāi)發(fā)的能力 □
⑥ 接觸客戶的技巧 □
⑦ 產(chǎn)品介紹的技巧 □
⑧處理異議的技巧 □
⑨結(jié)束銷(xiāo)售的技巧 □
⑩客戶服務(wù)及管理的能力 □
（11）收款的能力 □
（12）自我“時(shí)間”與目標(biāo)管理的能力 □

你得到了什么樣的圖形？如果這個(gè)圖形是你的車(chē)胎的話會(huì)有怎樣的感覺(jué)？可以想象一下，輪胎假如是７分滿的，那么車(chē)開(kāi)起來(lái)就會(huì)咕咚咕咚的，我們是不是會(huì)感覺(jué)很顛？做過(guò)這個(gè)全方位的銷(xiāo)售素質(zhì)測(cè)試后，若是你的能力差就應(yīng)該想盡辦法來(lái)提升，如果感到你的分?jǐn)?shù)很高的話，就應(yīng)該繼續(xù)保持并使其更加穩(wěn)固?？傊ψ屇愕能?chē)胎鼓起來(lái)！


積極的心理態(tài)度

你是否具有積極的心理態(tài)度？
我們所說(shuō)的銷(xiāo)售高手也好，或是拔尖的銷(xiāo)售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專(zhuān)家曾做過(guò)一個(gè)測(cè)試，一個(gè)人對(duì)待成功態(tài)度的重要性占了80%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價(jià)值、目標(biāo)，還有你做事的方法以及你個(gè)人的形象。

態(tài)度與性向
◆拔尖的銷(xiāo)售人員都是非?？鞓?lè)、樂(lè)觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活
◆銷(xiāo)售成功的80%來(lái)自態(tài)度，20%由性向所決定
◆思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)
假如你總是想“我的業(yè)績(jī)不好，這事別人都做不好，我也恐怕不行”……那你的言行舉止一定是不積極的。假如你的心態(tài)是積極的，說(shuō)：“我很棒，我是我們單位業(yè)績(jī)最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績(jī)”，你每天都輸入這些東西，我相信你的工作一定效果不錯(cuò)。也就是這一切好壞完全取決于你自己。“成敗在一念之間”，當(dāng)你認(rèn)為自己是一個(gè)最棒的銷(xiāo)售服務(wù)人員時(shí)，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂(lè)觀、健康快樂(lè)的，你的言行舉止也必然是積極向上的。如果你每天都是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個(gè)什么結(jié)果？就像計(jì)算機(jī)一樣地輸入決定著你的輸出。你需要做的一件事情就是每天早上對(duì)著鏡子和自己說(shuō)“我很棒、健康、快樂(lè)、充滿活力，今天有大量的客戶等著我”。我相信當(dāng)你有這種積極向上的思想時(shí)，你的行動(dòng)也一定是積極向上的。思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)。

【銷(xiāo)售箴言】
輸入決定輸出。

【自檢】
列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。
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改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在
美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉•詹姆士曾說(shuō)過(guò)：“我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來(lái)改變外在的生活環(huán)境。”
大趨勢(shì)作家約翰•奈斯彼特說(shuō)：“個(gè)人試圖改變社會(huì)之前首先要學(xué)會(huì)改變自己。”
社會(huì)在進(jìn)步，我們的信息量在不斷擴(kuò)充，個(gè)人在試圖改變社會(huì)之前，首先要學(xué)會(huì)改變自己。我們應(yīng)該不斷地反省自己的一些價(jià)值觀，比如：你有沒(méi)有把自己變得更積極、快樂(lè)？對(duì)你的工作更熱忱、不斷地把你的時(shí)間甚至目標(biāo)管理得很好？而這一切的一切均來(lái)自你的內(nèi)心——自己是否愿意改變。調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應(yīng)社會(huì)。


追求成長(zhǎng)的自我概念

在追求成長(zhǎng)的過(guò)程中我們對(duì)自己的一種概念叫做自我概念，也可以稱(chēng)為自我心理概念。


圖3－1 自我心理概念示意圖
◆自我期許。決定了人生的方向，確定自己的目標(biāo)并對(duì)目標(biāo)做出慎重的承諾。“將來(lái)有一天我一定要當(dāng)?shù)戒N(xiāo)售部的總經(jīng)理，一個(gè)月后我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)該達(dá)到什么樣的水平”……這些就是你的目標(biāo)。
◆自我形象。就是正確地看待和評(píng)價(jià)你現(xiàn)在的能力，你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人。比如認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂(lè)觀的、友善的，甚至是一個(gè)非常熱情、有沖勁的一個(gè)人。這就是自我形象。
◆自我肯定。就是對(duì)自己的喜歡程度，一個(gè)有著積極態(tài)度的銷(xiāo)售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最棒的”。“我相信每天都有大量的客戶在等著我，我的業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是我們單位最棒的那一位”……這就是他對(duì)自己的肯定。


影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙

影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展的主要障礙有：自卑感、無(wú)價(jià)值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。
自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是一個(gè)人對(duì)自己喜歡的程度，如果你連自己都不喜歡，你就會(huì)產(chǎn)生一種自卑感、無(wú)價(jià)值感。“我不行，學(xué)歷太低，沒(méi)有學(xué)問(wèn)，家里沒(méi)有多少錢(qián)，沒(méi)有讀多少書(shū)，身體不好，個(gè)子太矮”，諸如此類(lèi)。永遠(yuǎn)在找一種借口、理由來(lái)解釋自己。如果你認(rèn)為從事銷(xiāo)售工作有一種屈居人下的感覺(jué)，好像是在求別人買(mǎi)你的東西。也是一種自卑感。一個(gè)自信的銷(xiāo)售人員會(huì)有面對(duì)挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。而一個(gè)消極的人呢？他總是說(shuō)我去拜訪某某客戶，但又說(shuō)：“不行啊，他年紀(jì)比我大，比我有經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)。我是否去呢？”他總是在找一些理由。還沒(méi)去怎么就知道客戶不買(mǎi)你的東西呢？對(duì)自己的自我肯定非常的低度，又特別在乎別人的看法和想法。這些都是影響銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)的重要因素。所以我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自己更樂(lè)觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團(tuán)隊(duì)中受人尊重。

培養(yǎng)個(gè)人的魅力（一）

【自檢】
檢查你在工作中遇到過(guò)的影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素，并制定改進(jìn)計(jì)劃。
影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素 有/無(wú) 改進(jìn)計(jì)劃
自卑感
無(wú)價(jià)值感
缺乏自信
消極的態(tài)度
銷(xiāo)售人員給顧客的感覺(jué)應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買(mǎi)你的東西，或接受你的售后服務(wù)。而且你的言行舉止使對(duì)方感覺(jué)到你很專(zhuān)業(yè)，以至于你還沒(méi)開(kāi)口，別人就已經(jīng)愿意與你做生意了。
培養(yǎng)個(gè)人的魅力所需要注意的一些方面
個(gè)人能力 靜默語(yǔ) 表達(dá)力 聆聽(tīng)力 說(shuō)服力 見(jiàn)識(shí)力 人際力 時(shí)空力
管理循環(huán) 計(jì)劃 執(zhí)行 檢查 再行動(dòng)
個(gè)人成長(zhǎng) 知識(shí) 態(tài)度 技巧 習(xí)慣
◆靜默語(yǔ)。當(dāng)你不說(shuō)話時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺(jué)到你非常的穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、或微笑的動(dòng)作，都能讓人感覺(jué)到很不錯(cuò)，那么這就是你的成功。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語(yǔ)。
◆表達(dá)力。當(dāng)你在眾多人面前，你的想法或許很多、很巧妙，但是如果你不能把它說(shuō)出來(lái)，又有誰(shuí)會(huì)知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽(tīng)，顧客怎么知道你的產(chǎn)品確實(shí)很好呢？所以這時(shí)要鍛煉的就是你的表達(dá)能力。如果你的表達(dá)能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快、讓客戶覺(jué)得很喜歡，這就是你的魅力。
◆聆聽(tīng)力。對(duì)于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來(lái)說(shuō)，多聽(tīng)一聽(tīng)也是一把交流的鑰匙，要讓對(duì)方感覺(jué)到你很重視他，你要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)別人說(shuō)話，多聽(tīng)就是你的聆聽(tīng)的技巧。
◆說(shuō)服力。這是一項(xiàng)鼓勵(lì)人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見(jiàn)的一種技巧。一個(gè)觀點(diǎn)，無(wú)論它有多么偉大，倘若不被采納都是無(wú)濟(jì)于事的。你銷(xiāo)售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒(méi)買(mǎi)，顧客沒(méi)有采取購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)，是不是你說(shuō)服的技巧還有問(wèn)題？這就是你需要具備的一種魅力。
◆見(jiàn)識(shí)力。無(wú)論你是一個(gè)多強(qiáng)而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時(shí)地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說(shuō)才對(duì)，否則你就是一個(gè)空架子，所以你要不斷地充實(shí)你自己。
◆人際力。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，成為一個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員，就要學(xué)會(huì)怎樣去適應(yīng)別人，前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客戶導(dǎo)向的這種銷(xiāo)售，就要求銷(xiāo)售人員應(yīng)站在客戶的市場(chǎng)去看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系。
◆時(shí)空力。這一點(diǎn)時(shí)常被大家所疏忽，事實(shí)上時(shí)空能力既能促進(jìn)人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。不同的時(shí)間、地點(diǎn)，你能與每個(gè)人都相處得非常愉快，這也就是適應(yīng)他人的能力。
可見(jiàn)，并不是每個(gè)單一的因素就能構(gòu)成個(gè)人魅力，實(shí)際上一個(gè)拔尖高手之所以有魅力是因?yàn)樗兄@樣一個(gè)連成一體的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遺傳基因的基礎(chǔ)上，也不是建立在你有多少錢(qián)和財(cái)產(chǎn)或多幸運(yùn)多么高的社會(huì)地位上，最重要的，這一切的一切都是通過(guò)你的個(gè)人努力而獲得的。

【本講總結(jié)】
作為一名銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該具有積極的心理態(tài)度，在不斷地追求成長(zhǎng)過(guò)程中來(lái)克服影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙，培養(yǎng)個(gè)人的魅力，為成為一名拔尖的銷(xiāo)售人員而積蓄力量。

【心得體會(huì)】
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銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案