如何獲得創(chuàng)業(yè)投資

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班

綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容

如何獲得創(chuàng)業(yè)投資
創(chuàng)業(yè)投資的獲得取決于創(chuàng)業(yè)企業(yè)的素質(zhì)外,還需要一定的融資技巧。也就是說,獲取創(chuàng)業(yè)資本支持的過程就是展示創(chuàng)業(yè)企業(yè)投資價值和發(fā)展創(chuàng)業(yè)企業(yè)家融資技巧的過程。

首先在準(zhǔn)備和創(chuàng)業(yè)投資人洽談融資事宜之前,應(yīng)該準(zhǔn)備四份主要文件,提前遞交《業(yè)務(wù)計劃書》,并爭取得到創(chuàng)業(yè)投資人外延網(wǎng)絡(luò)(network)的推薦,這通常是使本企業(yè)的《業(yè)務(wù)計劃書》得到認(rèn)真考慮的重要一步。在大多數(shù)情況下,能夠承擔(dān)這種推薦任務(wù)的可以是律師、會計師或其它網(wǎng)絡(luò)成員,因為創(chuàng)業(yè)投資人最容易相信這些人對業(yè)務(wù)的判斷能力。

這四份文件是:(1)《投資建議書》(Business Proposal),對風(fēng)險企業(yè)的管理狀況、利潤情況、戰(zhàn)略地位等作出概要描述;(2)《業(yè)務(wù)計劃書》(Business Plan),對風(fēng)險企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場推廣計劃、財務(wù)狀況和競爭地位等作出詳細(xì)描述;(3)《盡職調(diào)查報告》,即對風(fēng)險企業(yè)的背景情況和財務(wù)穩(wěn)健程度、管理隊伍和行業(yè)作出深入細(xì)致調(diào)研后形成的書面文件;(4)《營銷材料》,這是任何直接或間接與風(fēng)險企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)銷售有關(guān)的文件材料。正式和創(chuàng)業(yè)投資人接觸之前,一般需要提前向創(chuàng)業(yè)投資人遞交《業(yè)務(wù)計劃書》,及其《行動綱要》(Executive Summary)。

其次在和創(chuàng)業(yè)投資人正式討論投資計劃之前,創(chuàng)業(yè)企業(yè)家還需做好四個方面的心理準(zhǔn)備。

(1) 準(zhǔn)備應(yīng)對一大堆提問題以考查投資項目潛在的收益和風(fēng)險。

一般來說,創(chuàng)業(yè)投資人所提的大多數(shù)問題都應(yīng)該在一份詳盡而又精心準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)計劃書中已經(jīng)有了答案。值得提醒的是。一些小業(yè)主通常會認(rèn)為自己對所從事的業(yè)務(wù)非常清楚并認(rèn)為了自己的資歷很好,這樣的錯誤務(wù)必要避免,否則會讓你非常地失望。企業(yè)家可以請一名無需擔(dān)心傷害自己的專業(yè)顧問來模擬這種提問過程,雖然請這樣一名顧問的費用并不低,但和有可能吸引到的投資額相比,付出一點代價通常是值得的,畢竟給創(chuàng)業(yè)投資人留下好的第一印象的機會只有一次。

(2) 準(zhǔn)備應(yīng)對創(chuàng)業(yè)投資人對管理的查驗。

企業(yè)家千萬不要認(rèn)為這種查驗是對管理層或個人的侮辱。比如:雖然您10年以來所取得的成就讓你自豪,創(chuàng)業(yè)投資基金的經(jīng)理依然可能會問你:你既沒進過商學(xué)院,又不是律師或會計師,也沒有畢業(yè)文憑,你憑什么認(rèn)為你可以將這項業(yè)務(wù)開展得合乎我們所設(shè)想的目標(biāo)?對這樣的提問,大多數(shù)人可能會非常氣憤并反應(yīng)過激,而作為他業(yè)企業(yè)家,在面對創(chuàng)業(yè)投資人時,這樣的提問確實很有可能會碰到,因為這已構(gòu)成了創(chuàng)業(yè)投資人對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理進行查驗的一部分,因此需要提前作好準(zhǔn)備。

(3) 準(zhǔn)備放棄部分業(yè)務(wù)。

在某些情況下,創(chuàng)業(yè)投資人可能會要求企業(yè)家放棄一部分原有業(yè)務(wù)以使其投資目標(biāo)得以實現(xiàn)。放棄部分業(yè)務(wù)對那些業(yè)務(wù)分散的風(fēng)險企業(yè)來說既很現(xiàn)實又很必要因為在投入資本有限的情況下,企業(yè)只有集中資源才能在競爭中立于不敗之地。

(4) 準(zhǔn)備作妥協(xié)。

從一開始,企業(yè)家就應(yīng)該明白,你自己的目標(biāo)和創(chuàng)業(yè)投資人的目標(biāo)不可能完全相同。因此,在正式談判前,企業(yè)家要做的第一也是最重要的一個決策就是:為了滿足創(chuàng)業(yè)投資人的要求,企業(yè)家自身能作出多大的妥協(xié)。一般來說,由于創(chuàng)業(yè)資本不愁找不到項目來投資,寄望于創(chuàng)業(yè)投資人來作出這種妥協(xié)是不大現(xiàn)實的。

第三企業(yè)家還應(yīng)該掌握必要的應(yīng)對技巧。引資談判通常需要通過若干次會議才能完成。在大部分會議上,創(chuàng)業(yè)投資人和企業(yè)家就企業(yè)家先前遞交的《業(yè)務(wù)計劃書》進行探討、詢證和分析。這里有兩點需要注意:一是要盡可能讓創(chuàng)業(yè)投資人認(rèn)識、了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。如果能提供一種產(chǎn)品的樣品或產(chǎn)成品的話,這種認(rèn)識和了解就會變得更加直觀并且印象深刻;二是要始終把注意力放在《業(yè)務(wù)計劃書》。有時候會議往往會延續(xù)數(shù)小時之久,這時企業(yè)家有可能會變得非常健談,從而自覺不自覺地就可能會談到一些關(guān)于未來的宏偉計劃,并提到某些在《業(yè)務(wù)計劃書》中并未提及的產(chǎn)品。這一點千萬要避免,因為這樣的談話會使創(chuàng)業(yè)投資人認(rèn)為你是一個幻想者或是一個急于求成的人。

所以事前了解所謂"六要"和"六不要"兩類行為準(zhǔn)則,有利于企一家順利地進行引資談判。

"六要"準(zhǔn)則:(1)要對本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度并充滿熱情;(2)要明了自己的交易底限,如果認(rèn)為必要甚至可以放棄會談;(3)要記住和創(chuàng)業(yè)投資人建立一種長期合作關(guān)系;(4)要對尚能接受的交易進行協(xié)商和討價還價;(5)要提前作一些了解如何應(yīng)對創(chuàng)業(yè)投資人的功課;(6)要了解創(chuàng)業(yè)投資人以前投資過的項目及其目前投資組合的構(gòu)成;

"六不要"準(zhǔn)則;(1)不要逃避創(chuàng)業(yè)投資人的提問;(2)回答創(chuàng)業(yè)投資人的問題不要模棱兩可;(3)不要對創(chuàng)業(yè)投資人隱瞞重要問題;(4)不要希望或要求創(chuàng)業(yè)投資人立刻就是否投資作出決定;(5)在交易定價問題上不要過于僵化(6)不要帶律師去參加會議。

最后就創(chuàng)業(yè)投資人的典型提問列示如下,包括產(chǎn)品、競爭、市場、銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)、人員、財務(wù)等方面。在約見創(chuàng)業(yè)投資基金經(jīng)理之前,創(chuàng)業(yè)企業(yè)家最好提前就問題清單作好應(yīng)答準(zhǔn)備,做到了然于心。

創(chuàng)業(yè)投資人典型提問:

1、產(chǎn)品:

產(chǎn)品如何滿足顧客的特定需求并適應(yīng)這種需求的敏感性和細(xì)微特征?顧客對產(chǎn)品是否已經(jīng)有了品牌認(rèn)知度?產(chǎn)品是否具有重復(fù)使用價值?這是一種高質(zhì)量還是低質(zhì)量產(chǎn)品?產(chǎn)品的顧客是否是產(chǎn)品的最終消費者?該產(chǎn)品是一種具有廣泛吸引力的產(chǎn)品還是只有少數(shù)大宗買主?

2、競爭:

誰是企業(yè)主要的競爭對手?相對于貴企業(yè)而言,他們具有哪些競爭優(yōu)勢?而貴企業(yè)相對于這些競爭對手又具有哪些競爭優(yōu)勢?面對這些競爭對手,企業(yè)在價格、服務(wù)、銷售渠道、促銷手段和產(chǎn)品品質(zhì)保證等方面如何應(yīng)對?貴企業(yè)產(chǎn)品是否存在替代品?你認(rèn)為競爭對手對貴企業(yè)的興起會有何反應(yīng)?

3、市場:

如果你打算拿到一定的市場份額,你會你會如何去做?在企業(yè)的營銷計劃中關(guān)鍵的要點是什么?該營銷計劃主要遵循的是一種零售營銷戰(zhàn)略還是一種產(chǎn)品市場營銷戰(zhàn)略?在貴企業(yè)的營銷計劃中,廣告的重要性如何?當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)步入成熟期時,企業(yè)的營銷戰(zhàn)略會如何變動?直銷對貴企業(yè)產(chǎn)品的推廣重要吧?

4、銷售:

產(chǎn)品或服務(wù)的客戶群有多大?在全部客戶中哪些人是最典型的顧客?從產(chǎn)品最初與顧客接觸到形成實際銷售,這中間的時滯有多長?

5、生產(chǎn):

產(chǎn)品的生產(chǎn)能力有多大?當(dāng)規(guī)模發(fā)展到何種程度時會出現(xiàn)生產(chǎn)瓶頸?產(chǎn)品質(zhì)量控制的重要性如何?目前積壓的訂單有多少?產(chǎn)品是流水線生產(chǎn)還是按照顧客定制進行生產(chǎn)?產(chǎn)品生產(chǎn)過程中對員工的健康和安全是否會造成什么影響?主要包括哪些?

6、供應(yīng):

貴企業(yè)目前共有多少供應(yīng)商是誰?這些供應(yīng)商和貴企業(yè)的合作關(guān)系有多長時間了?目前還可以找到哪些供應(yīng)商?現(xiàn)在還有哪些零部件或原材料是短缺的?

7、人員:

貴企業(yè)目前共有多少雇員?在不久的將來預(yù)計對勞動力的需求將是多少?這些勞動力的主要供給來源是什么?企業(yè)員工的構(gòu)成如何?即全職員工和兼職員工各占多少?從事管理的員工有多少?從事后勤的員工有多少?在生產(chǎn)或服務(wù)一線的員工又有多少?培訓(xùn)員的成本有多高?全部員工主要是由熟練工人還是非熟練工人構(gòu)成?企業(yè)是否存在工會,如果存在,那么工會與企業(yè)的關(guān)系如何?

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