如何尋找潛在客戶
尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，而且您會形成一種習(xí)慣，比如您將您的產(chǎn)品銷售給一個客戶之后您會問上一句“您的朋友也許需要這件產(chǎn)品，您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎？”
　　您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：

　　•用的著

　　•買得起

　　首先要用得著，或者需要這樣的消費(fèi)，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。如小型交換機(jī)的用戶對象是集團(tuán)、社團(tuán)、企業(yè)等組織，有誰會去買個交換機(jī)放在家里呢？其次是買得起，對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。即便是保險(xiǎn)業(yè)，人人都希望買保險(xiǎn)，但保險(xiǎn)銷售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作，購買保險(xiǎn)的群體必定具有一個共同的特征，您把保險(xiǎn)銷售給一個維持最低生活標(biāo)準(zhǔn)的家庭，按理說他們太需要保險(xiǎn)，但無論您的技巧有多高明，您的結(jié)局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以說明問題。

　　尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個行業(yè)的時候，您的資源只是您對產(chǎn)品的了解而已，您會通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且您花在這上面的時間也非常多。

　　在延續(xù)企業(yè)生命上，開發(fā)新客戶，對于企業(yè)在營運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響。

　　客戶足以影響企業(yè)的營運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。

　　根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年至少還會開發(fā)新客戶，二者平衡下，其中變化不大；若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來對客戶之經(jīng)營，勢必十分吃力。


尋找潛在客戶的原則
　　在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：

　　M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。

　　A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。
N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

　　“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策：


購買能力 購買決定權(quán) 需 求
M（有） A（有） N（大）
m (無) a (無) n (無)

其中：

　　•M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。

　　•M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。

　　•M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)

　　•m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。

　　•m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

　　•m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

　　•M+a+n：　可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

　　•m+a+n：　非客戶，停止接觸。

　　由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。

　　1、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望

　　判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點(diǎn)。

　　•對產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。

　　•對購入的關(guān)心程度：如對房屋的購買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等。

　　•是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級市場；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營業(yè)場所等。

　　•對產(chǎn)品是否信賴：對房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。

　　•對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。

　　2、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力

　　判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點(diǎn)。

　　•信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。

　　•支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等
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