“動(dòng)感地帶”市場(chǎng)營(yíng)銷報(bào)告
“動(dòng)感地帶”分析報(bào)告 目 錄 摘要： 3 動(dòng)感地帶的誕生： 3 動(dòng)感地帶的品牌戰(zhàn)略意義： 4 市場(chǎng)細(xì)分 4 孵化市場(chǎng) 4 品牌忠誠(chéng) 4 靈活定價(jià) 5 早結(jié)紐帶 5 動(dòng)感地帶業(yè)務(wù)功能： 5 動(dòng)感地帶創(chuàng)造的業(yè)績(jī)： 6 動(dòng)感地帶營(yíng)銷模式分析： 7 動(dòng)感地帶營(yíng)銷環(huán)境分析 7 動(dòng)感地帶品牌塑造 13 動(dòng)感地帶整合營(yíng)銷＋文化營(yíng)銷策略（5C） 19 動(dòng)感地帶的特色營(yíng)銷——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析 28 分析的思考與啟示： 36 動(dòng)感地帶的成功之處 36 動(dòng)感地帶遇到的挑戰(zhàn) 37 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)將對(duì)移動(dòng)市場(chǎng)產(chǎn)生的效應(yīng) 38 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)應(yīng)注意和把握的問題 38 摘要： 主要介紹中國(guó)移動(dòng)通信公司動(dòng)感地帶品牌經(jīng)營(yíng)概況，研究中國(guó)移動(dòng)圍繞動(dòng)感地帶這一 品牌所進(jìn)行的市場(chǎng)運(yùn)作以及產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，考察競(jìng)爭(zhēng)者情況和消費(fèi)者需求，重點(diǎn)分析 品牌經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。從而制定切實(shí)可行的、有針對(duì)性的校 園營(yíng)銷方案。 動(dòng)感地帶的誕生： 2001年11月21日，廣東移動(dòng)在廣州和深圳兩地召開品牌推介會(huì)，正式推出了精心打造 的“動(dòng)感地帶”品牌。在此之前，他們專門成立了一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，揣摩目標(biāo)用戶群的心理 創(chuàng)造了一個(gè)卡通人物——酷酷的、刺猬頭、帶著一臉壞笑的M仔——作為品牌代言人；抓住目 標(biāo)用戶群的消費(fèi)特征，確定了“將數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包、短信批量?jī)?yōu)惠”的市場(chǎng)策略，使喜愛嘗 新、但腰包還不夠鼓的年輕用戶，在免月租的同時(shí)，每月只需要掏20元就可以發(fā)300條短 信，或掏30元發(fā)500條短信，還可以率先享受最新最酷的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?！皠?dòng)感地帶”在深圳面 市后，旋即受到了時(shí)尚一族的熱力追捧，在沒有進(jìn)行太多宣傳的情況下，不僅用戶數(shù)增 長(zhǎng)迅猛，還對(duì)以短信為平臺(tái)的一些數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)起到了強(qiáng)有力的拉動(dòng)作用。 2002年3月，中國(guó)移動(dòng)再一次在競(jìng)爭(zhēng)中顯示了自己的領(lǐng)先，在針對(duì)用戶市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué) 細(xì)分的基礎(chǔ)上將發(fā)端于深圳、廣州等地的“動(dòng)感地帶”推向全國(guó)，搶先將低端用戶中最有 潛力和價(jià)值的大中學(xué)生及時(shí)尚青年網(wǎng)羅在自己的旗下，斥巨資邀請(qǐng)周杰倫作為其形象代 言人，在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行了立體式媒體轟炸。一時(shí)間，不管是電視、報(bào)紙還是戶外廣告 ，到處可見“我的地盤我做主”的豪情宣言。 中國(guó)移動(dòng)通信公司“神州行”和“全球通”兩大業(yè)務(wù)品牌比翼雙飛的市場(chǎng)局面終于被M- ZONE（動(dòng)感地帶）打破，這個(gè)瞄準(zhǔn)大學(xué)生和公司白領(lǐng)為主的年輕人市場(chǎng)的品牌，直接的 殺手锏就是低廉的短信套餐政策。對(duì)于M- ZONE（動(dòng)感地帶）這一全新GSM數(shù)字移動(dòng)電話服務(wù)品牌的打造，中移動(dòng)可謂是蓄謀已久并 有備而來。 動(dòng)感地帶的品牌戰(zhàn)略意義： 市場(chǎng)細(xì)分 “動(dòng)感地帶”的目標(biāo)用戶在１５歲－２５歲這個(gè)年齡段，這個(gè)目標(biāo)人群正是預(yù)付費(fèi)用戶 的重要組成部分，而預(yù)付費(fèi)用戶已經(jīng)越來越成為中國(guó)移動(dòng)新增用戶的主流，中移動(dòng)每月 新增的預(yù)付卡用戶都是當(dāng)月新增簽約用戶的１０倍左右?？梢?，抓住這部分年輕客戶， 就抓住了大多數(shù)的新增用戶。通過細(xì)分目標(biāo)客戶和提供個(gè)性化服務(wù)來應(yīng)對(duì)已經(jīng)看似飽和 的市場(chǎng)，客戶年齡不同，需求也不同，支付能力也不同，中移動(dòng)在研究這個(gè)年齡段人群 的消費(fèi)特點(diǎn)基礎(chǔ)上，對(duì)語音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行了選擇，組合出適合他們的業(yè)務(wù)和資費(fèi)，實(shí) 施差異化策略，不是以產(chǎn)品特性而是以客戶特性細(xì)分市場(chǎng)。短信套餐是其吸引年輕的時(shí) 尚一族的主打亮點(diǎn)。 孵化市場(chǎng) 北京郵電大學(xué)教授闞凱力認(rèn)為，以大學(xué)生和公司白領(lǐng)為主的年輕用戶，是對(duì)移動(dòng)數(shù)據(jù) 業(yè)務(wù)的潛在需求大，且購買力會(huì)不斷增長(zhǎng)的消費(fèi)群體?，F(xiàn)在用“動(dòng)感地帶”的這些年輕人 ，三五年以后將從低端客戶慢慢變成高端客戶，企業(yè)便為在未來競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)埋下了 伏筆。成功的企業(yè)都是這樣做的，例如麥當(dāng)勞，它從吸引小孩開始，使以后人們一說快 餐就下意識(shí)地想到麥當(dāng)勞，變成快餐的同義語了。過去我國(guó)企業(yè)這方面做得少，自己培 育市場(chǎng)體現(xiàn)了中移動(dòng)經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變，是經(jīng)營(yíng)理念的一個(gè)飛躍。 品牌忠誠(chéng) 青年學(xué)生盡管目前仍算低端用戶，但他們也正處于與電信運(yùn)營(yíng)商“第一次親密接觸”的 階段，是移動(dòng)通信品牌的初步形成期，塑造具吸引力的品牌形象，使客戶融入其所創(chuàng)造 的服務(wù)理念中，通過提供“貼切”的服務(wù)來建立他們的品牌忠誠(chéng)度，以局部的讓利來獲得 使用周期更長(zhǎng)的忠誠(chéng)用戶，顯然是劃算的買賣，并有利于在移動(dòng)數(shù)據(jù)品牌上搶占先機(jī)。 北京移動(dòng)公司市場(chǎng)部總經(jīng)理范云軍表示，“動(dòng)感地帶”作為一個(gè)新的客戶品牌，也創(chuàng)造了 一種個(gè)性化的生活方式。 靈活定價(jià) “動(dòng)感地帶”最引人注意之處就在于靈活的定價(jià)措施。拿目前國(guó)內(nèi)手機(jī)用戶發(fā)送短信需 要支付的普遍資費(fèi)來看，基本上沒有低于每條０·１０元這個(gè)價(jià)位的。而“動(dòng)感地帶”這一 新品牌所主打的短信套餐，最低資費(fèi)額度可以達(dá)到每條短信息０·０６元。這樣的定價(jià)方 式就像市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下所有其他商品一樣，價(jià)隨量走，批發(fā)優(yōu)惠，而且有多種資費(fèi)方案 備選，走向定價(jià)的人性化和市場(chǎng)化。兵家必爭(zhēng)的短信業(yè)務(wù)被選作突破口。 早結(jié)紐帶 “動(dòng)感地帶”使用一種３２Ｋ的ＳＴＫ卡，里面已經(jīng)預(yù)置了一些常用的移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)業(yè)務(wù)， 借助這些，一手握有眾多的短信一族，一手緊密團(tuán)結(jié)內(nèi)容服務(wù)提供商ＳＰ們，中移動(dòng)先 下手打造前景廣闊的無線數(shù)據(jù)價(jià)值鏈，開掘無線數(shù)據(jù)的金礦，以提早應(yīng)對(duì)未來無線數(shù)據(jù) 領(lǐng)域的市場(chǎng)爭(zhēng)奪。包括通話、短信等常規(guī)服務(wù)，移動(dòng)ＱＱ、鈴聲圖片下載、信息服務(wù)、 手機(jī)游戲等內(nèi)容的“動(dòng)感地帶”，便是團(tuán)結(jié)手機(jī)用戶和ＳＰ的紐帶。 動(dòng)感地帶業(yè)務(wù)功能： 個(gè)人移動(dòng)通信服務(wù)越來越向個(gè)性化方向發(fā)展，追趕時(shí)尚潮流的年輕移動(dòng)一族對(duì)適合自 己個(gè)性化的業(yè)務(wù)和品牌有著強(qiáng)烈的需求，而不僅僅滿足于千篇一律的大眾化的服務(wù)，中 國(guó)移動(dòng)推出的“動(dòng)感地帶”正是為了這部分人群量身定做的。 “動(dòng)感地帶”不僅為年輕一族提供最清晰最優(yōu)質(zhì)的語音服務(wù)，還根據(jù)年輕人消費(fèi)的特點(diǎn) ，特別設(shè)立了超值短信套餐。短信業(yè)務(wù)是時(shí)下最火爆的業(yè)務(wù)，“動(dòng)感地帶”的短信套餐使 得客戶可以在原來資費(fèi)的基礎(chǔ)上多發(fā)百條以上，對(duì)于熱衷于發(fā)短信的新新人類來說，“動(dòng) 感地帶”的短信套餐有著非常大的吸引力。 在專門為“動(dòng)感地帶”制作的STK卡中的菜單里，已內(nèi)置了時(shí)下流行火爆的夢(mèng)網(wǎng)業(yè)務(wù)。 移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)是中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司向移動(dòng)客戶提供的數(shù)據(jù)應(yīng)用業(yè)務(wù)的統(tǒng)一品牌；移動(dòng)夢(mèng) 網(wǎng)通過為各ＳＰ（互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容、服務(wù)提供商）提供“公平、開放、多贏”的商業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境 ，向移動(dòng)客戶創(chuàng)造全新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)空間。中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)將通過與眾多ＳＰ的合作 向移動(dòng)客戶提供一個(gè)琳瑯滿目、應(yīng)有盡有的數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)超市，客戶可以在這個(gè)超市里 盡情挑選自己喜歡的服務(wù)，這些服務(wù)種類包括：通信類、信息類、娛樂類、商務(wù)類及位 置服務(wù)、廣告等特殊業(yè)務(wù)。 新聞定制可以收到每日各種類型的新聞，天下大事一網(wǎng)打盡，時(shí)尚資訊，絕不漏掉。 隨著彩屏還有和弦手機(jī)的大行其道，鈴聲和圖片可以做的越來越炫了，“動(dòng)感地帶”當(dāng)然 會(huì)提供每周最新的下載，讓用戶的手機(jī)盡顯個(gè)性。 愛玩是年輕人的天性，沒有精彩游戲的“動(dòng)感地帶”就不是真正的“動(dòng)感地帶”，年輕 人最喜歡的手機(jī)游戲統(tǒng)統(tǒng)被“動(dòng)感地帶”收入囊中，“移動(dòng)大富翁”就是其中之一，它是一 項(xiàng)集趣味游戲、智力問答于一體的時(shí)尚娛樂游戲，系統(tǒng)通過短消息的方式向參加游戲的 手機(jī)用戶發(fā)送問題，所有問題由易到難共分5級(jí)，玩家每闖過一關(guān)即有機(jī)會(huì)獲取相應(yīng)的獎(jiǎng) 品和獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)品豐厚誘人。每小時(shí)都有獎(jiǎng)，每天都有獎(jiǎng)，每周都有獎(jiǎng)。用戶不僅可以打 發(fā)無聊的時(shí)間還可以給生活一點(diǎn)驚喜，一不小心就中大獎(jiǎng)?！耙苿?dòng)非常男女”則通過無線 互聯(lián)為樂于溝通的朋友搭起一座空中橋梁，讓人們?cè)诰壏莸奶炜障驴鞓?、自由的交流?聊天交友是時(shí)尚一族生活中不可或缺的一部分，有了“動(dòng)感地帶”的移動(dòng)QQ，聊天發(fā)燒 友們從此沒有了電腦的制約，實(shí)現(xiàn)真正的隨時(shí)隨地。另外“動(dòng)感地帶”還提供移動(dòng)電話新 功能比如用戶可選擇主叫顯示、留言信箱、秘書服務(wù)等常用的移動(dòng)電話新功能，新功能 的資費(fèi)與全球通相同。 “動(dòng)感地帶”還十分注重用戶的歸屬感，加入“動(dòng)感地帶”，還可以享受尊貴的會(huì)員服務(wù) ，比如購物優(yōu)惠、消費(fèi)折扣、最新移動(dòng)資訊等。 動(dòng)感地帶創(chuàng)造的業(yè)績(jī)： o 中國(guó)移動(dòng)2001年推出的 “動(dòng)感地帶(M- ZONE)”,成功爭(zhēng)取到新的細(xì)分市場(chǎng)，帶動(dòng)了短信息新業(yè)務(wù)的顯著增長(zhǎng)(2001年中國(guó) 移動(dòng)短信業(yè)務(wù)量達(dá)159億條，短信總收入在16億元左右)，已成為與全球通、神州 行并列的三大業(yè)務(wù)品牌之一 o 據(jù)估計(jì)，2003年，中國(guó)移動(dòng)啟用“動(dòng)感地帶”品牌比未啟用“動(dòng)感地帶”品牌： 短信流量增長(zhǎng)超過63%； 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)超過30%； 短信增值業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)超過45%。 動(dòng)感地帶營(yíng)銷模式分析： 動(dòng)感地帶營(yíng)銷環(huán)境分析 1 行業(yè)環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)者分析 按系統(tǒng)論和生態(tài)學(xué)的觀點(diǎn)，企業(yè)與外部環(huán)境共同形成一個(gè)大系統(tǒng)。企業(yè)內(nèi)部與外部環(huán) 境是這一大系統(tǒng)中的兩個(gè)系統(tǒng)，兩者必須相互配合，才能產(chǎn)生系統(tǒng)效應(yīng)。但從企業(yè)角度 來看，外部環(huán)境這一子系統(tǒng)是企業(yè)不能控制的客觀條件，時(shí)刻處于變動(dòng)之中。因此，企 業(yè)必須經(jīng)常對(duì)自身系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整，才能適應(yīng)外部環(huán)境的變化，這正像生態(tài)學(xué)中生物體與 外界環(huán)境關(guān)系一樣，也遵循“適者生存，優(yōu)勝劣汰”的原則。 弄清行業(yè)的具體情況，首先必須了解行業(yè)的經(jīng)濟(jì)特征。在過去的10多年，中國(guó)移動(dòng)通 信市場(chǎng)的發(fā)展速度和規(guī)模尤其令世人矚目。自1987年原中國(guó)電信開始開辦移動(dòng)電話業(yè)務(wù) 以來到1993年用戶增長(zhǎng)均在200%以上。從1994年移動(dòng)用戶規(guī)模超過百萬，移動(dòng)電話用戶 數(shù)每年幾乎比前一年翻一番。目前GSM網(wǎng)與CDMA網(wǎng)的發(fā)展規(guī)模與增長(zhǎng)速度、移動(dòng)通信用戶 總數(shù)均已躍居世界第一位。移動(dòng)通信成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)和重要的支柱產(chǎn)業(yè)。隨著 中國(guó)加入WTO后各種關(guān)稅壁壘的減輕以及人民生活水平的提高，中國(guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)潛力 巨大。 在對(duì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以及中國(guó)移動(dòng)的具體分析中，我們認(rèn)為以下幾點(diǎn)是我們主要的分 析結(jié)論： 首先，考慮到中國(guó)移動(dòng)通信在移動(dòng)通信服務(wù)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為其具有很高的經(jīng) 驗(yàn)效益，這對(duì)中國(guó)移動(dòng)具有很深刻的戰(zhàn)略意義。經(jīng)驗(yàn)效益也稱經(jīng)驗(yàn)曲線，是指企業(yè)再生 產(chǎn)某種產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，隨著累積產(chǎn)品的產(chǎn)量增加，生產(chǎn)單位產(chǎn)品的成本下降，或 者說提供服務(wù)的成本下降。 企業(yè)經(jīng)驗(yàn)效益的戰(zhàn)略意義是：由于隨著提供的產(chǎn)品和服務(wù)的增加，單位成本會(huì)降低 ，因此對(duì)于又經(jīng)驗(yàn)效益的行業(yè)中的企業(yè)來說（比如本案例中的移動(dòng)通信行業(yè)），通過累 積的產(chǎn)量或者服務(wù)可以成為行業(yè)中的最優(yōu)供應(yīng)商，可以贏得同行中成本最低的生產(chǎn)者優(yōu) 勢(shì)。 中國(guó)移動(dòng)在幾年來的發(fā)展中，已經(jīng)確立了自己在移動(dòng)通信行業(yè)中的主導(dǎo)地位，并且 隨著自己網(wǎng)絡(luò)的逐步覆蓋以及用戶群體的增長(zhǎng)，它所具有的豐富資本運(yùn)營(yíng)和服務(wù)運(yùn)用優(yōu) 勢(shì)也逐步顯露出來，成為對(duì)手無法企及的優(yōu)勢(shì)。 其次，我們對(duì)中國(guó)移動(dòng)進(jìn)行內(nèi)外部環(huán)境的具體分析，表一列出了中國(guó)移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)、 弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)、威脅分析（SWOT分析）。優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)主要是從企業(yè)內(nèi)部分析，而機(jī)會(huì)和威 脅則主要是從企業(yè)外部分析。 表一：中國(guó)移動(dòng)的SWOT分析 | |中國(guó)移動(dòng) | |優(yōu)勢(shì)|·移動(dòng)業(yè)務(wù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)； | | |·資產(chǎn)結(jié)構(gòu)良好； | | |·豐富的資本運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)； | | |·品牌知名度和美譽(yù)度較高； | |弱點(diǎn)|·業(yè)務(wù)單一； | | |·頻率成為進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸； | | |·沒有長(zhǎng)途光纖骨干網(wǎng)； | | |·本地網(wǎng)資源很弱 | |機(jī)會(huì)|·3G將增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； | | |·引進(jìn)更多的戰(zhàn)略投資； | | |·成熟的資本運(yùn)作可以快速發(fā)展其他業(yè)務(wù)； | | |·電信行業(yè)監(jiān)管政策將更趨公平，獲得公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境； | |威脅|·重組后移動(dòng)業(yè)務(wù)牌照的發(fā)放將影響其競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境； | | |·中國(guó)電信、新網(wǎng)通的小靈通的發(fā)展嚴(yán)重分流中國(guó)移動(dòng)的業(yè)務(wù)量和用 | | |戶； | | |·聯(lián)通CDMA的推出將從高端市場(chǎng)向其挑戰(zhàn)； | | |·3G的發(fā)展前景將影響其發(fā)展戰(zhàn)略 | 成功的戰(zhàn)略同時(shí)也需要監(jiān)測(cè)公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來獲得所需要的信息，為了能夠保證中國(guó)移 動(dòng)“動(dòng)感地帶”的營(yíng)銷策略取得優(yōu)勢(shì)，就必須時(shí)刻注意其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)聯(lián)通的動(dòng)...
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