深圳星海名城2003年?duì)I銷推廣報(bào)告
深圳星海名城2003年?duì)I銷推廣報(bào)告 要想取得競爭優(yōu)勢，理念創(chuàng)新是靈魂，市場策略是關(guān)鍵，資源整合是保障，這些作用 正是我們的專業(yè)和核心能力。超出“概念制造”的范疇，延伸到“概念”實(shí)現(xiàn)去，“每一次都 是按照因時(shí)、因地、因人這個(gè)三維尺度為客戶量身定造，做出既符合趨勢又能發(fā)揮企業(yè) 核心優(yōu)勢的策略選擇”。我們的策劃解決的是發(fā)展商干什么、怎么干、如何干好的問題， 是發(fā)展的方向，使“不戰(zhàn)而屈人之兵”的策略致勝的問題。 1. 前期營銷工作回顧（略） 2. 2003年總體營銷策略 1) 整合營銷核心目標(biāo) 通過對(duì)本項(xiàng)目以及項(xiàng)目周邊區(qū)域市場的詳盡分析，針對(duì)本項(xiàng)目同致特提出如下營銷核 心目標(biāo)： 通過整合營銷推廣，在充分保證利潤的前提下，扭轉(zhuǎn)項(xiàng)目現(xiàn)有的形象劣勢，重新塑造 良好的市場形象，同時(shí)提升老業(yè)主對(duì)項(xiàng)目及企業(yè)的品牌忠誠度，實(shí)施“服務(wù)營銷，重塑品 牌“的戰(zhàn)略，力爭在今年年底實(shí)現(xiàn)95%以上銷售率。 2) 核心戰(zhàn)略構(gòu)想 為實(shí)現(xiàn)“服務(wù)營銷、重塑品牌”目標(biāo)，在本項(xiàng)目的操作過程中必須堅(jiān)持如下四點(diǎn)操作原 則，即： 1. 以實(shí)現(xiàn)“服務(wù)營銷，重塑品牌”為核心目標(biāo)，一切工作服從核心目標(biāo)；工程、物管、財(cái)務(wù) 、合同等相關(guān)部門緊密配合銷售工作。 2. 借鑒項(xiàng)目自有資源，提升社區(qū)形象，完善產(chǎn)品文化內(nèi)涵，增強(qiáng)購買力強(qiáng)的消費(fèi)人士對(duì)本 物業(yè)的吸引力。 3. 在現(xiàn)有營銷工作的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)情感營銷，這就要求我們要繼續(xù)強(qiáng)化老業(yè)主尤其是二期 業(yè)主的感情聯(lián)絡(luò)工作。 4. 在銷售過程中不斷強(qiáng)化各類推廣策略的市場決定力，并根據(jù)市場的變化，階段性、靈活 性運(yùn)用推廣策略。 (三) 推廣戰(zhàn)略原則 合理控制營銷推廣節(jié)奏及費(fèi)用，減少硬性報(bào)紙廣告轟炸式進(jìn)攻，充分利用媒體（活動(dòng) 跟蹤報(bào)道，軟文等）、現(xiàn)場包裝、促銷（配合公關(guān)活動(dòng)和工程節(jié)點(diǎn)）等手段，有效地制 造項(xiàng)目熱點(diǎn)話題，將項(xiàng)目的賣點(diǎn)融會(huì)貫通于其中，不斷制造市場焦點(diǎn)，從而提升銷售率 。 3. 目標(biāo)市場定位 根據(jù)對(duì)前期廣告及營銷工作的總結(jié)，在客戶層面的提升方面依然存在一定的障礙，但 從目前剩余戶型來看，中大戶型將是今年項(xiàng)目銷售的重點(diǎn)，逐步提升客戶層面將是今年 營銷刻不容緩的重心任務(wù)之一。 1. 本項(xiàng)目目標(biāo)客戶購房的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)： | |價(jià)格 |建筑 |環(huán)境 |戶型 |交通 |配套 | |小戶型( |對(duì)價(jià)格極|對(duì)活潑色|對(duì)環(huán)境品|追求實(shí)用|迫切需求|比較關(guān)注| |兩房、小|為敏感，|彩較敏感|質(zhì)要求不|率，對(duì)朝|，生活必|日常生活| |三房)需 |容易被促|(zhì)，偏愛高|高，希望|向、景觀|須 |、運(yùn)動(dòng)等| |求客戶 |銷活動(dòng)所|層 |兼具有運(yùn)|要求少 | |配套需求| | |吸引 | |動(dòng)功能 | | | | |中大客戶|多數(shù)為二|追求大方|喜歡幽雅|對(duì)朝向、|一般都擁|比較關(guān)注| |(大三房 |次置業(yè)，|氣派，中|寧靜環(huán)境|景觀、采|有私家車|學(xué)校、文| |以上)需 |經(jīng)濟(jì)實(shí)力|意小高層|，考慮老|風(fēng)等要求| |化休閑等| |求客戶 |較強(qiáng)，對(duì)| |人、小孩|高，講究| |配套需求| | |價(jià)格敏感| |，在意大|主人房及| | | | |較低 | |利休閑場|客廳的寬| | | | | | |所 |敞 | | | 2. 未來目標(biāo)客戶群定位的變化 根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，今年目標(biāo)客戶群體必將出現(xiàn)以下幾項(xiàng)重要變化： 經(jīng)濟(jì)實(shí)力弱 → 較強(qiáng) 小家庭 → 三代同堂 過渡型需求 → 生活居家型 4. 整合營銷推廣策略 1) 項(xiàng)目屬性定位 80萬平方米超大園林式生活社區(qū) 繼續(xù)堅(jiān)持“80萬平方米超大園林式生活社區(qū)”屬性主題定位為項(xiàng)目推廣中心，以社區(qū)自 身營造環(huán)境、社區(qū)生活氛圍為素材，通過現(xiàn)場包裝、報(bào)紙、電視等媒體向外界傳遞星海 名城濃濃生活場景，從而達(dá)到激發(fā)潛在消費(fèi)者購買欲望的目的。 2) 營銷推廣 星海名城所面對(duì)的主要是務(wù)實(shí)的區(qū)域消費(fèi)群體，他們關(guān)注的更多的產(chǎn)品本身所傳達(dá)的 居住信息及生活理念。因此，整個(gè)推廣過程既要運(yùn)用傳統(tǒng)的營銷手法以平實(shí)“觀點(diǎn)”恰如 其分地凝結(jié)與目標(biāo)客戶群進(jìn)行溝通。 推廣主題：“80萬平方米星海生活” 賣點(diǎn)硬件支撐： 1. 環(huán)境：大綠洲方案的最終落實(shí)及實(shí)施 2. 生活：通過社區(qū)活動(dòng)、環(huán)境營造等手段，全力打造深圳生活氛圍最濃厚的居家社區(qū) 3. 服務(wù)：提供完善星級(jí)服務(wù)，微笑面對(duì)每一星海業(yè)主及客戶 4. 在下半年推出三期，制造熱銷態(tài)勢，超級(jí)大盤藍(lán)圖逐步呈現(xiàn) 5. 階段性一個(gè)營銷推廣戰(zhàn)術(shù) 根據(jù)同致對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)及理解，同致認(rèn)為本項(xiàng)目的一個(gè)營銷推廣工作2003年可分為以 下四個(gè)階段有序開展，以便整個(gè)營銷工作的推廣與銷售的各個(gè)階段能正常延續(xù)，及在市 場突變時(shí)，及時(shí)調(diào)整一個(gè)營銷策略。 1) 銷售階段劃分 |階段 |時(shí)間 |銷售率 | |營銷調(diào)整期 |2003.3~2003.3 |65% | |強(qiáng)銷沖刺期 |2003.4~2003.6 |80% | |尾盤促銷期 |2003.7~2003.8 |88% | |三期發(fā)售 |2003.9~2003.12 |95% | 2) 各階段推廣細(xì)節(jié) 營銷調(diào)整期 |銷售階段 |營銷調(diào)整段 | |時(shí)間 |2003.3~2003.3 | |價(jià)格策略 |1. 根據(jù)目標(biāo)均價(jià)，分別調(diào)整七、八組團(tuán)價(jià)格表 | | |2. 建議啟動(dòng)首期一成的超輕松付款方式，拓展客戶層面 | |推廣重點(diǎn) |1. 春節(jié)熱銷 2. 服務(wù)年啟動(dòng) | |宣傳策略 |1. 停止報(bào)紙廣告，利用前期已有戶外廣告、電視、現(xiàn)場樓體 | |媒體策略 |條幅等手段進(jìn)行賣點(diǎn)宣傳 | | |2. 針對(duì)南山、寶安、福田等重點(diǎn)片區(qū)進(jìn)行DM直郵推廣 | | |3. 啟動(dòng)外展，將客戶請(qǐng)進(jìn)銷售中心 | | |4. 軟文宣傳造勢，作為輔助宣傳方式 | |包裝策略 |1. 完成售樓處改造 2. 工地現(xiàn)場整體包裝 | | |3. 完善一、二期內(nèi)部環(huán)境導(dǎo)視系統(tǒng) | |公關(guān)促銷 |1. 八組團(tuán)入伙 2. 產(chǎn)品年總結(jié)及服務(wù)年啟動(dòng) | | |3. 舉辦星海倫談 4. 籌辦振業(yè)星海會(huì) | 熱銷沖刺階段 |銷售階段 |熱銷沖刺段 | |時(shí)間 |2003.4~2003.6 | |推廣主題 |1. 大綠洲環(huán)境方案及部分實(shí)施細(xì)節(jié) | | |2. 服務(wù)年活動(dòng)實(shí)施 | | |3. 社區(qū)文化 | |宣傳策略 |1. 展開全方位廣告宣傳，重點(diǎn)于報(bào)紙廣告宣傳；報(bào)紙選擇特 | |媒體策略 |區(qū)報(bào)、南方都市報(bào)；同時(shí)全面啟動(dòng)寶安區(qū)域市場宣傳推廣； | | |2. 利用深圳及寶安春交會(huì)等強(qiáng)勢媒體進(jìn)行宣傳推廣； | | |3. 設(shè)立寶安、福田、南山流動(dòng)展場進(jìn)行宣傳； | | |4. 于銷售現(xiàn)場舉辦氣氛活躍的公關(guān)活動(dòng)，作足現(xiàn)場人氣； | |包裝策略 |1. 大綠洲最終方案確定及啟動(dòng)實(shí)施，強(qiáng)化景觀、環(huán)境優(yōu)勢； | | |； | | |2. 懸掛現(xiàn)場宣傳條幅，集中展示實(shí)效賣點(diǎn)； | | |3. 配合外立面裝修調(diào)整現(xiàn)場包裝； | |公關(guān)促銷 |1. 深圳及寶安春交會(huì) | | |2. 舉辦業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì) | | |3. 親情兒童節(jié) | |銷售通道 |1. 銷售現(xiàn)場 | | |2. 春交會(huì)及外展場 | 尾盤促銷階段 |銷售階段 |尾盤促銷段 | |時(shí)間 |2003.7~2003.8 | |推廣主題 |1. 促銷信息 | | |2. 大環(huán)境、社區(qū)生活氛圍 | | |3. 三期內(nèi)部咨詢 | |價(jià)格策略 |通過較大幅度的價(jià)格讓利吸引客戶購買 | |宣傳策略 |1. 重點(diǎn)利用促銷活動(dòng) | |媒體策略 |2. 媒體宣傳和樓體包裝 | | |3. 針對(duì)寶安、南山、福田重點(diǎn)片區(qū)進(jìn)行DM直郵推廣 | |公關(guān)促銷 |1. 老業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng) | | |2. 三期內(nèi)部認(rèn)購 | |銷售通道 |1. 現(xiàn)場銷售 | | |2. 外展銷點(diǎn) | 三期發(fā)售階段 |銷售階段 |三期發(fā)售階段 | |時(shí)間 |2003.9~2003.12 | |推廣主題 |新里程、新生活（針對(duì)三期的提升） | |價(jià)格策略 |在二期價(jià)格的基礎(chǔ)上，小幅提升三期均價(jià) | |宣傳策略 |1. 二次整合營銷推廣啟動(dòng)，利用報(bào)紙廣告、現(xiàn)場包裝戶外廣 | |媒體策略 |告等 | | |2. 利用深圳、寶安秋交會(huì)外展場進(jìn)行宣傳 | | |3. 利用促銷活動(dòng)，作足人氣 | |包裝策略 |1. 懸掛現(xiàn)場宣傳條幅，集中展示實(shí)效賣點(diǎn) | | |2. 配合外立面裝修調(diào)整現(xiàn)場包裝 | |公關(guān)促銷 |公開發(fā)售慶典 | |銷售通道 |1. 現(xiàn)場銷售 | | |2. 深圳、寶安秋交會(huì)，外展系列性展示銷售 | 6. 形象包裝建議 1. 售樓中心包裝建議 修改建議： o 選擇比較偏暖的色調(diào) o 項(xiàng)目榮譽(yù)展示 o 預(yù)留足夠面積的形象展示墻及展板區(qū)域 o 采用搭架的形式擴(kuò)大銷售中心外部形象，增強(qiáng)項(xiàng)目大盤氣勢 o 環(huán)境修改，利用鮮艷明亮的植物品種。 7. 總體營銷費(fèi)用計(jì)劃 錢要用在刀刃上，花最少的錢賣最多的房，盡可能將營銷成本控制在最低。 在合理有效的運(yùn)用營銷費(fèi)用的前提下，考慮消費(fèi)市場情況，建議整體廣告宣傳以報(bào)紙 廣告、戶外廣告、外展銷為主，電視、DM直郵廣告為鋪，其他的廣告進(jìn)行合理補(bǔ)充的全 方位立體宣傳推廣 |階段 |時(shí)間 |費(fèi)用預(yù)算 |費(fèi)用（萬元） | |營銷調(diào)整期 |2003.2~2003.3 |29.41% | | |熱銷沖刺期 |2003.4~2003.6 |55.88% | | |尾盤促銷期 |2003.7~2003.8 |14.71% | | |合計(jì) | |100% | | 銷調(diào)整期（03.2~03.3） |序號(hào) |項(xiàng)目 |費(fèi)用(萬元|備注 | | | |) | | |1 |地盤包裝區(qū)域包 | |地盤包裝長期使用區(qū)域 | | |裝（條幅、彩旗 | |包裝持續(xù)整個(gè)銷售過程 | | |、導(dǎo)示系統(tǒng)、前 | |，分階段制作，以保持 | | |廣場） | |常新形象 | |2 |戶外廣告牌 | |針對(duì)寶安區(qū) | |3 |銷售中心 | |共20萬，其中50%應(yīng)計(jì)入| | | | |三期營銷費(fèi)用 | |4 |公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用 | |服務(wù)年、業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng) | |5 |報(bào)紙廣告 | |以特區(qū)報(bào)、南方都市報(bào) | | | | |為主 | |6 |直郵廣告 | |針對(duì)南山、福田、寶安 | | | | |區(qū) | |7 |固定展銷場地 | |主要針對(duì)寶安區(qū) | |8 |其他（禮品、資 | | | | ...
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