鴻基大廈項(xiàng)目策劃書2
鴻基大廈項(xiàng)目策劃書—項(xiàng)目概況

銷售策略

銷售準(zhǔn)備
樓花銷售還是現(xiàn)房售樓

1、賣樓花的四大好處
（1）緩解資金壓力。因?yàn)槿魏伟l(fā)展商都會(huì)有一定的資金壓力，同時(shí)資金周轉(zhuǎn)速度是衡量企業(yè)管理能力的重要標(biāo)志，所以發(fā)展商自然會(huì)在政策允許的情況下，即使開盤，迅速回籠資金。特別是一些分期開發(fā)的大項(xiàng)目，比如深圳南山的蔚藍(lán)海岸，一個(gè)50萬(wàn)平方米的項(xiàng)目，絕對(duì)不可能現(xiàn)場(chǎng)售樓，要縮短戰(zhàn)線，必須盡快提早銷售。樓盤銷售盡快拿到預(yù)售許可證深圳那爭(zhēng)得條件是30%的工程款投入，內(nèi)地的情況各不相同。有的松一些，有的緊一些。
（2）樓盤銷售是樓盤節(jié)奏有張有弛。樓盤都有一個(gè)銷售周期，賣樓花無(wú)疑是使銷售周期相對(duì)的延長(zhǎng)，這樣銷售過(guò)程就會(huì)顯得較為充裕，與市場(chǎng)的切合面也會(huì)向?qū)Ψ酱螅娱L(zhǎng)了對(duì)消費(fèi)者“循循善誘”的時(shí)間。深圳金地海景花園在銷售中，曾做過(guò)一個(gè)廣告宣傳計(jì)劃，其原則是廣告量必須控制接待消費(fèi)者的數(shù)量來(lái)客，不能太多，也不能太少，這樣銷售才能在有節(jié)制有秩序的情況下，“細(xì)雨潤(rùn)無(wú)聲”的進(jìn)行。其道理就是要放寬銷售時(shí)間，放寬與消費(fèi)者的接觸面。
（3）樓花銷售可以及時(shí)進(jìn)行信息反饋。地產(chǎn)銷售是一種行動(dòng)哲學(xué)，必須在銷售過(guò)程中進(jìn)行價(jià)格發(fā)現(xiàn)，功能發(fā)現(xiàn)，客戶發(fā)現(xiàn)。只有提前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，才能做好市場(chǎng)反饋，以及時(shí)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整和戶型調(diào)整。

2、現(xiàn)場(chǎng)銷售的四大好處
（1）蒙著蓋頭有神秘感。一個(gè)項(xiàng)目的建筑周期一般為1—2年左右，這段時(shí)間，人們只看到工地和建筑，卻不知道他的戶型、結(jié)構(gòu)、功能、環(huán)境和外觀，樓盤成了一個(gè)蒙在蓋頭里的“新娘”，樓盤外裝修一搞掂，活脫脫的展現(xiàn)風(fēng)采，給人一種耳目一新的感覺(jué)，當(dāng)然會(huì)很誘人。
（2）現(xiàn)樓銷售能出奇制勝。本地發(fā)展商中新手較多，以東營(yíng)為例，新開樓盤的發(fā)展商40%都是新面孔，“大姑娘坐轎——頭一回”，沒(méi)有企業(yè)品牌。因此，常規(guī)的樓花銷售可能難以馬上形成忠誠(chéng)度和滿意度，可能“出師不利”。而樓盤銷售第一炮能否打向聚集人氣是非常關(guān)鍵的?，F(xiàn)樓銷售可能一開始就達(dá)到火爆的效果。
（3）現(xiàn)樓銷售可以樹立發(fā)展商形象。發(fā)展商實(shí)在，有實(shí)力，貨真價(jià)實(shí)，值得信任。發(fā)展商的品牌可能因?yàn)?ldquo;突如其來(lái)”的樓盤，而突如其來(lái)的建立。

（4）現(xiàn)樓銷售真實(shí)感人。由于你看到實(shí)實(shí)在在的房子，雖不浪漫，但很親切，廣告宣傳的費(fèi)用也相對(duì)減少，一切都用事實(shí)說(shuō)話，當(dāng)然會(huì)讓客戶迅速落定。

3、上市時(shí)機(jī)的二元論
我們從兩個(gè)方面分析了樓盤的上市時(shí)機(jī)。我們這樣分析問(wèn)題是有些機(jī)械靜止和孤立的。實(shí)際上，上市時(shí)機(jī)的問(wèn)題遠(yuǎn)不止樓花銷售和現(xiàn)房銷售，而是一個(gè)如何入市的問(wèn)題，即在什么季節(jié)，什么樣的工程形象和什么樣的市場(chǎng)條件下開盤的問(wèn)題。但本文既然選擇了兩個(gè)樓花和現(xiàn)樓兩個(gè)對(duì)立的問(wèn)題，那么我們也就在這種思路下希圖找一個(gè)規(guī)律。
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