科龍電器現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱而且缺乏有效控制
B4. 科龍電器現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱而且缺乏有效控制
缺乏有效控制和管理的銷售網(wǎng)絡(luò)將嚴(yán)重制約科龍集團(tuán)的發(fā)展
盡管冰箱公司前二十家大客戶的銷售比例越來越大，但并沒有促進(jìn)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
從實(shí)際效果來看，空調(diào)公司寄希望于空調(diào)大戶來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)也很不現(xiàn)實(shí)
由于許多大戶并不具備足夠的業(yè)務(wù)隊(duì)伍和管理能力，他們對二、三級網(wǎng)點(diǎn)的管理也就顯得力不從心
但他們卻控制著科龍電器近六成的銷售量
容聲冰箱在主要冰箱市場上的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)都低于海爾
海爾冰箱更側(cè)重于高質(zhì)量的銷售網(wǎng)點(diǎn)
盡管科龍同主要競爭對手在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上相差不大，但相對市場份額相差很遠(yuǎn) — 網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量和售點(diǎn)促銷跟不上
目前科龍電器對其經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)還缺乏有效的管理和監(jiān)控
同競爭對手相比，科龍空調(diào)還沒有對經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效監(jiān)督和控制的愿望
目前科龍銷售公司及辦事處還沒有建立基本的客戶管理檔案
沒有針對不同品牌和產(chǎn)品建立相應(yīng)的流通渠道
渠道選擇的策略：代理商、批發(fā)商或者零售商？




眾多因素仍然制約著科龍電器開發(fā)和管理大中型零售客戶
應(yīng)該充分利用管理手段和經(jīng)濟(jì)杠桿實(shí)現(xiàn)對渠道和網(wǎng)絡(luò)的有效管理和控制
科龍的銷售政策顯得十分呆板，特別是返利組合和配送政策
有四種可能的創(chuàng)新思路建立渠道管理的競爭優(yōu)勢


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科龍電器現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱而且缺乏有效控制