xxx—麗珠集團咨詢方案
從1994年起，麗珠營業(yè)額以每年12%的年均增長率上升，但由于其銷售費用及管理費用以43%及30%的年均速度增長，使其主營業(yè)務利潤大幅下跌（-49%）
增加銷量首先產品要有正確的市場定位， 初步分析表明麗珠并不處于有利的地位
麗珠現(xiàn)有的產品缺乏新特藥產品優(yōu)勢及市場推廣優(yōu)勢，也沒有普藥的產品的價格優(yōu)勢
在這種非常不利的市場定位下，麗珠只能靠宣傳費或代銷手續(xù)費來進行競爭

外部環(huán)境變化分析
醫(yī)療改革政策
醫(yī)藥公司客戶
醫(yī)院客戶
競爭對手



在三個星期的市場工作中，安盛咨詢公司共對16家制藥企業(yè)進行了訪問，具體如下：
目前的中國醫(yī)藥市場中，超大型的國營企業(yè)與較早進入中國市場的合資企業(yè)占據(jù)了大部分的市場份額。前者主要憑借政府的大力支持及低檔次、廣覆蓋的市場策略，后者則依靠其產品開發(fā)的高投入、高品牌等頗有經驗的市場運作手段
在銷售組織結構和人員評估體系上，各以合資及一些國營企業(yè)為代表，形成兩種不同的模式。近年中，由于市場的競爭，存在相互借鑒的趨勢
隨著中國醫(yī)藥體制改革的深入進行，研究各主要競爭對手的發(fā)展趨勢，中國的醫(yī)藥市場可以分為三個子市場，成功地定位于子市場并采取相應的市場策略，是當務之急
對應各個子市場，有兩類不同的組織結構
外部環(huán)境的變化使得麗珠必須要擺脫現(xiàn)在的位置，向高回報方向發(fā)展

通過對麗珠47種主要產品的分析，總結出大多數(shù)產品屬普藥類


麗珠必須建立起一個靈活和有效的營銷組織去適應新的競爭環(huán)境，保證策略的實施和持續(xù)的發(fā)展
需要調整銷售隊伍的特異性產品目前很少，可以參考其98年的銷售額和應收帳款估計可能發(fā)生的損失規(guī)模
以下產品可以轉換成普藥轉換銷售模式，參考其98年的銷售額和應收帳款估計可能發(fā)生的損失規(guī)模

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